Поставляем асфальт, начинаем с нуля.
Откуда я знаю про поставки асфальта и как это делать с ноля? Я просто сам это попробовал и знаю по своему опыту, а не по теории. В период с конца 2013 и до конца сезона 2015 года я активно занимался асфальтированием и благоустройством территорий. Все началось довольно тривиально. Прекратив заниматься щебнем и «буквально» провалив осаду Москвы на инвесторские деньги я понял что быть просто посредником в этом бизнесе — не получится, а лидерства в цене у нас не было. Мы просто, как многие пробовали перепродавать щебень оптом. Никто не мешал никому из товарной цепочки, точно так же, как и мы, продавать щебень. Я предлагал инвесторам уйти для раскачки в небольшой опт и продажи по интернету, однако идея не прошла. Решив доказать правильность своего предположения и попробовать продажи не в холодную, был для теста разработан самый обычный 5-ти страничный сайт.
Сделать сайт по продаже щебня на FrontPage Express оказалось достаточно просто и надо было чем то наполнять страницу. Бетоном занимались все. Щебнем тоже все и тут я подумал, что есть асфальт…
Запилив сайт и сделав, на уровне интуиции, свою первую рекламу в Яндекс Директ забросил 500 рублей, поставил ставку в 10 рублей за клик и очень надеялся на хотя-бы 2-3 звонка. По крайней мере это бы оправдало двухдневное голодание по этому поводу, так как деньги были последние.
Поставки асфальта в Москве с завода.
Мне повезло, так как мне не пришлось искать поставщика, в Москве менее 10-ти асфальтовых заводов, которые подходили мне по критериям. И один из критериев был – это отсутствие проблем с логистикой. Мой партнер стал асфальтовый завод “Союз-Лес” на Лихоборской набережной. Мы оттуда раньше забирали щебень с перевалки и мне удалось договориться, что даже пол машины асфальта мне будут отгружать. Условия простые – аванс за поставку и поехали.
Как это работало – да просто.
Поступал заказ, я получал деньги за поставку, звонил и заказывал поставку на завод, согласовывал все нюансы и пока машину грузили оплачивал саму поставку. Все было на доверии и до первой ошибки. Такая схема давала день выигрыша и позволяло отгружать асфальт в этот же день, но и рисков было больше. Ведь я не дожидался когда деньги упадут на счет и в этот же день по платежке давал команду на отгрузку. Это мало кто делал.
К примеру у АБЗ-4 на юго-востоке Москвы сначала заказываешь асфальт в отделе сбыта, в течении дня они выставляют счет – оплачиваешь его и только после прихода денег к ним на счет на следующий день или через день согласовываешь доставку или самовывоз. На практике – самое быстрое, чтобы получить асфальт с доставкой – выходило 2 дня. Отсюда отнимаем заказ в четверг и пятницу, так как отгрузка в этом случае будет только не ранее пн или вт. Возможно у них тоже были диллеры, которые имели дипозит и отгружали в тот же день, но на этом рынке это было реально серьезное преимущество, особенно в свете, что многие обвешивали, а это значит что в самый серьезный момент асфальта может не хватить).
Никто не платит за сервис.
Несмотря на возможность получать асфальт в тот же день я аккуратно и деликатно выносил мозг отделу доставки завода, чтобы мои машины грузили без очереди еще и до оплаты самой поставки на завод. С таким подходом у меня стало получаться. Я не наглел и добавил к стоимости тонны всего 30 рублей плюс 1000 рублей я всегда накидывал за доставку. Таким образом с 20-ти тонной машины я зарабатывал 600 рублей с самого асфальта и 1000 руб. с самой доставки, также была возможность самовывоза, но за нее я конечно же не получал денег, только за асфальт. Я пробовал поднять цены, однако мои заказчики не хотели платить больше.
Многие готовы были ждать лишь бы не платить больше. 600 рублей с машины асфальта и было дорого! Поставив цену на 50 рублей с тонны я вообще лишился заказчиков. Обвешивать принципиально не хотелось, да и я изначально сделал ставку на честность, поэтому заказывая 20 тонн – грузилось 20 тонн, а не 17-18, как происходит у многих.
Донести эту ценность я не мог, так как даже организованные мной экскурсии на завод, чтобы убедиться что все хорошо и контрольное взвешивание машины на весах, чтобы убедиться в честности отгрузки – не помогали. Ментальность такая: нет никого честного, значит наебут на другом.
Как развивались продажи асфальта в Москве
Продажи шли вяленько. С 500 рублей на директе позвонило всего 2 человека и одного закрывал на продажу. Заработав свои первые 1500 рублей в безнале я был очень доволен. С полученных денег я снова в Директ и уже 2 продажи. Так в среднем один клиент стал стоить 500-800 рублей. Заказов было не более 2-х в день иногда вообще без заказов сидишь три дня, а потом бах и сразу 6 за 1 день. Увеличение рекламного бюджета до 2000 руб. в день кратного результата не дали. Наверное проблема была в сайте, но я не хотел ничего менять, я подумал, что такая конверсия тоже не плоха и надо подумать как еще зарабатывать, а не дрочить сайт до идеала.
Основная проблема была в маленьком объеме продаж. Сам завод в месяц продавал по 10-17 тыс тонн асфальта, я же не мог перешагнуть планку в 1000 тонн. Более того, большая часть клиентов не заказывала по 20 тонн асфальта. Большинство брали по 8-12 тонн. И мало того что я с них мало зарабатывал, так я еще их и терял.
