Маркетологи используют данные хитрости, чтоб заставить вас потратить деньги на то, что вы брать не собирались.
1. «Смотрите, какое вкусненькое!»
Органы чувств — вот наиболее активные союзники маркетологов. Уж сколько раз твердили миру: «Не ходите в магазины голодными!», так как чем сильнее вы хотите есть, тем больше ненадобного накупите. Но даже если вы не голодны, у магазинов в запасе целый ряд способов пробудить ваш аппетит.
К примеру, отлично показал себя аромат свежей выпечки: он искушает покупателя потратить более крупную сумму. Хорошо действует правильно выставленная подсветка: продукты на витрине смотрятся по-праздничному ярко, сочно и возбуждающе.
Однако один из наиболее мощных методик вызвать слюноотделение и сопутствующее ему хотение срочно приобрести что-нибудь поесть — бесплатные дегустационные образцы. Во-первых, они пахнут, манят и вам хочется их купить. Во-вторых, бесплатно угостившись, вы начинаете чувствовать себя вынужденным отблагодарить магазин. Не попадись вам эта колбаса на дегустации, вы бы о ней даже не припомнили. А сейчас она у вас в корзине. И, очевидно, в чеке.
2. Гипноз музыкой
Услышали в супермаркете свежую музыку — включайте бдительность на максимум. Мелодии в стремительном темпе запускают там, где принципиально повысить численность реализаций. ИсследованиеUsing Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers , проведённое Американской ассоциацией маркетинга, доказывает: энергичная музыка провоцирует клиентов на неожиданные покупки.
С иной стороны, медлительная музыка — это также уловка. Магазины умышленно подбирают композиции с ритмом, который намного медлительнее средней частоты сердцебиения. Это принуждает людей дольше задерживаться у полок, больше времени проводить в торговом зале и, как последствие, больше покупать. Причём более почти на 30% — так, в частности, убеждает американский эксперт по маркетингу и автор книги «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется» Мартин Линдстром.
Чтобы сберечь себя от подобного воздействия музыки, ходите по магазинам в наушниках.
3. Цветовое оформление
Люди «втягиваются» в магазины, стены и вход которых с наружной стороны покрашены в тёплые цвета: красный, оранжевый, жёлтый. А вот внутри цветовая обстановка меняется: прохладные цвета в интерьере — голубой и зелёный — принуждают клиентов тратить больше. CNN, ссылаясь на исследованиеHow color affects your spending , изданное в журнале Business Review, заявляет: в магазинах, оформленных в сине-зелёных нотах, покупатели оставляют на 15% больше денег, нежели в тех, чьи стены и стеллажи окрашены в тёплые расцветки.
4. Дисконтные карты и программы лояльности
Вы думаете, что дисконтные карты сделаны для вашей экономии? Нужно принять, частично это правда. Однако далеко не вся. Магазин экономит на владельцах карт лояльности гораздо больше по целому ряду обстоятельств.
Дисконтная карта привязывает вас к определенному супермаркету
Выбирая между 2-мя полностью схожими магазинами, вы наверняка пойдёте в тот, где у вас работает программа лояльности.
Карта следит за вами
То есть даёт магазину информацию о ваших покупательских повадках. Мясо какой ценовой категории вы любите? Как часто приобретаете корм для собак? Предпочитаете шоколад или, допустим, кисломолочные десерты?
Если вам когда-либо поступали индивидуальные предложения вида «Купите шоколад на 300 рублей и получите скидку 15%», вы осознаете, о чём речь. Очевидно, предложение кажется интересным. Но выгодно оно прежде всего магазину, который раскрутил вас на покупку большего объёма лакомств, нежели вы привыкли.
Карта провоцирует вас тратить больше
Почти все супермаркеты начисляют баллы за каждый потраченный в их сети рубль. Позднее эти баллы можно перевести в деньги, рассчитавшись накопленным на кассе. Выгодно? С одной стороны, да. С иной — вы сами не замечаете, как магазин принуждает вас тратить больше, чтобы накопить побольше заветных начислений.
5. Товары-приманки
«Купи 10 едениц всего за 100 рублей!» — древняя хорошая маркетинговая уловка. Почти все клюют на это предложение, в результате покупая больше продуктов, чем им необходимо.
