В последнее время стали появляться магазины-бары с пивом на разлив. Что это за формат, почему он стал популярен среди предпринимателей и почему он (на самом-то деле) губителен для бизнеса?
Эпиграф
Если скрестить Лошадь и Скунса, то получится Совершенно одинокая лошадь.
https://www.anekdot.ru/id/99901/
Что такое бар-магазин
Очевидно, это магазин с разливным пивом, в котором (в простейшем случае) покупателю предоставлена возможность потреблять на месте. Существуют торговые точки с хорошо организованными посадочными местами, неплохим интерьером, оборудованными туалетами и закусками в меню, которые готовят на месте, а не просто кладут на весы из холодильника.
Кажется, что если в хорошем современном пивном магазине, создать комфортное пространство для потребления, то получится синергетический магазин-бар, однако, в итоге не будет ни хорошего бара, ни магазина. Но как так получается?
История появления
Когда в 171-ФЗ появились ограничения времени продажи алкоголя, в том числе пива, пивной ритейл, в отличие от общепита, потерял возможность работать круглосуточно. Кому-то из предпринимателей это показалось крахом бизнеса, они поставили столы, тем самым обозначив, что они теперь как бы предприятие, оказывающее услуги общественного питания. Конкуренты увидели такое чудо, подивились: "а что, так можно было?" — и сделали то же самое.
Исторически получилось, что бар в магазине — это реакция на не вполне адекватное творчество законодателей, а не попытка создать доступный формат бара. Тем не менее, некоторые категории потребителей оценили заботу предпринимателей, это создало впечатление популярности формата, и предприниматели в страхе оказаться неактуальными бросились копировать ошибки друг друга.
Магазин, бар — все про пиво. Какая разница?
Магазин от бара на порядок отличается размером рынка. Там где, в магазине есть 1000 покупателей, в баре — будет от силы 100.
Расходы на обслуживание магазина и бара значительно отличаются. В магазине не надо мыть посуду, убирать столы, оттирать обоссанные двери в туалете и соскребать засохшую рвоту со стен. Кроме того, бар требует большей площади на 1 клиента. Другими словами, себестоимость продажи в баре значительно выше, чем в магазине.
Чтобы прибыль от бизнеса бара и бизнеса магазина были хотя бы равны (иначе зачем отбирать у себя же клиентов?), цены в баре должны быть выше цен в магазине что, очевидно, недостижимо в одном торговом пространстве.
Но это все — мелочи. Главное отличие обсуждаемых предприятий кроется в задачах, которые они решают для покупателя. С точки зрения клиента, магазин — это интерфейс для получения товара, тогда как бар — место (или, скорее, среда) досуга. И, если несоответствующий ожиданиям покупателя магазин (интерфейс) можно перетерпеть 3-5 минут, ради получения товара, то проводить досуг в месте и обстановке, которые не соответствует статусу гостя, он не будет.
С учетом требований к цене, как средству выживания бизнеса, и месту досуга гостя, как к основному критерию выбора, получается, что бар может выжить и быть прибыльным только тогда, когда гостям создали достойные условия, а гости заплатили за это достаточное количество денег. Это, в свою очередь, подводит к неизбежному разделению гостей на 2 типа.
Гости
Целевой гость — клиент, который приносит достаточное для бизнеса количество денег* и не доставляет проблем (и как следствие затрат на их устранение). Этому клиенту важна среда, в которой он проводит досуг.
Нежелательный гость — клиент, который не приносит достаточного для бизнеса количества денег и, или может прямо или косвенно уменьшить выручку. Этому клиенту в меньшей степени важна среда, в которой он проводит досуг или он не может ее оценить.
*Тут важно напомнить, что бар и магазин находятся в одном ценовом и ассортиментном пространстве. Это значит, что для получения с гостя бОльшей выручки, он должен либо больше потреблять в объеме (что, очевидно, невозможно), либо потреблять более дорогие продукты.
Первый вывод
Важно понимать, что с точки зрения обслуживания, целевой и нежелательный гость равны. Они занимают одинаковое количество места, требуют одинакового количества посуды, мыла, туалетной бумаги, ну, разве что в унитаз попадают с разной точностью.
