Некоторое время назад в социальных сетях появилось любопытное видео - один из фермеров из республики Дагестан, стоя на фоне овощехранилища, заваленного мешками с луком, рассказывал о том, как его, бедного и несчастного, не пускают в торговые сети со своей продукцией. Он не только жаловался, но и угрожал некими последствиями, если его лук как можно быстрее не заберут на реализацию. Причём, по выгодным ему условиям. Он, видимо, не знает, что такое бизнес в сфере ритейла.
Этот человек из Дагестана - пример типичного российского фермера. Мы тупо соберем кучу лука, который, может, никому и не нужен, и потом, удивившись, что сети работают с иностранными поставщиками или крупными дистрибьюторами, будем писать посты в Фейсбуке и угрожать какими-то последствиями, если наш лук не купят.
А попробовать поискать другие каналы сбыта (открою тайну, кроме сетей есть рынки, оптовые базы, есть предприятия, которые закупают лук для переработки и пр.), попробовать нафасовать лук красиво или просто изначально планировать сбыт (изучать конкурентов, вести предварительные переговоры) -не, не слышали! Не слышали даже о том, что можно в интернете поискать информацию о возможных покупателях и продать излишне выращенный урожай хотя бы за какие-то деньги. Мы хотим сразу и много. И только на наших условиях.
Я уж не говорю о том, что выращивать столько лука, не имея ни малейшего представления о том, куда его девать, это безумие.
Как сегодня работает типичный российский фермер? Очень просто. Фермер выращивает овощи/фрукты, которые у него за бесценок скупают перекупщики. Они, в свою очередь, везут продукцию для дальнейшей обработки - моют, маркируют, красиво упаковывают, грамотно продвигают. То есть, там есть менеджмент. Может ли он быть сразу на уровне фермеров, чтобы не было прослойки в лице посредника? Может. Было бы желание объединяться. Вполне можно создавать собственные сбытовые дистрибуторские компании - такие подходы реализованы в ряде регионов России, однако пока носят, скорее, характер исключений из общего положения дел.
Знаете, почему сети предпочитают работать с иностранными поставщиками, например из Израиля? Да потому что там менеджмент на высочайшем уровне. С ними работать удобно и взаимовыгодно. Они всё понимают, они умеют быстро перестраиваться, они технологичны во всём. И есть российский "менеджмент": "мы ни хрена не понимаем, но мы вырастили много-много лука и у нас его обязаны купить, иначе ого-го что будет!".
В одной из следующих публикаций я постараюсь пошагово рассказать, что должен делать фермер, чтобы начать поставки овощей и фруктов в крупные торговые сети.
