- Больно дорого!
- Оно того не стоит
- Что за цены?
Не всегда, когда клиент жалуется на цену, означает, что у него нет денег.
Просто ему это не надо, всё просто.
Почему вы покупаете электрический чайник со стеклянной поверхностью, подсветкой, регулировкой температуры? Потому что Вы будете смотреть на него и получать удовольствие, тем более по скидке в 15% вы его буквально урвали, а ещё он потребляет мало электричества и вы с таким экономите и получаете гарантированную выгоду от пользования.
Прямо скажем, во время презентации продукта Вы используете не те слова. Какая разница, какой чайник, если и тот и тот кипятит воду? Зачем мне умная колонка, когда я могу к обычной подключиться, она дешевле, а погоду я и в интернете посмотрю или по телевизору. Новости там же. В такой ситуации надо создать ценность, а желательно сделать это перед выслушиванием возражений. Согласитесь, кипятят оба, но нравится Вам каждый раз его на плиту? Хотите вы ждать 10 минут, пока вода вскипит? Нет. В ситуации с чайником человек экономит себе время, не надо идти в другую комнату включать телевизор, искать новостной канал, когда вы можете спросить у колонки. А ещё она досталась Вам по новогодней скидке, вы получаете от неё удовольствие, идёте в ногу со временем и получаете кучу сервисов в одной компактной и удобной стильной коробочке.
Используйте вкусные слова, чтобы у человека буквально слюни текли, когда он слушает про продукт. Тогда он мало того, что себе его купит, ещё и подарок кому-нибудь из близких сделает. Так работает с едой, чайниками, игровыми приставками, да даже с пылесосами, расскажите красиво и человек купит.