90 подписчиков

АВТО СЕРВИС – МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ КЛИЕНТОВ

17 ноября17 ноя

11 мин

Количество купленных автомобилей сейчас растет. Автомобили постоянно продают и покупают соответственно их все нужно, где-то обслуживать. Но в связи с множеством программ лояльности рынок стал конкурировать не только качественным и вежливым обслуживанием, но и различными маркетинговыми инструментами. Клубные карты, карты бонусные, карты накопительные, карты скидочные, карты лояльности, карты постоянного клиента, карты подарочные, карты привилегированные и еще множество различных карт, которые дают те или иные выгоды и привилегии своим держателям - клиентам автосервисов. И возникает вполне логичный вопрос: - «А чем вы отличаетесь от других автосервисов?». А клиентам вашего авто сервиса все эти карты действительно нужны? Да, наверное, будут нужны, если вам реально есть, что существенного предложить своим клиентам. Вы заявляете что: - «Каждому клиенту нашего автосервиса карта скидок 10% в подарок!», а уже завтра у вашего конкурента будет такая же карта с 15% скидкой для всех его клиентов.

Оглавление

МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ
ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ПЕРВОГО УРОВНЯ
ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ВТОРОГО УРОВНЯ

Клубные карты, карты бонусные, карты накопительные, карты скидочные, карты лояльности, карты постоянного клиента, карты подарочные, карты привилегированные и еще множество различных карт, которые дают те или иные выгоды и привилегии своим держателям - клиентам автосервисов. И возникает вполне логичный вопрос: - «А чем вы отличаетесь от других автосервисов?». А клиентам вашего авто сервиса все эти карты действительно нужны? Да, наверное, будут нужны, если вам реально есть, что существенного предложить своим клиентам. Вы заявляете что: - «Каждому клиенту нашего автосервиса карта скидок 10% в подарок!», а уже завтра у вашего конкурента будет такая же карта с 15% скидкой для всех его клиентов. И погоня у кого больше будет скидка, будет реально только разорять ваш бизнес.

Банальная скидка в качестве маркетингового инструмента уже не подойдет. Она не так эффектна. Это сейчас есть у всех. Кэшбэки есть у всех. Накопительные балы и бонусы есть у всех. Но чтобы удерживать существующих клиентов и привлекать новых - надо отличатся. Отличаться от всех игроков рынка автосервисов. Вопрос, как и чем?

МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ

Многоуровневый маркетинг позволяет привлекать новых и удерживать существующих клиентов. Это один из самых эффективных инструментов маркетинга для автосервиса. Давайте разберемся, в чём его суть и где выгода от его использования.

Многоуровневым данный маркетинговый приём назван не случайно, каждый клиент вашего автоцентра соответствует определённому уровню обслуживанию с определенным количеством услуг по сниженной цене или вовсе бесплатно.

Ниже приведу пример многоуровневого маркетинга и подробно его разберем. В данном примере я предлагаю рассмотреть семь уровней обслуживания клиентов. В вашем автосервисе их может быть три, а может и все двенадцать, тут уж, как вы сами посчитаете нужным, так и сделаете. Приведённый пример служит для наглядности и понимания сути всех действий.

ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ПЕРВОГО УРОВНЯ

За первые посещения вашего автосервиса по причине ремонта автомобиля совокупной накопительной стоимостью от 10000 рублей поощрите своих клиентов простыми, но важными мелочами. Подкачка колес бесплатно навсегда! Сезонная смена шин все четыре колеса без очереди навсегда!

Согласитесь, что даже какая-то мелочь, такая, как подкачка колес бесплатно навсегда может быть существенным аргументом для повторного обращения в ваш автосервис тех автолюбителей, которые живут неподалёку от вашего автосервиса. К примеру, возвращаясь домой с работы, или на оборот, выезжая в дальнею поездку, такому клиенту будет удобно заехать к вам на бесплатную подкачку колес. Возможно, если колёса спускают постоянно, этот клиент у вас воспользуется услугами шиномонтажа, а это дополнительный заработок вашего автосервиса.

Кроме этого у вашего клиента тихо незаметно для него будет вырабатываться привычка ездить к вам в автосервис и не только за подкачкой колес. А привычка, как известно, это вторая натура. А услуга сезонной смены шин без очереди, порадует тех автовладельцев, кто хоть раз стоял полдня в очереди для того чтобы поменять летнюю резину на зимнюю.

ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ВТОРОГО УРОВНЯ

За посещения по причине ремонта автомобиля совокупной накопительной стоимостью от 20000 рублей переводите своего клиента на следующий уровень привилегий с расширенным диапазоном бесплатных услуг. Подкачка колес бесплатно навсегда! Сезонная смена шин все четыре колеса без очереди навсегда! Замена моторного масла в двигателе при его покупке в вашем автосервисе бесплатно навсегда! Хранение шин ваших клиентов сделайте по смешной цене всего 100 рублей в год.

