Уже третий год подряд на XVIII-ой Международной Конференции Прокатчиков в г. Самара мы проводим дискуссионный клуб в одном из залов отеля Реальянс, любезно принимающего уже два десятка лет сотни представителей рынка технического обеспечения мероприятий! Шумная, немного хаотичная и очень непредсказуемая дискуссия на самые острые темы все больше и больше привлекает прокатчиков со всей России, и затягивает аж до глубокого вечера, отбирая существенную часть аудитории у местного бара с Жигулевским.
В этом году заглавная тема была - ценообразование. Навеянная большим опытом получения по одному и тому же ТЗ абсолютно разных предложений мне захотелось узнать аргументацию, почему так происходит, а также заложить в головы важную мысль, которую замечательно подытожил председатель ассоциации АКТОМ Николай Зиновенко. Но об этом чуть позже.
Демпинг
Мой партнер по клубу и этому каналу, бессменный со-ведущий дискуссии Павел Воронцов добавил в тему остроты, начав с вопроса про демпинг. Уже набившая оскомину тема удивительным образом отозвалась в сердцах и мы открыли удивительный факт:
46,3% опрошенных нами через систему онлайн-голосования систематически используют демпинг как инструмент в борьбе за заказ!
финансовая стабильность компании и запас фондов "на всякий случай" являются ключевыми факторами надежности рынка и уверенности в завтрашнем дне
Уж сколько было разговоров последние 10 лет на полях словесных сражений о том, что рынок испытывает большое давление от заказчиков с точки зрения сокращения бюджетов в условиях постоянного роста курса доллара, цен на оборудование и рабочую силу, когда кредиты дорожают, а производители ключевого оборудования покинули рынок РФ, воз, как говорится, и ныне там! Вернее, он привез нас туда, где почти половина отечественных компаний готова работать ниже себестоимости лишь бы сохранить лояльность клиента или привлечь нового, неизбежно перетянув его от своего конкурента.
Никакие аргументы о том, что в условиях, когда финансовая стабильность компании и запас фондов "на всякий случай" являются ключевыми факторами надежности рынка и уверенности в завтрашнем дне, нельзя позволять себе такие вольности как работать без прибыли, к сожалению, не убеждают. Уроки пандемии, СВО, кризисов 2014 и 2008 года, так и не были освоены.
Главным аргументом в пользу демпинга до сих пор остается надежда на то, что зацепив таким образом клиента нам предоставится возможность показать какие мы крутые партнеры, как классно умеем работать и убедить его работать в дальнейшем с нами за нормальные рыночные деньги. Так ли это? Мнения разделились, хотя нет ни одного прокатчика, который бы не сталкивался с клиентом, бодро скачущим на голодных костях таких подрядчиков, от одного к другому.
Условия оплаты
В разных отраслях экономики сложились свои правила игры относительно того, в какой момент клиент должен оплатить услугу. Например, гос.услугу нельзя получить по постоплате, никто не будет делать вам справку, или оформлять сделку по купле-продаже квартиры без оплаты пошлины и услуги в МФЦ. Услуги связи тоже в основном предоставляются по авансовым платежам, хотя некоторые операторы иногда готовы кредитовать клиента, но на какой-то строго ограниченный период времени. Дом нельзя построить без денег, как и слетать в отпуск, а потом оплатить или нет в зависимости от того довольны вы оказались услугой, или нет. Предъявить претензию и вернуть деньги - можно, но не заплатить вначале - нельзя. А вот в салоне красоты, или в мед.центре мы платим всегда после оказания услуги, когда понятен объем и качество оказанной услуги.
Так вот в прокате, как показал наш опрос, этих правил как не было, так и нет. С одной стороны, 2/3 опрошенных так или иначе требуют предоплату за свои услуги, что уже говорит о какой-то системе. Но вот размер предоплаты у всех разный. Кто-то просит 30%, а кто-то все 100%. И при этом треть остальных работает по полной постоплате и кредитует своих клиентов на довольно большие суммы. При этом экономика проката в целом известна. Прямые затраты на исполнение проекта обычно составляют от 20 до 50% в зависимости от наличия своего транспорта, персонала на зарплате, затрат на расходные материалы.
Лучшим комментарием в дискуссии была фраза, что:
неважно какую предоплату мы просим, важно - какую получаем!
И это действительно интересно, потому что означает, что у прокатных компаний нет силы влияния на рынок и способности отстоять свои потребности в покрытии рисков! А готовность кредитовать клиента даже после многочисленных случаев банкротств компаний после потери возможности возвращения вложенных средств из-за неожиданно грянувшей пандемии или обесценивания курса, - больше похоже на следование известному принципу: "слабоумие и отвага".
Конечно, не будем умалять качественные долгосрочные партнерские отношения, когда клиент зарекомендовал себя как благонадежного партнера, но, все таки, в наших нестабильных условиях рынка такой подход удивляет.
Ценовая "разно]I[опица".
Забавно, но факт, что на рынке технического обеспечения мероприятий не работает рыночная экономика) Иначе как объяснить, что одни и те же услуги могут иметь разницу в стоимости в 10 раз! и это никак не связано с "брендовостью", "элитарностью" или другим традиционно влияющим на цену факторам.
