Где искать клиентов для автосервиса? Как раскачать автосервис? Как правильно открыть автосервис? Как рекламировать автосервис? Как создать сеть автосервисов? Как каждого клиента автосервиса сделать постоянным? Что главное при открытии автосервиса? Где построить автосервис? Как сделать автосервис высоко прибыльным? Какая маркетинговая стратегия для автосервиса эффективна? Как наладить поток клиентов в автосервис? Какие рекламные акции эффективные? Как рекламировать автосервис без бюджета? Все эти вопросы важны для каждого владельца автосервиса.
В интернет много, как кажется очевидных ответов на данные вопросы. Еще больше различных советов о том, что нужно сделать и как нужно сделать. Очень часто это звучит общими фразами. Например, такими «Сделать правильную рекламную компанию», «Организовать правильное продвижение автосервиса в интернете», «Разработать маркетинговую стратегию», «Нужно рекламировать по правильным маркетинговым каналам радио, телевидение, интернет», «Нужен агрессивный маркетинг, что бы о вас знали все и что бы название вашего автосервиса было всегда на слуху», «Нужно завести странички во всех социальных сетях». И это всё создаст поток клиентов. Возможно это так. Безусловно, какой то результат от всего этого будет. Но затраты на все эти маркетинговые мероприятия будут велики, а когда они окупятся никто гарантированно сказать не может.
ПРАВИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ - ЭТО ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД.
Правильный маркетинг - это правильный подход. А вот что имеется, введу, под данным выражением, стоит подробно объяснить так, сказать по пунктам.
Пункт первый, вы удивитесь, но это дозированная реклама и вот почему. Бывает так, что владелец автосервиса запускает широкую рекламную компанию, а потом не справляются с потоком клиентов. Сначала идут отказы со стороны автосервиса, так как после проведённой рекламной компании пошел большой «поток» клиентов. И по этой причине возросла нагрузка и сотрудники с ней не справляются, а потом идут отказы клиентов из-за того, что их не смогли обслужить или оказать качественный сервис на должном уровне. Недоумение клиентов в отношении автосервиса тут понятно – «Так сказать, рекламу дали, сами к себе в автосервис позвали, а отремонтировать не смогли, по причине того, что все автослесаря заняты. А зачем тогда вообще давали рекламу и приглашали?».
Пункт второй, владельцы автосервисов запускают сразу рекламу по нескольким информационным каналам: телевидение, радио, интернет и так далее. Мотив таких решений понятен, чтобы охватить, как можно большую аудиторию потенциальных клиентов. А потом, не могут посчитать, с какого рекламного канала пришло больше всего клиентов, где эффективней рекламироваться, проще говоря, где «ловить» своего клиента выгоднее и эффективней. Каким способом вашим клиентам привычней, удобней, комфортней получать информацию об акциях, которые проводит для них ваш автосервис. Такой информации у вас то же не будет или будет, но с большой математической погрешностью, что влечет за собой не нужные траты денежных средств на рекламу впоследствии.
То же самое можно сказать и про интернет. Запускают платную рекламу сразу в нескольких социальных сетях в одноклассниках, в контакте, в телеграмме и на других разных интернет платформах. Размещают информацию о своем автосервисе в электронных картах, досках объявлений или в справочниках компаний. Итог будет тот же. Очень много неэффективно потраченных денег на рекламу по каждому каналу привлечения.
Пункт третий, рекламируют всё подряд под лозунгом «приезжайте, и мы всё и всем отремонтируем». А по факту получается, что в автосервис было всего сто обращений по ремонту ходовой части и ноль обращений по ремонту двигателя кузовного ремонта или электрики. Слесаря работают, не разгибаясь, мотористы жестянщики и электрики смотрят со стороны, как другие зарабатывают деньги. Тонкость состоит в том, что обращений по ремонту ходовой части автомобиля в автосервис и так может быть достаточной и без рекламы, а подразделения мотористов жестянщиков и электриков у вас простаивают и не приносят прибыль. Поэтому привлекать нужно клиентов в те подразделения, направления, цеха в которых по статистике наименьшее обращение клиентов.
