Всем привет! С вами рубрика «По магазинам с Аскаром Рахимбердиевым». У сотрудников МоегоСклада есть хобби: заходя в любой несетевой магазин, мы стараемся разглядеть, какая кассовая программа там стоит. Именно так я и нашел еще одних наших клиентов. Вышел из дома купить немного сыра и увидел, что Сырный сомелье пользуется МоимСкладом.
Сеть магазинов Сырный сомелье
- МойСклад используют с 2016 года.
- Работают на тарифе Корпоративный.
- 17 пользователей, 5 точек продаж.
- Сайт на Opencart.
- В день пробивают около 120 чеков.
Аскар: Давайте знакомиться! Александр Крупецков, владелец магазинов Сырный сомелье. Очень интересный бизнес, симпатичные магазины. Давай нашим подписчикам расскажем, как все начиналось.
Александр: На самом деле я очень сильно люблю сыр, как бы банально это ни звучало. Много был в Европе, много пробовал, был в гастрономических путешествиях, и всегда я мог поговорить о сыре, а в России про сыр ничего не могут сказать. Я долго работал айтишником и решил, что надо попробовать, и открыл первый магазин.
Аскар: Чем ты занимался в ИТ?
Александр: Сначала был программистом, затем стал руководителем проекта в сфере автоматизации систем кредитования: то, что невозможно потрогать. Как можно попробовать скоринг?!
Аскар: Что интереснее: свой бизнес или скоринг?
Александр: Ответ очевиден — сыр: я его вижу, чувствую, пробую, нюхаю.
Аскар: Александр, подскажи, пожалуйста, как эксперт: я хочу выбрать немного сыра на вечер. На что мне нужно обратить внимание?
Александр: Ключевое — это «немного сыра». Важный момент: не нужно брать большие куски, так как сыр должен быть свежим. Также нужно обязательно попробовать: чтобы прямо при тебе продавец отрезал кусочек, ты продегустировал, вы вместе обсудили, какой сыр выбрать. Сыров должно быть несколько: козий, с плесенью, овечий…
Обязательно нужно посмотреть на этикетку сыра: там могут быть как плохие ингредиенты, так и хорошие.
Аскар: Что такое плохие, а что такое хорошие?
Александр: Хороший сыр состоит из молока. Помимо этого там может быть сычужный фермент, молочные закваски, хлорид кальция.
Аскар: То есть хлорид кальция — это нормально?
Александр: Да! Поскольку все сыры в России пастеризуются и кальций пропадает, то его приходится восполнять, ничего плохого в этом нет.
Аскар: А чего стоит опасаться?
Александр: Сейчас постоянно пугают пальмовым маслом, растительными жирами. Этого не должно быть. Также не должно быть надписи «Сырный продукт», E-ингредиентов, восстановленного молока. Сыр должен быть из натурального молока.
Аскар: Есть ли рекомендация по странам? Сыры чьей страны нельзя покупать ни в коем случае?
Александр: Сейчас есть одна супер-страна — Швейцария, если ты покупаешь ее сыр, то практически не ошибешься. Помимо этого есть Россия, Аргентина, Тунис и так далее. Везде нужно поискать — есть классные сыры. В первую очередь нужно смотреть на производителя и производство.
Аскар: Скажи, почему ты решил, что принципиально новый для тебя бизнес хорошо запустится?
Александр: Честно говоря, я ничего не знал. Открыл свой магазин сыра в ужасном месте — у метро Новослободская. Но найти его было непросто: пройти через темный переулок, перейти направо…
К нам никто не ходил. Рядом было два института, а это совершенно точно не наша аудитория. Плюс через месяц появились санкции, и все европейские сыры попали под запрет. Сначала было полное понимание, что все плохо. Потом, постепенно, начал расти интерес к сыру, так как люди стали его искать на прилавках. Таких продуктов в Москве практически не было, и поэтому они приходили ко мне.
Аскар: По факту санкции помогли или повредили?
Александр: Они вроде бы помогли, но мне бы хотелось, чтобы европейские сыры вернулись в страну. К тебе приходит человек и говорит: «Хочу Рокфор», ты в ответ: «Да, это вкусно, но у нас его нет, но возьмите сыр с голубой плесенью». Это сложнее продать человеку.