Давайте посмотрим на этот вопрос и варианты ответа на него от отечественных прокатчиков!
Итак, одна и та же сцена, с одними и теми же параметрами, у разных компаний стоит от 280 тыс. до 3,5 млн. рублей. И если методом исключения, принятым в статистике исключить крайние значения (у того, кто сказал, что сцена стоит 280 ее не оказалось в парке, а кто сказал 3,5 млн. живет в Якутии, и там только логистика стоит 600), все равно крайние значения будут отличаться в 10!!!!! раз.
Нет, вы не ослышались! Не 2, не в 4, а в 10!! и это за конкретную конструкцию, с монтажом, демонтажем и доставкой. Как это возможно?!! И как после этого удивляться, что заказчики проводят тендеры сразу между 5, 7 или 10 компаниями!? Глядишь, в пуле окажется тот, у кого самые маленькие аппетиты, или он только купил эту сцену и не понял, что залез в кредит на ближайшие 20 лет. И нет никакого смысла удивляться на запрос клиента снизить цену в 2-3 раза. Он реально этого добьется, как бы вы не сопротивлялись.
Существенную долю в разности цен составляют аппетиты менеджмента прокатных компаний и частных технических директоров. Об этом говорят результаты финального опроса в рамках нашего дискуссионного клуба:
Если в рынке нет системы, ее нет ни в чем. Если нет обозначенной профессии в каталогах, если нет рейт-карт или трудовых справочников, то как определять уровень квалификации и принимать ценовые условия по оплате труда согласно ним?
Цена технического директора при сопоставлении с ценой за весь проект варьируется от 1 до 20%! Цифры разлетаются, как горячие пирожки на масленице: 35, 50, 70, 150, 300, 350, 450 т.руб. за работу специалиста. А ведь задачи одни и те же, объемы тоже.
Куда качнет маятник?
Итак, мы увидели, что рынок живет в броуновском движении. Хаос присутствует на всех уровнях. Тем не менее, пока он себя как-то регулирует. Но тревожные звонки недавнего прошлого намекают, что так будет не всегда. Вернее уже не просто намекают, а кричат. Пока, закон о СРО в креативных индустриях не принят, а спешное создание больших объединений типа КТиБО и ряда других, не сильно изменило рядовую жизнь, дышится относительно легко. Но принятие его неизбежно. Выставочная деятельность давно там, и регулируется серьезно и основательно. Следующий шаг - регулирование нас.
Именно об этом и заявил председатель АКТОМ Николай Зиновенко, когда подводил черту нашей дискуссии. Если в двух словах постараться перефразировать и передать ключевой смысл, то звучать это будет приблизительно так:
Можно сколько угодно утверждать, что определять что и за сколько вы будете продавать - дело личное каждого отдельно взятого предпринимателя, но система в любом случае наведет там порядок! И вы будете или в числе тех, кто этот порядок устанавливает, или теми, над кем это порядок установят принудительно.
И тогда уже будет поздно махать кулаками, и объяснять, что вчера это стоило столько-то, а нормы выработки, трудочасы и бытовые нужды должны быть иными. Что вам нужно иметь фонды, что нужны средства на развитие, и что в тендерах должна быть здоровая конкуренция. Нет 1 млн. в год на членство в СРО? - до свидания! Нет института контроля безопасности и должных сертификатов? - до свидания! Не являетесь членом СРО? - до свидания! Умрет очень много компаний. И это неизбежный факт, потому что, если даже Председатель ассоциации не верит в свой рынок, то о чем тут вообще можно говорить?
Вы спросите: "ну ок, автор, давай волшебную пилюлю, делать-то что?" Но беда в том, что более 10 лет назад незабвенный первый Председатель АКТОМ Алексей Алесковский уже все сказал, но его не услышали и дело его забыто. Если вкратце напомнить, то это:
- объединится в сильную ассоциацию, куда будут входить большинство компаний по техническому обеспечению мероприятий страны!
- создать регламенты работы на всех уровнях, от принципов установки сцены до детализированного справочника профессий в индустрии и рейт-картами их оплаты
- создать систему квалификации и переквалификации кадров по государственному образцу
- выступить с инициативой по созданию СРО в отрасли и не допустить случайных людей в регулирование этой организации
Все. Это в целом основные постулаты, которые смогут дать гарантии безопасности для растущего рынка проката. Тогда могут заработать и профсоюзы, тогда могут устанавливаться единые принципы участия в конкурсах как на гос.площадках, так и среди частных заказчиков. Тогда не будет вопросов как оплачивать, какие авансы брать и сколько платить молодому тех.диру, возомнившему себя профессионалом, но не прошедшим соответствующих курсов повышения квалификации.
Но пока 95% компаний рынка не понимает этого, и спорит о том, может ли быть демпинг действующим инструментом или нет - мы обречены на управление нами извне. И слава богу, что пока нами управляет просто рынок. Но когда это будет чиновник из профильного министерства, будет уже не до дискуссий.
Автор статьи - Артем Статин