На втором уровне ваш клиент сохраняет за собой поощрения первого уровня и в дополнение получает услугу «замена моторного масла» бесплатно и хранение шин по символической стоимости. Есть для вашего клиента очевидная выгода продолжать обслуживаться в вашем автосервисе? Ответ очевидный: - «Да».

ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ТРЕТЬЕГО УРОВНЯ

За посещения по причине ремонта автомобиля совокупной накопительной стоимостью от 30000 рублей переводите своего клиента на следующий уровень, где привилегий с ещё более расширенным диапазоном льготных услуг. Подкачка колес бесплатно навсегда! Сезонная смена шин все четыре колеса без очереди навсегда! Замена моторного масла в двигателе при его покупке в вашем автосервисе бесплатно навсегда! Хранение шин ваших клиентов сделайте по смешной цене всего 100 рублей в год. Диагностика ходовой части бесплатно навсегда!

На третьем уровне ваш клиент сохраняет за собой поощрения первого и второго уровней и в дополнение получает диагностику ходовой части бесплатно навсегда. Как вы думаете, многие клиенты захотят сделать диагностику ходовой бесплатно? А какое количество из этих клиентов останутся после диагностики и в случае необходимости отремонтируют ходовую автомобиля у вас, в автосервисе?

ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ЧЕТВЕРТОГО УРОВНЯ

За посещения по причине ремонта автомобиля совокупной накопительной стоимостью от 40000 рублей переводите своего клиента на следующий уровень, где привилегий будет с ещё более расширенным диапазоном льготных услуг и скидок. Подкачка колес бесплатно навсегда! Сезонная смена шин все четыре колеса без очереди навсегда! Замена моторного масла в двигателе при его покупке в вашем автосервисе бесплатно навсегда! Хранение шин ваших клиентов сделайте по смешной цене всего 100 рублей в год. Диагностика ходовой части бесплатно навсегда! На ремонт любой сложности скидка 5%.

На четвертом уровне ваш клиент сохраняет за собой поощрения первого второго и третьего уровней. В дополнение, переходя на четвертый уровень, клиент получает скидку на любой ремонт своего автомобиля в размере 5%. С каждым новым посещением вашего автосервиса клиент всё больше убеждается, что тут ему привычно всё понятно и выгодно.

ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ПЯТОГО УРОВНЯ

За посещения по причине ремонта автомобиля совокупной накопительной стоимостью от 50000 рублей переводите своего клиента на следующий уровень, где привилегий будет с ещё более расширенным диапазоном льготных услуг и скидок. Подкачка колес бесплатно навсегда! Сезонная смена шин все четыре колеса без очереди навсегда! Замена моторного масла в двигателе при его покупке в вашем автосервисе бесплатно навсегда! Хранение шин ваших клиентов сделайте по смешной цене всего 100 рублей в год. Диагностика ходовой части бесплатно навсегда! На ремонт любой сложности скидка 5%. Мойка кузова автомобиля один раз в неделю со скидкой 50%.

На пятом уровне ваш клиент сохраняет за собой поощрения первого второго третьего и четвертого уровней. В дополнение, переходя на пятый уровень, клиент получает скидку на мойку в 50%. Кто то скажет, а не сильно ли большая скидка на мойку, но постой те ка клиент уже принес вам 50000 рублей, разве мы не можем на него потратить 10 литров воды? Ведь условия перехода клиента на пятый уровень это ремонта автомобиля совокупной накопительной стоимостью от 50000 рублей. Идём дальше.

ПРИ ДОСТИЖЕНИИ ШЕСТОГО УРОВНЯ

За посещения по причине ремонта автомобиля совокупной накопительной стоимостью от 60000 рублей переводите своего клиента на следующий уровень, где привилегий будет с ещё более расширенным диапазоном льготных услуг и скидок. Подкачка колес бесплатно навсегда! Сезонная смена шин все четыре колеса без очереди навсегда! Замена моторного масла в двигателе при его покупке в вашем автосервисе бесплатно навсегда! Хранение шин ваших клиентов сделайте по смешной цене всего 100 рублей в год. Диагностика ходовой части бесплатно навсегда! На ремонт любой сложности скидка 5%. Мойка кузова автомобиля один раз в неделю со скидкой 50%. Чистка салона автомобиля один раз в месяц со скидкой 25%.

На шестом уровне ваш клиент сохраняет за собой поощрения первого второго третьего четвертого пятого уровней. В дополнение, переходя на шестой уровень, клиент получает чистку салона автомобиля один раз в месяц со скидкой 25%.

