Как устроен алгоритм принятия потребительских решений, привязанностей и разочарований? Над этими вопросами работают тысячи нейробиологов, написано не одно научное исследование. Курс по нейробиологии в университете Стэнфорда особенно популярен среди студентов бизнес специальностей. А для маркетологов – этот предмет относится к обязательной программе. Как вы думаете почему? В чем связь биологии и бизнеса? Делюсь с вами тут своим мнением на этот счет.
Современный мир уже принял и осознал иррациональность человеческой природы. Это заметно в науке, бизнесе, искусстве и обществе. Хотя так было не всегда. Еще вчера на Олимпе человеческого мышления были рациональность и прагматичность. А сегодня уже, мало кто спорит с тем, что человек -существо иррациональное и большинство своих решений принимает не от головы, а от сердца, не разумом, а эмоциями (да… да… и мужчины тоже, хотя, конечно, есть разные гендерные предпосылки).
Сегодня большой бизнес финансирует научные разработки, чтобы разгадать тайны человеческих желаний и предугадать новые экономические возможности. Этот процесс необратим, хотя у меня тут много вопросов. А пока наука работает над будущим, бизнес в настоящем зарабатывает на том, что уже известно, добывая всеми возможными путями информацию о своем потребителе - с кем дружит, что любит, чем интересуется. Это порой напоминает загон зверя в силки коммерческих предложений. И это один из способов работы с потребителем. Я его называю «как сбыть то, что у меня имеется». Лично я не люблю загонов и советую компаниям, сосредоточить свои усилия не на том «как сбыть то, что имеется», а «как создавать то, что желанно».
Я уже писала об экономике впечатлений и о том, что в этой самой экономике, «впечатление» — это новый товар со своей собственной экономической стоимостью. Любители кавказской кухни знают, что просто шашлык и «шашлык с пах-пахом» это не одно и тоже, у него другой потребитель, другие конкуренты, другая цена, и другая прибыльность. С ростом экономического благосостояния, потребительский сегмент, который готов платить за «пах-пах» растет, а просто «шашлык» становиться товаром широкого потребления - commodities , (в английском языке ширпотреб красивее звучит). И люди платят за «пах-пах», потому за выбором клиента чаще стоит эмоциональная потребность в эстетическом удовольствии, а не физический голод. Это, кстати, не означает, что рынок просто шашлыка уже не существует, он есть, но быстро сужается и работает совсем по другим правилам.
Важно, когда вы формируете свое коммерческое предложение понимать, кто ваш клиент, с какими его потребностями вам предстоит встретиться и что вы сможете ему в ответ предложить.
Я люблю простые примеры из жизни. Вот вам еще один. Вчера была в салоне красоты, делала маникюр. Хотелось красного. Мастер принесла мне красную палитру с 18 оттенками. Вот это конкуренция, подумала я! Какой выбрать!? И нельзя сказать, что они похожи. Оттенки и правда разные. Сижу над палитрой. Выбираю. И вдруг понимаю, что некоторые имеют просто номера, а некоторые зовутся по имени. Стала читать. Такой полет фантазии в этих названиях. Увлекло! Остановилась на «Вечеринка на Барбадосе» и решила, что следующий раз будет «Восход на Ямайке», потому что за желанием красного цвета стоят мечты о путешествии и скорейшего прихода лета!
Помните, клиенты выбирают сердцем. Ищите к нему путь.