Аскар: Первый магазин открылся в 2014 году, за месяц до санкций. Как потом все развивалось? Остался ли он? Сколько сейчас магазинов?
Александр: Сейчас у нас 4 собственных магазина в Москве, а также 13 по франшизе в регионах. Сначала был один магазин, потом он несколько раз переезжал, и вот так постепенно мы нашли хорошие места. В основном они размещаются внутри винотек: сыр и вино — отличная пара, и мы садимся на чужой трафик, генерируя немного своего.
Аскар: У нас среди подписчиков много людей, кто хочет открыть свой бизнес. Какие можно выделить критерии при выборе места для магазина?
Александр: Первое — надо приезжать и считать людей. В пиковое время приезжаешь, садишься в кафешке напротив и считаешь проходимость. С 17 до 19 ты должен насчитать 2 000 людей. Дальше я смотрю на окружение: важно, чтобы рядом не было совсем уж дискаунтеров, была целевая публика. В идеале это премиум-супермаркеты, винотеки, пекарни — те, кто могут генерировать дополнительный трафик.
Аскар: Сейчас у тебя четыре магазина. Как ты понимаешь, что нужно открывать новый?
Александр: Мы — маленькая компания, но занимаемся аналитикой, разговариваем со своими клиентами и пытаемся понять, где есть люди, которым нужен сыр. У нас сильные ИТ, много продается через интернет. Для нас магазины во многом — это пункты самовывоза. Сыр ты выберешь на сайте, но его надо попробовать, поэтому магазины важны. До конца года у нас стоит цель открыть еще четыре.
Аскар: Какой у вас сейчас оборот?
Александр: В среднем: есть более успешные каналы, есть менее. Успешные делают полтора-два миллиона рублей оборота, другие менее миллиона.
Аскар: Какой минимальный оборот должен быть в точке, чтобы она окупалась?
Александр: Для нас это примерно 400-500 тысяч, чтобы работать в ноль. Но нам это неинтересно. Сломается холодильник — и все.
Цифра от миллиона нас устроит: такой магазин можно развивать, вкладывать в него.
Аскар: Онлайн-магазины генерируют продажи сами. Насколько они интересны?
Александр: Да, конечно, интересны! По статистике примерно 50% людей смотрят сначала в интернете. Соответственно другие — это либо те, кто живут рядом, либо те, кто случайно оказались в этом месте. И здесь важно понимать, что за сыром никто не поедет на другой конец Москвы: или проще заказать доставку, или сказать «нет — так нет».
Аскар: Какой у вас сейчас самый важный канал: розница, интернет или, может быть, есть какие-то корпоративные продажи?
Александр: Больше всего мы продаем через интернет, далее идут корпоративные продажи, розница — на последнем месте.
Аскар: Какие каналы продвижения у вас работают?
Александр: Больше всего людей заходит на сайт через поисковики. Стандартно: SEO и контекстная реклама. Меньше работают соцсети. Раньше активно продавал Instagram, но у них сильно упал охват, и история с ботами и накруткой не актуальна. Раньше мы продавали больше, но Instagram все равно работает. Facebook — меньше, а VK вообще практически не продает.
Аскар: Есть ли конкуренты? И кто они?
Александр: Еще четыре года назад, когда я открывал бизнес, их не было. А сейчас есть, но без поддержки из интернета им довольно-таки сложно. А один из нишевых конкурентов — это один наш бывший сотрудник, работал у меня два года назад. Открыл сырный магазин, и сейчас мы даже у него какой-то сыр покупаем. Раньше были врагами, а теперь образовалось партнерство.
Аскар: Есть ли проблемы с сотрудниками?
Александр: В целом проблемы есть, найти продавцов — это основная проблема, хотя мы платим чуть выше рынка: за выход плюс процент с продаж.
Конечно, есть проблема воровства: у нас есть видео, где продавец машет нам пятитысячной купюрой и уходит.
Еще сыр — это такой продукт, где продавцам есть с чем поиграть. Например, они могут более дешевый сыр продать как более дорогой, и на этом заработать. Мы с этим боремся.
Аскар: А можешь поделиться какими-либо лайфхаками по работе с персоналом?
Александр: Недавно читал книжку про Вкусвилл и их лояльность к персоналу. У нас немного не так. Есть жесткие нормы инвентаризации: живой продукт с каждый днем усыхает, есть нормы списания. И если сыр пропал, то продавцы — материально ответственные.
