Нашему первому фирменному магазину более 5 лет, и только каких причин купить кусочек выдержанного Чеддера или Стилтона мы не слышали. Под бутылочку хорошего вина — само собой. На подарок — безусловно. Приготовить на ужин нечто вкусное — «да». Съесть со свежей клубникой из бабушкиного огорода — было и такое. Для своих продавцов мы составили целый перечень эмоциональных якорей, которые помогают поддержать разговор с покупателем и создать настроение вокруг покупки. Делимся с вами.
Важное правило: прежде чем начать опираться в разговоре с покупателем на какой-то эмоциональный якорь, продавец должен понять, что интересно покупателю. Какая основная причина покупки сыра.
Зачем вообще такие сложные продажи? Во-первых, как мы уже отметили — создаем эмоцию вокруг покупки и демонстрируем свою осведомленность в сырной тематике. Но есть еще один важный момент. В Екатеринбурге, где находится сыроварня и наши фирменные магазины, есть премиальный гипермаркет, в котором сырная витрина составляет 60 метров в длину. Зачем людям ехать к нам, когда они могут поехать туда?
Дело не только в эксклюзивном ассортименте. В наших магазинах с ними разговаривает сырный сомелье. Клиент может продегустировать сыр перед покупкой, и ему с радостью помогут подобрать сорта под его задачи. Это уже не просто покупка, это история, главный сценарист которой — наш продавец.
Сыр для вечеринки или праздничного ужина
У покупателя есть повод составить сырную тарелку. Задача продавца — подобрать для нее сорта исходя из вкусовых предпочтений и вина, которое будет сопровождать вечер.
Итак, что должен знать продавец!
- В классическом французском варианте сервировки число сыров на тарелке должно быть нечетным — 3, 5, 7…
- Выбираем сыры, разные по структуре, вкусу и букету. Например, один сорт выдержанного сыра — Чеддер или Комте, один твердый сыр — Манчего или Соболевский, один мягкий сыр — Таледжио или Камамбер, один сыр с плесенью — Стилтон или Горгонзола и один особый сыр — с добавлением трюфеля или трав.
- Рассказываем покупателю о правилах раскладки сыров: сначала идут сыры с мягким и нежным вкусом, а затем более пикантные и пряные. Разные виды сыра не должны соприкасаться, чтобы их вкусы и запахи не смешивались.
- Подбираем винную пару, помня, что сыр влияет на вкус вина в гораздо большей степени, чем вино на вкус сыра. Сильные сыры не стоит сочетать с легкими винами, а вот легкие прекрасно смягчают танинные вина. Подробнее о сочетаниях — в нашем специальном материале.
- Не забудьте рассказать о вкусных деталях к сырной тарелке. Существует правило, что в сырной тарелке обязательно должны быть хлеб — багет, крекеры, брускетты; что-то соленое — авокадо, стебли сельдерея; зелень — мята, кинза, прованские пряные травы; что-то сладкое — фрукты, ягоды и сухофрукты; что-то жидкое — мед, различные соусы или варенье.
- Предупреждаем, что тарелку готовим за полчаса до подачи — чтобы сыры успели «подышать». Но не раньше — чтобы они не заветрились и не начали ферментировать в тепле.
Сыр на подарок
Вы не представляете, сколько душещипательных историй мы слышали, когда собирали подарки. Однажды в Директ обратилась девушка, которая давно живет в Майями, а ее мама — в Екатеринбурге. Они несколько лет не виделись, и на каждый день рождения от дочери приходил сухой перевод на карту. А здесь она увидела нас в соцсети, прочитала про подарки, оказалось, что мама очень любит сыры, поэтому решила собрать наш набор.
Девочки-продавцы долго с ней общались, узнавали о вкусах мамы, потом собирали подарок, фотографировали и высылали итог девушке. Долгая и нестандартная работа с клиентом, но вы бы видели глаза мамы, когда наш курьер вручал ей подарочный набор от дочери, которая живет на другом континенте.
Для того чтобы упростить сценарий сборки подарка, мы два раза в год создаем каталог подарочных сырных наборов. Профессиональные фото, вкусные описания, удобный и красивый каталог в торговом зале и на сайте — продумано все.
На данный момент у нас 12 вариантов подарков в 5 вариантах упаковки — от фирменных крафт-коробок до боксов из натурального дерева ручной работы. Внутри наборов — сыры + деликатесы: паштеты, варенье, мед, орехи, салями, оливки и многое другое.
Подарки можно делить по бюджету или тематике, что очень удобно покупателю. Есть бюджетные варианты — от 1400 рублей, а есть супербоксы — для ВИП-клиентов. Или представлены наборы под определенное вино — белое или красное, а можно подобрать для мужчин — с добавлением натуральных мясных деликатесов или для девушек — с авторским вареньем и ремесленным шоколадом.
Сыр на каждый день
У нас много клиентов, которые приходят или приезжают в фирменные магазины как по часам. Это особый клиент, который привык выбирать для себя только качественные продукты питания. Мы их называем «постоянниками».
Они разбираются в продукте иногда даже лучше, чем наши продавцы (по крайней мере, они так сами думают, и не наше дело их разубеждать, это бесполезно и потеря клиента).
Они много бывали в Европе, знают, как там в сырных лавках с ассортиментом, сервисом и каким должен быть на вкус тот или иной сорт сыра. Они не прощают, если им продали не тот Грюйер или структура Камамбера изменилась. Плюс им важны сервис и уровень знаний продавца.
Продавец не должен быть излишне навязчивым, «простоватым», он должен четко и по делу рассказать о каждом сорте сыра. Уметь объективно рассказать, почему наш Камамбер отличается от французского или того, что продается в супермаркете.
В этой ситуации продавцу важно быстро и четко обслужить клиента. Искренняя улыбка, ненавязчивое предложение попробовать что-то новое — этого достаточно, чтобы покупатель ушел с приятной эмоцией.
Разумеется, все эти сценарии возможны, если в ассортименте вашей сырной лавки есть вкусный качественный сыр. Если он еще и эксклюзивный, который не купить в супермаркете, — десять плюсиков в ваши конкурентные преимущества.