Отсюда первый очевидный вывод: если вместо целевого гостя место в заведении занимает нежелательный, то заведение не получает достаточного количества выручки.
Следовательно, усилия бизнеса должны быть направлены на привлечение целевых гостей и отсев нежелательных. И тут проявляется главная проблема магазин-бара.
Главная проблема магазин-бара
Традиционный бар имеет самый надежный инструмент отсева — ценовой ценз: нежелательный гость зашел, посмотрел прайс, огорчился и пошел печально в ближайший магазин. Кроме того, в баре допускается фейс-контроль.
Но магазин-бар не может отсеивать нежелательных гостей:
- В магазине недопустим фейс-контроль либо иная форма дискриминации, как основание отказа в обслуживании, потому что ст. 426 ГК РФ запрещает отказ от публичного договора.
- В ассортименте всегда будет присутствовать самая дешевая позиция, которая "делает кассу" в магазине, но нежелательна для продажи в баре, потому что там для "кассы" должны продаваться более дорогие. При этом, в одном ассортиментном пространстве невозможно ограничить покупку низких позиции в магазине и запретить (или исключить) их потребление в баре. Такие попытки и не вполне законны, и невозможны с точки зрения администрирования, и совершенно точно будут приводить к конфликтам.
Именно эта проблема приведет к неизбежной реализации негативного сценария.
Как все будет
В баре магазина сначала могут появиться целевые гости. Они культурно потребляют, приносят хороший чек и привлекают своим присутствием новых гостей. Пока все хорошо.
Довольно быстро нежелательные гости обнаружат, что тут можно дешево проводить досуг, и их появится некоторое незначительное количество. Целевые гости, видя такое соседство, начинают заходить все реже и со временем, либо перестанут посещать заведение, либо сольются с нежелательными (такое бывает при потреблении алкоголя).
В итоге останутся только нежелательные.
Та-дам! Изначально хорошая задумка с баром для целевых гостей превратилась в клуб маргиналов, который не приносит достаточного количества денег. Но это только начало: пока мы потеряли только бар.
Проблема, которой не ждали
Как только в баре магазина поселились нежелательные гости, начинает маргинализироваться и сам магазин, поскольку такое соседство с баром и его обитателями очевидным образом отталкивает покупателей с деньгами, с детьми, с внешним видом, который потенциально может служить триггером агрессии у гостей бара:
— Э, слышь, чо волосы длинные, ты чо, "этот" штоле?..
В итоге ассортимент меняется под оставшуюся аудиторию и хороший магазин превращается в унылую разливайку.
Уроборос (или еще один аргумент против)
Уробо́рос (др.-греч. οὐροβόρος от οὐρά «хвост» + βορά «пища, еда») — свернувшийся в кольцо змей или дракон, кусающий себя за хвост.
//Википедия
Предположим, есть трафик, на котором удачно разместили магазин с разливным пивом. Есть 6000 продаж в месяц с этого трафика. И вот у предпринимателя появляется гениальная идея — магазин-бар!
А в чем смысл? Из 6000 продаж — 600 перейдут в бар с тем же ценником, но большими расходами.
Отожрать кусок у самого себя, чтобы что?..
Аналоги
Разве кафетерий, например, в гипермаркете не то же самое, что бар — в магазине? Там формат вполне работает.
Нет. Кафетерий в гипермаркете выгодно отличается от бара в магазине тем, что там нет алкоголя, и он не претендует на среду досуга. Это место быстрого перекуса. Никто не планирует в пятницу вечером посидеть в кафетерии или отметить там день рождения. Чашка кофе, печенька — и вперед — заполнять тележку продуктами по списку. Это другое.
Ну, и, если предположить, что в кафетерии будут разливать пиво с ценником гипермаркета, то вероятно, все аргументы выше станут актуальны и там. Может, поэтому там не продают пиво?..
Вывод
Вот и получается, что, вроде бы, все близко — все вокруг продажи пива, но, несмотря ни на какие вложения, идея совместить несовместимые форматы магазина и бара приведет через боль и потери к необходимости перезапуска торговой точки в моноформате.
А вы знаете успешные примеры?
