Cook’n’Run - франшиза развлекательного кулинарного шоу для детей и взрослых. Бизнес, в котором продать 33 мероприятия на 1 000 170 р. еще до открытия - это только начало!
Оборот сети за прошлый год составил 133,8 млн. рублей. Целевая аудитория - люди от 7 лет и до 80 лет (недавно на шоу отмечали юбилей - 80 лет). Сейчас проект есть в 26 городах России, но так было не всегда.
С чего все начиналось?
Анна Зайка - основатель сети Cook’n’Run более 20 лет работала в ивент-бизнесе. Благодаря такому бэкграунду проект Анны за 7 лет стал лидером рынка.
Мы познакомились с Анной в ноябре 2022 года. У Cook’n’Run уже тогда были первые франчайзи-партнеры и четкие цели по масштабированию: Анна хотела запустить 6 франчайзи за ближайшие 4 месяца. Обозначим и другие успехи сети:
- Есть действующие франчайзи: есть кейсы, которые можно показать партнерам;
- Франшиза была полностью упакована, а значит, готова как продукт к продаже;
- Брендбук - документ с детальным описанием концепции бренда, а также полное руководство по фирменному стилю. Наличие такого файла облегчает потенциальному франчайзи-партнеру старт: все идеологические элементы бренда уже систематизированы, а значит можно легко найти нужный макет и рекомендации по его использованию;
- Собранный франчбук, который состоял из пошагового плана запуска партнера и инструкций, которые понадобятся уже после запуска. Также была создана удобная и интерактивная база знаний “Бобробот”, доступная всем сотрудникам ежедневно с 5 утра до 10 вечера по Мск;
- Собственная IT-платформа: удобно вести учет всех клиентов, делать допродажи и работать над повышением чека и лояльности клиента;
А теперь о проблемах, которые нужно было как-то решать:
- Действующие франчайзи пришли в сеть через “сарафанное радио”, а соответственно, полностью отсутствовал управляемый трафик лидов на франшизу;
- Привлекать клиентов на франшизу не удавалось и офлайн: ребята участвовали в различных выставках, но результата это не приносило;
- Запустили рекламу ВК и Яндекс.Директе: получили всего 3 заявки из ожидаемых 110. Рекламу в запрещенной сети забанили еще до запуска;
- Отсутствовала система продаж.
Что мы сделали, чтобы продать 10 франшиз вместо планируемых 6?
1. Выстроили воронку продаж
Воронка продаж отсутствовала, все франшизы до этого Анна Зайка продала сама в роли менеджера, но понимала, чтобы растить сеть дальше, ей нужно выключиться из этого процесса.
Внедрили в работу метод продаж франшизы через зум-встречу и обучение партнеров. Мы продаем франшизу только через личную встречу и даем возможность потенциальным партнерам взять тест-драйв нашего бизнеса, то есть бесплатно приехать на обучение и провести три дня с основателем перед покупкой. После личной встречи не только партнеру понятно, хочет ли он приобретать франшизу, но и собственнику - хочет ли он работать с этим партнером. Такой инструмент позволяет выбрать сильных, а слабым отказать.
2. Наполнили воронку лидами
Прошлые каналы лидогенерации приносили 2-3 заявки в месяц, но и те были некачественными. Нас такой результат не устраивал. Привлекли к проекту проверенного мной подрядчика. Контекстная реклама стала стабильно приносить 100 заявок в месяц. Конверсия в зум-встречу составляла на тот момент 45% вместо планируемых 30. Лиды были качественные.
Но продаж было все-равно критически мало: на обучение в декабре должен был приехать всего 1 потенциальный партнер, но и тут сделка сорвалась.
3. Взяли на работу менеджера по продажам
Я проанализировал ведение зумов и выявил основную проблему: не хватало опыта в продажах. Посоветовались с командой и решили взять на работу менеджера по продажам. Получили больше 200 откликов, выбрали одного кандидата.
Вместе с ним мы создали презентацию для зума и добавили в нее несколько блоков: выявление потребности, презентации, предзакрытие, закрытие и отработку возражений. Менеджер показывал хорошие результаты: 40% после зума вносили предоплату за обучение (до этого показатель составлял 5 %).
На обучение в январе набрали уже 8 человек. Сделали первые 2 продажи.
4. Наняли руководителя отдела продаж
Так как объемы стали увеличиваться, один менеджер уже не справлялся со всеми задачами: появились просроченные задачи, сделки без задач, пропущенные заявки. Встал вопрос: брать второго менеджера или руководителя отдела продаж?
Сделали выбор в пользу руководителя отдела продаж, который сможет продавать сам. Он внедрил в работу все наши инструменты управления отделом:
- навел порядок в аналитике показателей;
- оптимизировал работу CRM и внедрил сквозную аналитику ROISTAT для контроля входящего потока лидов и грамотного перераспределения рекламного бюджета;
- систематизировал отчетность: подключил бота, который ежедневно отправлял план/факт на день, чтобы руководителям было проще отслеживать эффективность работы сотрудников или каналов привлечения лидов.
На обучение в феврале приехало 8 человек, франшизу продали уже троим.
5. Доработали структуру обучения франчайзи-партнеров
Первые два обучения прошли не так эффективно, как мы планировали: из 16 приехавших на обучение, франшизу приобрели только пятеро. У потенциальных партнеров наш продукт вызывал сомнения: точно ли вложения в 2 500 000 окупятся? Разве кому-то нужна организация праздников в формате кулинарного шоу?
Тогда мы стали показывать товар лицом и добавили в обучение проведение кулинарного шоу Cook’n’Run для потенциальных партнеров. Оказавшись на месте своих будущих клиентов и изучив товар изнутри, франчайзи принимали решение о покупке.
На мартовском обучении, в которое мы внедрили игру, было продано уже 5 франшиз (и это из шести приехавших на обучение). Так мы перевыполнили план продаж.
6. Придумали, как прогреть холодных лидов
Поступало много холодных лидов, у которых не было доверия к проекту. Возник вопрос: как их прогреть? Для решения этой проблемы сняли видео на YouTube, которое потом включили в воронку (отправляли всем, кто оставил заявку, чтобы клиент мог ознакомиться с продуктом еще до звонка):
https://www.youtube.com/watch?v=6ena_2d4EA0&t=1344s
“Cook’n’Run” сегодня
С Анной мы работали 4 месяца. Изначально договаривались, что за это время продадим 6 франшиз, но продали 10. Мы заработали на паушальных взносах больше 6 миллионов рублей!
Сегодня "Cook’n’Run” - это федеральная сеть из 23 филиалов в разных городах России:
- план на 2023 год - открыть 55 городов;
- средняя чистая прибыль одного партнера - 305 000 р.;
- рекордная прибыль - 1 489 000 р.;
- ноль закрытых шоу с момента основания проекта.
Однако, что мне говорить, сама Анна расскажет гораздо лучше. Делюсь ее отзывом о нашем сотрудничестве:
https://www.youtube.com/watch?v=vEB4GImDg2k&list=PLmBIrIfqlu3a8pVgIYabhf2ySput6uiqL&index=37
