Компания, в которой я работала, вместе со своим становлением в ресторанную сеть, щедро осыпала нас чек-листами, стандартами, правилами, а в особенности допродажами.
Что это такое и как ими пользоваться знал каждый менеджер, помощник менеджера, бармен и официант. Более того, ежемесячно составлялся план продаж и все сотрудники должны были его знать, ну и активно продавать гостям.
Эффективность работы каждого в первую очередь оценивалась по его продажам.
Хочешь стать официантом на проценте? Продай за неделю 100 десертов, 80 дополнительных сыров в пиццу, 20 бутылок вина, 125 хлебных лепёшек. Хочешь, чтобы к твоей зп добавили премиальную часть? Вот тебе план продаж, сделаешь — две тысячи рублей у тебя в кармане. Конкурс между сотрудниками? Кто больше продаст блюд из нового предложения, тому бутылка вина.
Да и работа самих ресторанов оценивалась сугубо по планам продаж и общему объёму выручки. Эти данные регулярно скидывались в общую переписку и кого-то публично хвалили, а кого-то тут же стыдили за халатную работу.
Допродажи помогают увеличить средний чек в ресторане. А он влияет на общую выручку. Средний чек — это сумма, которую оставляет один гость за посещение. Этот показатель так же должен был знать каждый сотрудник, а ещё просто обязан рассказать как «лично он может повлиять на увеличение среднего чека».
Что можно предложить гостю дополнительно?
- К чаю: мёд, лимон, мяту, имбирь, а то и все сразу.
- К супу или салату: хлебную лепешку или корзину.
- К пасте или салату: сыр Пармезан, гренки.
- К пицце: дополнительный сыр, колбасу, овощи и т.д.
- К мороженому, молочному коктейлю или кофе: топинги, сиропы, посыпки, маршмеллоу.
- К бокалу вина или стакану фреша: двойную порцию сразу.
Блюда с мясной вкладки — шашлык, колбаски — не включали соус по умолчанию и его отдельно надо было продавать за 50 рублей. Мне кажется, это высшая степень жадности. Соус то можно было и вписать в ТТК. А вот гарнир уже, да, выбор каждого.
Обязательно, при встрече гостя и подаче меню, предлагать что-нибудь из напитков. Ведь если он выпьет его, пока определяется с заказом, то выше вероятность, что закажет еще. Так же требовали каждому гостю предлагать напиток повторить. В конце трапезы надо было спросить: «Может быть десерт? Сегодня очень хвалят такой-то...».
Допродажи должны существовать в помощь гостям и служить удобству при формировании заказа. И уж никак не надо дрессировать сотрудников на их выполнение. Когда приходят активные допродажи, из ресторана уходит душа.
