92% стартапов не вырастают в крупный бизнес и закрываются, не преодолев порог безубыточности. Как выстрелить и не слить деньги на неудачную попытку начать свое дело? Разбираемся.
Шаг 1. Найдите «изюминку»
Продумайте философию бренда, ценности и преимущества. Не выбирайте банальные вещи: о «высоком качестве» и «долговечности» говорят все. Вряд ли бренд будет заявлять, что его продукт некачественный и быстро сломается.
Если вы не используете инновации при создании товара, подумайте, какую эмоцию получит потребитель. Например, Subway – это сэндвичи, в которые можно добавить ингредиенты на свой вкус. Пока другие фастфуд-кафе предлагают уже готовые блюда, навязывая выбор, Subway подстраивается под клиентов.
Шаг 2. Поймите, кому продаете
Составьте портреты целевой аудитории: опишите, кто ваш покупатель. Проводите опросы и интервью, запускайте анкеты, чтобы понять мотивации. Собирайте как можно больше характеристик (пол, возраст, уровень дохода) и задавайте открытые вопросы, чтобы человек делился мнением. Так будет проще узнать и удовлетворить клиента.
Так, МТС в рекламных кампаниях обращается к трем целевым группам и закрывает потребности каждой: для подростков это быстрый интернет, для их родителей – возможность всегда оставаться на связи, для бабушек и дедушек – общение с родными и близкими.
Шаг 3. Определите путь клиента
Поймите, как человек доходит до покупки. Путь состоит из трех стадий: осведомленность, анализ и решение. На каждой из них есть барьеры и драйверы. Задача – предугадать их и сделать так, чтобы клиент дошел до конца пути (то есть купил продукт или услугу).
Если знаете клиентов, которые перестали пользоваться вашими услугами, поговорите с ними и узнайте, что не устроило, чтобы в будущем это исправить. Например, у основательницы и CEO нашего агентства Инны Анисимовой был тренер по триатлону, с которым она занималась дистанционно целый год. Когда она поехала на соревнования в Дубай, оказалось, что он отдыхает там же. За целую неделю тренер не нашёл времени на встречу, в то время как Инна успела увидеться со всеми дубайскими клиентами PR Partner. Она почувствовала незаинтересованность и расторгла договор.
Шаг 4. А что предлагают конкуренты?
Узнайте, какие каналы, спецпредложения, цены и особенности общения с аудиторией (TOV, визуальные образы, дизайн) у ваших конкурентов. Классные идеи можно адаптировать и под свой стартап. Помните: чтобы выжить на конкурентном рынке, нельзя отставать.
Например, Билайн, M&M’s, Lada используют персонажей-талисманов (их еще называют маскотами). Почему бы не подчеркнуть индивидуальность вашего стартапа также?
Шаг 5. Разработайте стратегию
Держать информацию в голове – плохой вариант. Прописывайте план действий с ясными целями, дедлайнами и показателями эффективности. Так будет проще подобрать те каналы и инструменты продвижения, которые подойдут под конкретные задачи и ускорят покорение вершин.
А еще заводите как можно больше полезных знакомств, которые помогают бизнесу, приходите на нетворкинг-мероприятие – Media Speed Dating: быстрые встречи с журналистами.
Вдохновляйтесь успешными кейсами, создавайте уникальный продукт, тестируйте гипотезы и общайтесь с аудиторией.