Для такого количества нужны были не 20-ти тонные машины, а поменьше. А на заводе мелкого автопарка не было. Заводу такие товарищи не интересны, а вести с юга Москвы асфальт не север никто не станет – остынет. Скорее всего заказчиков с одной машиной просто слали нахер, а через меня можно было все-таки решить вопрос с небольшой поставкой.
С одной стороны это хорошо, так как отправляв полузагруженный грузовик, я все равно зарабатывал как на полном. С другой стороны только самые отчаяные заказывали при таких условиях. У них небыло времени и выбора. Работа идет, и тут выясняется что не хватает несколько тонн, счет идет на часы и особо никто не торговался – лишь бы асфальт приехал как можно быстрее.
Хаос с бумагами по асфальту.
Такая скорость и подход требовала серьезной оптимизации документооборота, которую в условиях рваных поставок позволить себе не мог. В результате мне просто накидывали денег с разных “однодневок”, и уже после поставок приходилось разбираться с документами. По некоторым после поставки люди просто пропадали: Телефон молчал, ни договора, ничего. Искал по ИНН реквизиты, делал пакет документов и надеялся что никто не придет.
Бюджет на рекламу и статистика продаж по поставкам асфальта.
По цифрам выходило так: (среднее за 3 месяца статистики).
48 000 руб. рекламный бюджет на Директе.
113 лидов (заявок или звонков).
68 продаж. уже на расчетном счету
54 000 руб. средний чек.
3 650 000 руб. Оборот в месяц.
2 788 000 руб. – оплата самого асфальта.
775 000 руб. – оплата доставки.
87 000 руб .– грязная прибыль в безнале на счету.
48 тыс – реклама.
10 тыс – налоги.
6 тыс – копицентр и рко банка.
Прибыль чистая 23 000 рублей.
Продавать бы в 5 раз больше – вот и первая сотка в месяц…
Потолок заработка по асфальту, если вы посредник.
Пронаблюдав за всем этим безобразием 5 месяцев я увидел несколько закономерностей:
- Крупные партии заказывают напрямую с завода+ завод может на 50-100 рублей еще падать вниз, я себе такого, будучи посредником, позволить не могу.
- Большие партии по гос. заказу выигрывает сам завод т. к. он может дать отсрочку сам себе + с заводом никто не хочет портить отношения, а отдельного, не афелированного с заводом, поставщика кинуть проще, и так делают очень часто.
- На моем сайте мир не сошелся и были еще конкуренты с сайтами лучше, с ценой ниже чем на заводе рублей на 50-120 руб, не знаю как у них было с продажами, но обвешивали точно.
Офис не нужен был. Никто ни разу не захотел ехать ко мне в офис. Тем более у меня его не было, я жил в хостеле и работал оттуда (спасибо free wifi). На сайте был адрес самого завода и все прокатывало.
К августу 2014 года я понял что много не заработаешь занимаясь поставками, выйти на 5000 тонн в месяц я со своим рекламным бюджетом не могу, лидерства в цене нет, таких как я — кучи и там уже есть связи и клиенты, наработанные годами, с другими заводами таких вольготных условий выбить не удалось.
Красногорский АБЗ так вообще клиентов на себя переключал. Но мне хватило 5 месяцев, чтобы понять что на одних поставках не заработать. Надо как-то увеличивать чек или начинать обвешивать.
Увеличение стоимости асфальта
Необходимо было как то поднять средний чек и я увеличил цену асфальта на 100 рублей от цены завода и по результату 2-х недель продаж стремительно летел в минус. С ценой финт не прошел.
Попробовал с доставкой, однако на меньшей машине меньше зарабатываешь + водителям не выгодно ради 1 партии в день ждать тебя, стали частые задержки в поставках, так как не могли нормально договориться с водителями. А я не мог организовать нормальную доставку так как не было постоянного объема. В итоге мне больше проблем и меньше денег – а клиент получает то что ему надо. Я послал этот метод и вернулся к старому.
Обвешивать было не вариант, нужно было найти завод без весов, но приучив людей что у нас есть весы, было нереально оттуда слезть + не понимал с кем договориться, чтобы весы показывали больше чем есть, так как есть контрольное взвешивание.
Очевидный выход был в подделке документов. Заказывать изначально меньше и выдавать водителю на весовой сразу наш пакет документов. Но этот метод требовал постоянного нахождения на заводе и оперативной подготовке документов. Бюджета на это не было да и руководство завода на эту инициативу смотрело не одобрительно. Из-за меня одного им ломать свою систему – нафига?
Я уменьшил цену до 2400 за тонну и сделал как на заводе, кратного роста объемов продаж это не дало, скорее наоборот. Что еще раз меня убедило, что обвешивать и снижать цену сильнее скорее всего не даст результата. Есть нормальный сайт завода и есть мой говно сайт. Я очень надеялся что сайта завода нет в интернете, но оказалось что сайт есть и в добавок еще продвигают по СЕО, а я за клики плачу, когда у сайта завода просто работа менеджера и клики по сути бесплатные. Убирать ценники с сайта завода, ради меня, руководство завода отказалось.
Прокрутив почти 15 млн и заработав за все время только на оплату хостела и простую еду я пришел к выводу, что скорее всего тут больше гемора, чем денег. И заводов в Москве вполне хватает чтобы обеспечить весь спрос. Плюс сам завод с тонны зарабатывает минимум 300-380 рублей. И естественно есть плечо для падения цены на асфальт, в отличие от меня. И тут пришла идея… А почему бы не сказать, что я тоже завод и позиционировать себя тоже как завод?
Об этом в другой раз.
Ставьте лайк, если хотите чтобы я рассказал в другой раз продолжение истории с асфальтом.
