Мы живём в эпоху капитализма и каким бы ни было наше отношение к жизненному сектору «купи-продай» – без него в цивилизованном обществе существовать невозможно. Рыночные отношение были всегда, и отрицать это было бы глупо.
Ведь даже в эпоху натурального хозяйства в древних общинах всё решала ценность продукта твоего труда. «Ты мне, я тебе» - ты добываешь еду, тебе её готовят, ты шьёшь накидку из шкуры саблезубого тигра – тебе эту шкуру добывают.
Деньги по мере развития цивилизации, всю эту схему только упростили, ведь гораздо удобнее получить за свою работу общепринятый набор фантиков, которые потом в свою очередь, можно обменять на другие необходимые тебе товары. Кои вряд ли есть у твоего текущего покупателя.
Допустим, ты изготавливаешь гвозди, а нужна тебе в данный момент буханка хлеба, но за гвоздями к тебе пришёл не пекарь, а, например, гробовщик. И если бы не деньги, то за гвозди ты бы получил от него гроб, а потом носился бы по посёлку в поисках булочника, которого заинтересовал бы твой текущий эквивалент хлеба.
Как ни крути, а деньги в любой цивилизации нужны и утопические идеи вроде коммунизма не стоит даже упоминать: плавали, знаем.
В наше время общество, в большинстве своём, уже не усматривает ничего плохого в стремлениях к благосостоянию. И осуждать твою деятельность, направленную на приумножение капитала, станут теперь, разве что из зависти. Ничего плохого в желании добывать деньги нет. Вопрос лишь в том, каким именно способом ты это делаешь.
Любая законная добыча финансов построена на продажах и только через них можно получить деньги. Ты продаёшь свои навыки работодателю – он покупает их за фиксированную ежемесячную сумму, оговоренную в трудовом договоре. Ты сварил ведро кукурузы и ходишь по пляжу с криками «варёная кукуруза». Ты звонишь незнакомым людям и убеждаешь в необходимости купить «специальное предложение».
Продажи есть везде, и сегодня я хочу рассмотреть два их вида: холодные звонки и горячие пирожки.
Холодные звонки – термин из профессионального сленга менеджеров по продажам. Им обозначается действие, когда продавец звонит по перечню телефонных номеров совершенно незнакомым людям и его задача убедить их купить продукт. «Холодные» такие звонки, судя по всему потому, что на связь выходят, как правило, холодно, и прежде чем клиент согласится перевести свои деньги, надо, так сказать, растопить лёд.
Представьте себе человека, который занят своими повседневными делами. Он работает, или отдыхает, спит, или занимается спортом, читает, или смотрит интересное кино. Может быть человек сильно голоден и уселся за стол, может он долго и упорно думал и, наконец, поймал нужную нить для проекта, над которым работает. Словом, обычного, среднестатистического человека, коему менеджер по продажам сейчас позвонит, чтобы убедить воспользоваться «специальным предложением» от компании «Дран Штопанс».
Продавец вторгается в личную жизнь незнакомого человека. Отвлекает его внимание с повседневных задач на себя, естественно, вызывая этим недовольство. Следующим шагом менеджеру по продажам нужно расположить к себе собеседника. После того как он сообщает ласковым голосом своё имя и компанию, ему необходимо спросить, удобно ли вам разговаривать?
Вам может и удобно, а может вы думаете, что этот собеседник наоборот, кто-то из ваших клиентов, ведь вы сами тоже что-то продаёте. Может вы заинтригованы, а может вам просто неловко вот так грубо отказать этому милому и вежливому голосу. Вы говорите: ну ладно, если недолго, слушаю.
И тут менеджер по продажам совершает самую сложную часть операции. Вы не в курсе, что это за компания такая, «Дран Штопанс», вы не пользовались подобными услугами, не знаете об их существовании и, стало быть, они вам и не нужны. Менеджер это знает и принимается за работу по шаблонной схеме.
Он продолжает располагать вас к себе своей вежливостью и подчёркнутым уважением. Как я могу к Вам обращаться? Мы хотели бы обратить Ваше внимание. Мы предлагаем лично Вам!
Собеседнику на том конце провода становится всё сложнее прервать разговор, ведь его так сильно уважают, ради него столько всего сделали, ну нельзя же просто так обидеть этого славного парня из компании "Дран Штопанс"!
После того как потенциальный покупать достаточно разогрет и смазан, перед менеджером по продажам стоит задача по убеждению в том, что его товар, ранее покупателю неизвестный, действительно хорош.
Отсутствие этого товара делает вас неполноценным, вы теряете выгодные вложения, вы упускаете возможности, вы вообще страдаете так, как и представить себе не могли! И весь этот беспросветный тлен, в котором вы пребываете и о котором не знали, имеет лишь одну причину:
у вас до сих пор нет товара, который предлагает "Дран Штопанс"!
А вот если вы этот товар купите – вы проблему тут же решите. Вы приобретёте новое, ранее неизвестное благо, улучшите свою жизнь, разбогатеете, будете счастливы. И так далее, и так далее.
Всё перечисленное не нужно говорить прямо, лучше всего если менеджер просто подведёт вас ко всем этим выводам, а соответствующие картинки в голове вы уж сами себе дорисуете.
Холодный звонок – это метод продажи, по которому в нашу жизнь вторгаются и отвлекают внимание на себя. Психологическими фокусами убеждают нас в том, что мы имеем некую, нереализованную потребность, в виде продукта, который нам предлагают. И после этого любыми способами склоняют нас к покупке этого, непонятного «чего-то», от компании «Дран Штопанс».
Хорошо ли так делать? Правильно? Справедливо?
Слишком общие вопросы, на которые трудно дать однозначный ответ. Некоторые, например, полагают, что мы живём в каменных джунглях, а основой всему является социальный дарвинизм. Иными словами, выживает сильнейший.
И продавцы в этой схеме типа хищники, а покупатели – дичь. Не знаю, может и так. Однако, работать подобная установка сможет лишь до тех пор, пока люди на том конце провода не осознают ситуацию в полной мере.
Лично я считал и считаю «холодные звонки» злом. И когда мне на телефон попадаются подобные «хищники», я просто кладу трубку в течение первых пяти секунд без вежливых объяснений причин.
И раз уж мы пришли к выводам о том, что продажи всё-таки необходимы, я предлагаю обратить внимание на другой метод торговли, под названием «горячие пирожки».
Горячие пирожки не продают по телефону. Покупателя не нужно убеждать в их важности и склонять к покупке по «специальному предложению». Горячие пирожки, надо просто вкусно и добросовестно испечь. Повесить над ними табличку «продаётся» и всё. Люди сами к вам придут и сами всё купят.
Вашими «пирожками» может стать что угодно. То, что вы действительно делаете хорошо, то, что действительно полезно. И если продавец будет концентрироваться на качественном результате своей работы, а не на сладких телефонных речах – покупатели станут звонить ему сами.