ПРИ ДОСТИЖЕНИИ СЕДЬМОГО УРОВНЯ

За посещения по причине ремонта автомобиля совокупной накопительной стоимостью от 70000 рублей переводите своего клиента на следующий уровень, где привилегий будет с ещё более расширенным диапазоном льготных услуг и скидок. Подкачка колес бесплатно навсегда! Сезонная смена шин все четыре колеса без очереди навсегда! Замена моторного масла в двигателе при его покупке в вашем автосервисе бесплатно навсегда! Хранение шин ваших клиентов сделайте по смешной цене всего 100 рублей в год. Диагностика ходовой части бесплатно навсегда! На ремонт любой сложности скидка 10%. Мойка кузова автомобиля один раз в неделю со скидкой 50%. Долив тормозной жидкости раз в месяц бесплатно!

ВСЁ ПОДРОБНО И ПО СУЩЕСТВУ

Все, что описано в семи уровнях, это маркетинг по привлечению и удержанию клиента. Сколько стоит поместить объявление в тематическом журнале или еженедельной газете? Или, скажем, разместить аудио ролик в эфире на радио, а сколько будет стоить прогнать рекламный видео ролик на телевидение? Даже реклама в интернете будет стоить денег. И вся эта реклама будет транслироваться на неопределенный круг лиц. Совпадёт время выхода вашего рекламного ролика в эфире радиостанции с тем, какую радиоволну сейчас слушает через автомагнитолу ваш потенциальный клиент, сидя у себя в автомобиле или нет, это неизвестно. А даже обычная бесплатная подкачка колес останется в памяти клиента. Потому что она бесплатная! Себестоимость такой услуги в сравнении с изготовлением и прогоном рекламного ролика в эфире обойдется в копейки.

Вспомните рекламу недельной давности, которую вы где то видели или слышали, ну-ну вспоминаем, не ленимся. Забыли, правда? А вот если вам дали, подарили, сделали для вас что-то бесплатно - вы это запомните, расскажите знакомым (надо же похвастаться) поделитесь этим в социальных сетях интернета, оставите положительную оценку или комментарий, потому что вам сделали что-то хорошее и бесплатно! Бесплатно важнее, чем даже самая хорошая реклама за деньги!

Надеюсь, что уважаемый читатель понимает, что все те услуги, которые прописаны в каждом маркетинговом уровне в данном примере это только пример. У вас наименование и количество услуг на каждом уровне может быть другим. Вы сами рассчитываете целесообразность оказываемых бесплатных услуг, скидок, призов подарков исходя из экономической эффективности в итоге. Приведу пример.

На седьмом уровне в примере сказано, что автосервис производит, долив тормозной жидкости раз в месяц бесплатно. Но если ваш автослесарь обнаружил расход тормозной жидкости то первый и очевидный вывод, который он должен сделать, это то, что тормозная система не исправна. И как минимум он должен предложить клиенту провести её диагностику с последующим ремонтом. И вы как собственник автосервиса должны понимать, что долив, тормозной жидкости, вы делаете бесплатно, а вот диагностику и ремонт тормозной системы вы производите за деньги. В итоге вы заработали изначально на услуге, которую предоставляли бесплатно. Подумайте, какие ещё услуги вы можете предоставлять вашим клиентам бесплатно, благодаря которым вы сможете впоследствии оказать платные услуги.

Придумать, многоуровневую маркетинговую программу мало, нужно довести её во всех подробностях до ваших клиентов. Рассказывайте о вашей многоуровневой системе мотивации для клиента буквально на каждом шагу! Все ваши мотивационные программы для клиентов должны быть размещены на сайте вашего автосервиса, во всех социальных группах вашего автосервиса, в комнате ожидания для клиентов в виде плакатов и билбордов, а если у вас есть видео трансляции в комнате ожидания, «крутите» рекламные ролики о таких мотивационных программах каждые 25 минут. Ваши сервис-мэны или сервис консультанты или менеджер по работе с клиентами или мастера-приемщики или сервис менеджеры, все они должны знать все ваши программы наизусть знакомя каждого, кто посетил ваш автосервис, со всеми этапами многоуровневого маркетинга. Только они должны знать, что в вашем автосервисе есть многоуровневая систем обслуживания клиентов? Конечно, нет! Каждый автослесарь моторист жестянщик маляр должен то же знать вашу многоуровневую систему обслуживания. Чтобы клиент получал тот сервис, который вы ему пообещали в соответствии с его уровнем обслуживания.

ЧТО В ИТОГЕ

И последнее, если клиент не хочет участвовать в вашей многоуровневой программе маркетинга, оказывайте все ваши услуги для него по общему прайсу. Причинами отказа от участия в такой маркетинговой программе могут быть: первое, клиент не увидел для себя очевидных плюсов, второе, вы неправильно расставили приоритеты в маркетинговой программе и не раскрыли её суть для клиента.

Если вам статья была полезна, подписывайтесь на канал, ставьте лайки - это мотивирует рассказывать Вам о чём то ещё.

Пишите в комментариях о тех сложностях в бизнесе, с которыми сталкиваетесь вы. Возможно решение этих затруднений, где то рядом и мы поможем их увидеть.