Вторая статья про методы продаж - продажи в фастфуде или стритфуде. То есть главный продавец это кассир, который принимает заказ у стойки или мобильное приложение и сайт - их тоже можно научить продавать! Также эффективные продажи это мерчендайзинг кассовой зоны и меню.
Первая статья - ресторан
Третья статья - столовая
Какие бывают варианты обслуживания:
- "Ресторан" - работа ведется через официанта. Он главный продавец и лицо ресторана. От того, насколько хорошо он продает и обслуживает зависит прибыль вашего заведения!
- "Фаст-фуд" - гость заказывает на кассе. Тут главный продажник - кассир. И на втором месте - меню и мерчендайзинг кассовой зоны
- "Столовая" - гость "идет" по линии раздачи и рассчитывается на кассе. Тут продавец - сотрудник линии раздачи, кассир. На втором месте - планограмма расстановки блюд на раздачи, украшения блюд и мерчендайзинг кассовой зоны.
А в этой статье про стандарты обслуживания в ресторане.
Методы продаж для кассира:
- Upselling - этот метод направлен на увеличение порции или дополнительной опции при заказе. Яркий пример это Макдональдс, где при каждом заказе кассир спрашивает про размер порции и предлагает соус к картошке фри.
Пример:
- Мне картофель фри
- Вам среднюю порцию? (тут кассир не дает права выбора порции, а предлагает сразу взять среднюю
или можно так:
- Вам порцию побольше? (если гость сказал "Да", то смело пробиваем большую)
- К картофелю соус Сырный или Томатный? (тут кассир применил метод "Выбор без выбора")
- Cross-sell - предложение блюд, дополняющих основную покупку. Например, если гость взял бургер и напиток, то кассир предлагает ему картофель или пирожок. Задача кассира сделать так, чтобы на подносе у гостя было 4 блюда. В Макдональдс это называется СКДН (сэндвич, картошка, десерт, напиток) И все Кросс-сейл продажи основываются на принципе СКДН - предложить то блюдо, которого нет в СКДН.
Пример:
- Мне сэндвич с тунцом, картофель фри и колу
- Попробуйте наше новое мороженое на десерт?
Также можно предлагать Комбо. Например если гость взял сэндвич и картошку - предложите комбо с напитком, а там вступает в игру Upselling - "напиток побольше?" и так далее)))
Мерчендайзинг кассовой зоны:
- Внимание гостей привлекает красочно оформленные витрины. Оптимально - горизонтальные, с размещением блюд на приподнятой поверхности. Натуральность блюд подчеркивают природными материалами (соломенные корзинки, деревянные подставки и подносы), красоту десертов - прозрачным стеклом.
- Средний чек увеличивают товары импульсного спроса. Как и в ритейл-мерчандайзинге, в общепите это мелкие недорогие позиции — маленькие шоколадки, порционные печенья, снеки, леденцы. Все, что можно купить домой или в офис к чаю, на перекус, в подарок. Тут главное, чтобы данные товары соответствовали Вашей концепции (не надо размещать русские конфеты в азиатском стритфуде, например)))
- Проведение дегустаций - разместите в кассовой зоне тарелку с десертом и предлагайте гостям попробовать. Люди попробовавшие десерт с большей вероятностью закажут его.
- Нет раздумьям. Убедитесь, что человеку на кассе не придется выбирать. Это может серьезно замедлить очередь.
- Налетай, подешевело! Ценники. Яркие, цветастые, с большими цифрами – это обязательно. Покупатель должен ясно видеть, насколько тут все дешево.
- Реклама – двигатель торговли. Так как в очереди возле кассы заняться особо нечем, люди склонны рассматривать рекламу. Эту особенность не стоит игнорировать. Все свободные площади занимайте рекламой, но, разумеется, до разумного предела.
- Экраны или макеты меню над кассой. Когда гость заходит в заведение, он в первую очередь смотрит на прикассовую зону и подходит к ней. Над этой зоной вешаем макеты или экраны, обычно их три или пять. Сначала гость смотрит на средний экран, затем налево — на второй, затем направо — на четвертый. И уже в конце на первый и на пятый. Поэтому ключевые продукты размещаем на центральном экране — самый шикарный бургер, вкуснейшую шаурму или пиццу. Они же изображены на баннерах на улице, их же мы показываем в рекламных материалах.
Когда гость выбрал с главное блюдо, он начинает смотреть вокруг, как бы вспоминать, что ему еще нужно, что он может еще захотеть. Поэтому на других экранах показываем дополнительные высокомаржинальные позиции. Или предлагаем выгодные комбо, чтобы гостю даже решать ничего не пришлось.
- Дешевое рекламируем снаружи, дорогое внутри! Например на уличных баннерах, стрит-лайнах или в окнах нужно размещать дешевые позиции или комбо, чтобы человек, проходя мимо увидел, что у Вас можно пообедать за 300 рублей и зашел к Вам! Например: Размещаете на окнах рекламу "Бургер за 150 рублей, а внутри "Попробуйте наш Шеф-Бургер за 359 рублей" Велика вероятность того, что гость зайдет по рекламе бургера за 150 руб, а купит бургер за 359.
Грамотно составленное меню:
- Если у вас на стойке размещено меню, то оно должно быть ярким и "читаемым". Не экспериментируйте со шрифтами - людям надо быстро заказать, а не разбирать шрифт!
- Сделайте акцент на высокомаржинальных блюдах, отметив их в меню словами "ХИТ" или "РЕКОМЕНДУЕМ"
- Используйте иконки - это экономит место в меню и все гости сразу могут понять острое ли блюдо, выявить хит продаж и прочее
- "Куда падает глаз" - опять же есть определенные зоны в меню на которые гость смотрит в первую очередь, куда во вторую итд:
Этот путь является частью того, что в дизайне называют парой золотых треугольников. Поэтому место для размещения более выгодных блюд, которые вы хотели бы продать, находится в правом верхнем углу вашего меню.
- Адаптируйте меню под иностранных посетителей - советуем адаптировать дизайн под иностранных посетителей. Это значит, что названия блюд стоит написать не только на русском, но и на английском языке. Такой дубляж пойдет на пользу заведению, в особенности, если оно находится в туристическом месте, где много иностранцев.
Сайт и мобильные приложения:
- Опять же берем пример с
МакдональдсаВкусно и точка: Обратите внимание как грамотно настроены у них продажи через киоски - всегда есть подсказка комбо, есть подсказки доп позиций. Даже влажную салфетку они предлагают - 5 рублей к среднему чеку в рамках месяца или года - большие суммы.
Настройте ваш сайт и мобильное приложение ПРОДАВАТЬ больше!
- Сделайте отдельный пункт меню "Специальные предложения". Это сезонные, новые или выгодные для Вас блюда. Гость в 90% случаев заглянет в этот раздел.
- Обязательно, даже на сайте и в мобильном приложении предлагайте оформить карту лояльности. Привязывайте гостей к Вашему заведению!
Статья будет дополняться новыми методами продаж - следите за обновлениями)
Высоких продаж Вам!
