Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.
Модель “Гамбургера”
Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора. Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь. Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку. Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть, а в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке. Цену в данном случае стоит оставить где-то в середине своей презентации.
Метод "Бутерброда"
Применяется этот прием в двух вариантах:
«Цена продукта — ХХХ. В эту стоимость входит.... Также мы предоставляем (бросьте якорь на покупку, например, скидки или бесплатную доставку).» Можно еще "Добить" дополнительными преимуществами, например, увеличенной гарантией.
Либо наоборот — мы сначала рассказываем о преимуществах, а цену «приберегаем» на потом. Например, одна известная компания предлагала курсы web — специалистов. На странице — визитки подробно расписывается предложение — высокий уровень дохода готовых специалистов и их высокая востребованность, набор навыков, который будет полезен во многих отраслях, малое время обучения и стажировка в крупных компаниях. В описании рассказывается, что для освоения курса необходимо лишь желание. Процесс освоения прост — необходим лишь выход в интернет. Значительная часть студентов находят возможность реализации в этой сфере еще на этапе обучения. Также приводятся отзывы тех пользователей, которые прошли обучение.
В конце страницы — визитки еще раз подводятся итог в виде списка всех преимуществ, число оставшихся мест. И только перед самой формой заявки приводится цена — курс оказывается не бесплатным. Но до того момента, как заинтересованный пользователь доберется до цены, у него есть возможность ознакомиться со всеми преимуществами.
Спасибо что дочитали!
У меня заготовлена еще тонна полезнейшего материала, поэтому подписывайтесь, чтобы не пропустить новые крутые статьи из которых вы узнаете несколько действенных методов и способов вести презентацию так, как делают это профессионалы своего дела!
И помните...
Инвестиции в знания - платят самые высокие дивиденды!