Имеется и более тонкие манипуляции. Магазин предлагает некоторый известный товар по действительно неплохой цене. К примеру, мясо в сезон шашлыков или большую пачку подгузников знаменитой марки. Это приманка.
Выгодный товар активно рекламируется, чтобы вынудить клиентов заглянуть в определенный супермаркет. Но если уж зашёл в торговый зал за мясом или подгузниками, почему бы не приобрести что-то ещё? Вот на этих сопутствующих приобретениях магазин и делает кассу.
Выгода, которую он теряет на приманке, самоокупается теми дополнительными деньгами, которые клиенты оставляют в супермаркете.
6. Дополняющие товары
Вы заходите в магазин за пачкой обожаемых крекеров для вашего ребёнка. А вблизи на том же стеллаже замечаете детский шоколад и зефирки. «О, как в тему!» — размышляете вы и бросаете все три продукта в корзину. Так действуют подобные комбинации.
Некие комбо-сочетания очевидны, к примеру шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые — более тонкие, к примеру одноразовые пластмассовые тарелки и красивые бумажные салфетки. Нам кажется, как будто салфетки мы решили приобрести самостоятельно. На самом деле ваша якобы неожиданная покупка была заблаговременно спрогнозирована.
7. Упаковка, в которой продукты быстро портятся
Свежий хлеб нередко реализовывают в бумажном пакете. Красиво? Факт. Но не практично: хлеб в такой обертке скоро засохнет, а вам нужно снова идти в магазин. Это тоже считается одной из маркетинговых уловок. Поэтому после возвращения из супермаркета постарайтесь перепаковать приобретения так, чтобы они сберегли свежесть как можно дольше.
8. Товары с дополнительной ценностью
Магазины играют с ценами, подымая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется реализовать, и спуская почти на уровень пола безвыгодные для магазина дешевые продукты. Обширно распространён эффект «волшебной девятки», когда продукт с ценой 199 рублей видится покупателям более интересной покупкой, чем продукт за 200 рублей.
Отлично расходятся товары, объясняющие клиентам, почему их стоит взять. К примеру, продукт может быть помечен значком «Выращен в нашем районе, а означает, принесёт прибыль нашим фермерам». Как демонстрируют исследования Sales of Local Foods Reaches $12 Billion , за подобные товары клиенты готовы платить до 25% больше.
Другой вариант — продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся клиентам наиболее практичными, а поэтому и уровень их продаж больше.
9. Многоразовые брендированные экосумки
Многоразовые экологичные сумки вместо пакетов — умнейшая маркетинговая уловка! Во-первых, они брендированные: торговые сети располагают на них свои логотипы, превращая клиентов в ходячую рекламная инфу. Во-вторых, они принуждают клиентов проникаться доверием к магазину: «Ну надо же, он заботится об окружающей среде!» А в-третьих, они наращивают сумму среднего чека.
Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследование BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment , подтверждающее, что клиенты с брендированными экосумками тратят больше. Проникаясь вниманием о природе, они поначалу отдают предпочтение более дорогим натуральным и органическим продуктам, а потом, уже на кассе, обзаводятся нездоровыми продуктами — в качестве награды за свою добродетельность.
10. Стойки у касс
На кассах маркетологи располагают дорогие и не всегда нужные мелочи: шоколадки, желейные конфетки в ярких обертках, мороженое, влажные салфетки, дезинфицирующие гели для рук, презервативы и так далее. Расчёт делается на то, что вы, утомившись от принятия решений в торговом зале, на кассе расслабитесь и купите себе (или не менее уставшему, чем вы, ребёнку) награду. И это работает.
Мелочи на стойках у кассовых лент можно посчитать вниманием магазина о клиенте: так бы вы, может, и запамятовали о том, что вам необходимы влажные салфетки, а тут — вот они! Но если бы вы вернулись назад в торговый зал, вы бы нашли подобные салфетки по цене в полтора раза ниже. Возвращаться неловко, потому вы приобретаете товар по завышенной стоимости, в очередной раз становясь поставщиком «золотого руна» для магазинов.
