Российский рынок недвижимости развивался весьма примечательным образом. Со времён СССР в России наблюдался значительный дефицит квадратных метров на душу населения, что привело к высокому спросу на недвижимость при ограниченном предложении качественных объектов. По мере роста благосостояния граждан, проблема дефицита становилась всё более острой.
Когда у кого-то был объект недвижимости, он находился в выгодном положении, поскольку выстраивались очереди из потенциальных покупателей, а цены росли. Постоянно строились новые объекты, что частично покрывало дефицит, но проблема оставалась актуальной. Для агента было критически важно иметь объект, поскольку это обеспечивало ему работу.
Однако рынок со временем изменился. Агенты по-прежнему пытаются применять стратегию работы от продавца по инерции, несмотря на то, что фактически все деньги находятся у покупателя. Большую часть своих усилий агенты направляют на поиск свободных продавцов, с которыми можно заключить агентский договор. Это, безусловно, важно, но необходимо понимать, что товаром на рынке является объект, а вот его продажа и нахождение на него спроса – это совсем другая задача. Любой производитель скажет вам, что он может создать любой товар, если будет покупатель, поскольку именно спрос формирует предложение.
До агентов до сих пор не дошла мысль о том, что им следует работать в первую очередь с покупателем. Когда агенты представляют интересы застройщика, они активно ищут покупателей, поскольку у них есть продавец и товар. На вторичном рынке агенты по-прежнему тратят большую часть своих усилий на работу от продавца.
Я не предлагаю полностью отказаться от поиска свободных продавцов, поскольку это необходимо для наличия товара. Я бы пересмотрел стратегию работы. Самое важное для агента по недвижимости – это наличие покупателей, и он должен уметь формировать базу покупателей разных категорий.У нас сложилась ситуация, когда агенты имеют объекты, и когда им поступает большое количество звонков от покупателей, они игнорируют тех, кто не приобретает объект. Они не работают с ними, никак не конвертируют их в деньги, хотя покупатель – это потенциальный источник дохода. Это очень странно.
Все продавцы говорят: «Приходите с покупателем, нам нужны покупатели». Ради покупателей они готовы на всё, даже заключить эксклюзивный агентский договор, лишь бы был покупатель. Агенты делают всё что угодно, но только не предоставляют покупателей, они лгут, что у них есть покупатели. А разве у них нет покупателей? У них полная база входящих звонков по их объектам от покупателей, которые просто игнорируются. Это парадокс. Это удивительно.
Агентства недвижимости и агенты продолжают с упорством, достойным лучшего применения, охоту за продавцами и агентскими договорами. Они следуют старой стратегии: главное — найти продавца, заключить с ним эксклюзивный агентский договор, разместить объявление, и тогда покупатель рано или поздно придёт. Даже если цена неадекватна, то со временем рынок дорастет и все равно будет спрос.
Сейчас эта стратегия не работает, потому что огромное количество агентов и агентств просто изнасиловали весь рынок своими холодными звонками. Они предлагают потенциальным клиентам агентские договоры, но не предлагают покупателей.
Если бы собственники видели, что у агента есть реальная, настоящая база покупателей, они бы сами пришли и попросили заключить эксклюзивный агентский договор.
Я на своих инструктажах учу этой практике, которая существует более 10 лет. Она позволяет отказаться от необходимости совершать холодные звонки и проводить больше встреч. Это позволяет быстро заключать эксклюзивные агентские договоры и сводить продавцов с покупателями.
Работая стажёром в агентстве недвижимости, можно быстро выйти на сделки и зарабатывать деньги. Можно работать за достойный процент, выбирать себе клиентов и даже отказываться от неинтересных и неадекватных клиентов.
Поэтому сейчас те агенты, которые смогут избавиться от старых стереотипов и стратегии концентрации на работе с продавцом, и начнут концентрироваться на работе с покупателем, естественно, не забывая про продавцов, но в первую очередь фокусируясь на покупателях, у них будет светлое и радостное будущее. Все остальные останутся в прошлом и будут искать себе другую работу.