Аскар: Есть ли сезонность и приходится ли ее учитывать?
Александр: Да, когда пост, продажи падают на 50%, в остальное время процентов на 20. Диеты тоже вредят. Перед Новым годом, февраль, март — время хорошее.
Аскар: Какие самые большие головные боли?
Александр: Сотрудники и партнеры. Я по натуре — мягкий человек, мне сложно ругаться. Вторая проблема — партнеры: поставщики, арендодатели. Многое упирается в бумажку и формализм: контракты и договоры. А мне хочется жить в другом мире, чтобы и без них тебя никто не подводил. Не люблю бюрократию.
Аскар: Есть ли какие-то проблемы, которые создает государство?
Александр: В плане проверок — нет. А вот когда пытаются наш сайт заблокировать — да. Есть запрет на ввоз европейского сыра, и какой-нибудь региональный районный суд подает иск, что наш магазин размещает информацию о зарубежном сыре. Бесполезно доказывать, что сыр недоступен, что это информационная статья. Приходится удалять информацию. Многие не понимают, что швейцарский сыр запрещен. На сообщение нужно отреагировать а течение одного дня. Мы убираем текст, но это неприятно. «Запрещенки» у нас нет, поэтому мы абсолютно законопослушные.
Аскар: Как проходит твой типичный рабочий день?
Александр: Я встаю рано, на работе — в 7-8 утра, и уже к 5-6 вечера приезжаю домой, к семье. День обычно проходит за компьютером и встречами с коллегами. Офис у нас небольшой: всего семь человек. Если наступает аврал, который бывает в праздничные и предпраздничные дни, то все занимаются всем: офис пустой, один сидит на телефоне, я обзваниваю клиентов — в общем все работают над тем, чтобы не потерять выручку.
Аскар: Когда и почему у вас в компании появился МойСклад?
Александр: Года два назад я искал сервис для управления торговлей, мониторил рынок. Мы немножко устали от 1С, а МойСклад нам казался интуитивно понятным.
Ведем складской учет, проводим инвентаризации, смотрим задолженности.
Аскар: У вас есть свое производство?
Александр: Мы делаем один сыр, мягкий и свежий, буратта. Это моцарелла со страчателлой внутри. Для нас, на самом деле, это такое баловство, так как сейчас нам такой сыр экономически выгоднее покупать, а не производить. У нас внутри есть маленькая сыроварня, но мы ее не развиваем, так как по факту это такая игра.
Аскар: Как ты видишь перспективы своего бизнеса: для кого-то это камерный магазин и какой-то небольшой доход, а кому-то важно постоянно расти. К чему ты стремишься?
Александр: Для меня важен драйв: чтобы горели глаза. А еще мы поставили цель — открыть 4 магазина. Также мы активно развиваем тему корпоративных продаж и обучаем в сфере сыра: устраиваем конкурсы, например «Сыр России». Пытаемся двигаться в разных направлениях. За счет экспертизы пытаемся развивать свой бренд. Важно, чтобы люди знали, что приходя к нам, они получат качественные консультации. Обычно они говорят примерно так: «Раньше я покупал сыр европейский в России, теперь иногда в Европе. Удивите меня»! И это мало кто может сделать.
Аскар: Есть ли какие-то советы предпринимателям, которые только стартуют? По собственному опыту.
Александр: Я наступал на много грабель, и главное — внимательно читать договоры аренды, не брать кредитных средств и все делать за свои деньги. Ведь в бизнесе то густо, то пусто, и если б мне еще нужно было платить кредит, то, возможно, ничего этого бы и не было. Поэтому мне кажется, что лучше постепенно расти и не влезать в кредиты, чем пытаться сделать сразу гигантскую компанию. И третий совет — не зарываться в болоте, потому что текучка съедает, и если уж ты начал, то постараться научиться делегировать. Иначе — день прошел, ты много чего сделал, а клиентов нет.
Аскар: Большое спасибо за интересные ответы и так много полезной информации! Сегодня мы были в гостях у сырного сомелье Александра Крупецкого. Узнали много интересного как про сам сыр, так и про сырный бизнес. Если вы гурман, заходите в магазины Сырный сомелье, а если ищите хороший сервис для торговли, подключайтесь к МоемуСкладу. Всем пока, встретимся в следующем выпуске!