Пункт четвертый, рекламируем не всё подряд, как уже писалось ранее, а рекламируем одну, какую либо услугу или комплекс услуг с высоким уровнем доходности. Это те услуги, которые дают высокий средний чек по выручке или рентабельности. Так проще и быстрее вернуть потраченные деньги на рекламу. К примеру, услуга капитальный ремонт двигателя и услуга регулировка клапанов разные по стоимости услуги. Делается она одним и тем же подразделением мотористов. Отсюда делаем простой вывод, что не стоит рекламировать услугу регулировки клапанов, так как она не дорогая по стоимости, а стоит рекламировать услугу по капитальному ремонту двигателя, так как её стоимость кратно дороже.
Эффективность рекламы определяется показателем, сколько клиентов она привлекла. Рекламировать услугу капитального ремонта двигателя выгодней не только с точки зрения заработка для автосервиса, так как она дороже по стоимости. Опытные водители и так поймут, если в автосервисе делают капитальный ремонт двигателей, то отрегулировать клапана смогут точно. Таким образом, рекламируя одну услугу, вы рекламируете сразу две. А тратите деньги на рекламу одной услуги. думаю выгоду вы поняли.
КАК ДОРОГИ НАМ КЛИЕНТЫ
На что влияют все эти ошибки? На стоимость привлечения одного клиента. Разъясню подробно. Предположим, Вы потратили в месяц сто тысяч рублей на рекламу, а к вам обратились за ремонтом автомобиля четыреста двадцать человек. Сто из них вы не смогли обслужить, по причине перегруженности автосервиса, обращениями клиентов. Так сказать получился «наплыв» клиентов после запущенной рекламной компании и с ним ваш автосервис не справился. Ещё пятьдесят к вам обратились за услугой, которую вы технически не можете оказать или у вас нет нужного специалиста или ваш автослесарь не обладает должной компетенцией или квалификацией, а возможно у вас нет необходимой оснастки.
Таким образом, по факту, вы смогли обслужить всего двести семьдесят клиентов. Стоимость привлечения одного клиента составила 370 рублей. Эту цифру мы получили путём следующего расчета. 100000 рублей, потраченных на рекламу денег, делим на 270 клиентов, которых обслужил ваш автосервис, получаем 370 рублей, стоимость привлечения одного клиента. Думаю, расчет понятен.
Ещё один важный расчет этого же примера. Вы всего обслужили 270 клиентов в этом месяце. Получается, что вы ремонтировали девять автомобилей в день. Стоит задуматься, какой средний чек у вас получился от ремонта одного автомобиля.
Предположим, что средняя стоимость работ для клиента была 2000 рублей, а вы потратили на его привлечение в свой автосервис 370 рублей, то вы уже изначально условно дали ему скидку 18,5%. Кто-то скажет, что эти траты на рекламу можно включить в стоимость оказанных услуг. Но нужно помнить, что вы работаете в конкурентном поле, и ваши клиенты сравнивают ваши цены с ценами других автосервисов и ремонтируются там, где цена и другие условия ремонта приемлемы. Так что ценник на услуги просто так не увеличишь, клиента просто может не устроить ваша цена на данный вид работ. Это то же нужно учитывать.
Как уже было написано ранее сделанные ошибки влияют на стоимость привлечения одного клиента. Но не только на это. Ошибки влияют и на повторные продажи сервисного обслуживания клиентам. Если у вас создалась очередь и клиент ожидает по два часа, то будьте уверены, что второй раз он приедет к вам только в крайнем случае. Слышали такое выражение «Ожидание смерти, хуже самой смерти» вот именно так вы и испытываете своих клиентов на прочность. А ещё есть так называемые не возвратные клиенты это те, которые не вернуться к вам ни при каких условиях, а деньги на их привлечение вы уже потратили.
Из приведённого примера видно, что владелец автосервиса потерял 150 потенциальных клиентов из-за непродуманного маркетинга. Следовательно, автосервис не заработал столько, сколько мог. Автосервис потерял часть денег, которые потратили на рекламу, или как минимум, потратили их с меньшей эффективностью. У некоторых потенциальных клиентов вы создали негативный опыт при обращении в ваш автосервис, и вернуть их обратно, будет не просто, следовательно, вы лишили себя повторных продаж ваших услуг данным клиентам в перспективе.
РАЗДЕЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ
Как избежать выше перечисленных ошибок. Как сделать рекламную компанию эффективно и с наибольшей выгодой не потратив лишних денежных средств. Сделать так, чтобы потраченные деньги принесли выгоду сейчас, в моменте, и на будущую перспективу. Вот несколько рекомендаций рачительных трат денежных средств на рекламу.
Делим по источнику привлечения
Весь маркетинговый бюджет или рекламный бюджет, у кого как в управленческом учете это заведено называть, делим на части. В каждом регионе будет свой эффективный рекламный канал для клиентов автосервиса. Весь рекламный бюджет определёнными долями распределите по наиболее эффективным каналам привлечения клиентов. Например, неделю погоняли аудио ролик на радио, посмотрели эффект. Вторую неделю, сделали паузу, подождали, посчитали, сколько клиентов пришло. Если поток клиентов устраивает, ваш автосервис справляется с потоком клиентов, то повторили, что называется упражнение. Если поток клиентов не устраивает, переходите на другой рекламный канал, к примеру, в интернет, рекламируете свои услуги там, после чего отслеживаете результат. Так методом перебора найдёте свой наиболее эффективный канал привлечения клиентов в свой автосервис именно в вашем регионе.
Делим на группы по видам услуг
Рекламируем не автосервис, рекламируем услугу. Что бы правильно распределить нагрузку между автослесарями, мотористами, электриками, жестянщиками проводите акции по отдельным услугам. Вот, на мой взгляд, не плохой пример правильной акции. Как правило, диагностика и ремонт ходовой имеет разные временные затраты слесарей. Диагностику ходовой можно сделать с хорошей скидкой в качестве привлечения потока клиентов, а при обнаружении неисправности предложите клиенту сделать у вас ещё и её ремонт, но уже без скидки, по цене базового прайса. Или для малярных работ подбор цвета эмали делайте с хорошей скидкой, а покраску деталей по цене базового прайса. Клиент поймет, что в целом он экономит, а вы больше зарабатываете на потоке клиентов. Подбор краски не сложная процедура и такая работа занимает немного времени, так что в целом данная акция выгодна автосервису.
Учитываем сезонность
Не делайте акции и маркетинговую активность в сезон повышенного спроса на данный вид услуг своего автосервиса. Объясню на простом примере, о чём идет речь. Не стоит рекламировать услугу шиномонтажа вашего автосервиса в период сезонной смены шин осенью с летней шины на зимнюю и наоборот весной. Спрос на данную услугу в данный период более чем достаточен, так зачем ещё тратить деньги на рекламу данной услуги.
Такой очевидный пример приведен намеренно. Что бы вы проанализировали другие услуги вашего автосервиса и выявили их сезонность. Это даст вам возможность в период пониженного спроса на отдельные виды услуг с помощью рекламы «выравнивать» падение выручки по данным видам работ.
Это то, что касается, чего не надо рекламировать, а теперь поговорим, что нужно рекламировать. Сезонную мойку двигателя, почему то о ней многие водители забывают, вот и напомните своим клиентам о ней с помощью рекламы, а заодно предложите провести диагностику всех систем автомобиля и проведите сезонную смену моторного масла, а при необходимости замените масло и в коробке передач. Что в итоге получилось. Вы предложили клиенту недорогую мойку, а прицепом сделали диагностику и заменили масло, согласитесь, что все предложенные вами дополнительные услуги логичны и необходимы с точки зрения безопасной эксплуатации автомобиля в зимний период времени. У клиента не возникнет впечатления, что ему «вешают лапшу на уши» что бы он больше оставил денег в вашем автосервисе. В данном случае вы проявили нужную заботу о клиенте.
ЧТО В ИТОГЕ
Думаю, из статьи вы поняли, что реклама это и хоть двигатель торговли неважно, чем по большому счету вы торгуете товарами работами услугами, но пользоваться ею нужно аккуратно и разумно не создавая себе проблем.
Если вам статья была полезна, подписывайтесь на канал, ставьте лайки - это мотивирует рассказывать Вам о чём то ещё.
Пишите в комментариях о тех сложностях в бизнесе, с которыми сталкиваетесь вы. Возможно решение этих затруднений, где то рядом и мы поможем их увидеть.