Важность коучинга в управлении продажами
В прошлом году британские компании потратили в общей сложности 13 миллиардов фунтов стерлингов на обучение продажам. Они инвестировали эти средства в надежде, что обучение значительно улучшит их рост выручки, превратив средних менеджеров по продажам в хороших, а хороших — в звезд. Но исследования традиционного обучения продажам рисуют совершенно иную картину: по данным Corporate Executive Board, через месяц после завершения обучения торговые представители уже забывают 87% изученного материала.
Подумайте об игре в гольф. Тренировка с профессионалом может стать важным знакомством с основными элементами — хватом, стойкой, положением мяча, замахом, завершением удара, — но все вместе эти разрозненные фрагменты информации быстро становятся непосильными. Однако, когда информация подается небольшими порциями, подкрепляется постоянным коучингом и регулярной практикой, обучение становится ценной основой — первым шагом на пути к мастерству.
«Чтобы стать лучшим руководителем (или менеджером, или слесарем-трубопроводчиком, или артистом балета), нужно хотеть учиться, затем приобретать новые модели поведения и применять их на практике», — пишет Майк Майатт в Forbes. «Мы интуитивно понимаем, что нельзя стать прима-балериной, просто слушая, как кто-то другой рассказывает о великих балеринах и о том, как они танцевали».
Процесс, который описывает Майатт, — это не обучение, а коучинг. Хотя эти два термина часто используются как синонимы, на самом деле они очень разные, особенно когда речь идет о продажах.
Коучинг — это не одномоментное мероприятие.
Это процесс, требующий частого, постоянного общения между торговым представителем и менеджером. И это работает. Недавнее исследование Ventana Research показало, что торговые представители в четыре раза продуктивнее, когда их обучение дополняется постоянным коучингом и поддержкой на местах — продуктивность, которая приводит к повышению эффективности продаж. По данным CSO Insights, отделы продаж, которые включают коучинг продаж в свой процесс продаж, отмечают 21%-ный рост показателей закрытия сделок и 23%-ный рост выполнения квот.
Обучение коуча
Проблема в том, что большинство компаний не обучают своих менеджеров по продажам быть отличными коучами. Исследование ASTD показало, что только 11% компаний обучают своих менеджеров по продажам в высокой степени, а 22% не обучают их вообще.
Менеджеры обычно выходят из рядов продавцов, и, получив повышение, они внезапно оказываются управляющими командой. Не имея поддержки и наставничества, им часто приходится самим разбираться, как управлять и тренировать, что приводит к неоднозначным результатам.
Предоставление менеджерам по продажам возможности успешно осуществить этот переход окажет значительное влияние на эффективность продаж — и, в конечном счете, на общие показатели компании.
- В среднем менеджеры по продажам влияют на поведение 10 торговых представителей. Таким образом, каждый час, инвестированный в развитие менеджера, может принести 10-кратную отдачу.
- Менеджер также оказывает наибольшее влияние на текучесть кадров среди торговых представителей. Стоимость замены эффективного торгового представителя составляет 63 000 фунтов стерлингов, когда...
Система цифровых баллов Ачивикс
Ачивикс — это не просто инструмент, а философия вознаграждения, стремящаяся вдохновить и мотивировать. В мире, где каждый жест и каждое действие могут иметь значение, ACHIVX создает пространство для геймификации и достижений, охватывая авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Сущность решений Ачивикс
В своей основе Ачивикс направлен на углубление вовлеченности и укрепление мотивации. Вдохновение — это сердце любого начинания, и Ачивикс воплощает эту истину, предоставляя инструменты для создания значимых взаимодействий.
Влияние цифровых вознаграждений
Цифровые баллы Ачивикс позволяют брендам воплощать свои ценности и философию в реальность. Брендинг здесь не просто маркетинговая стратегия, а выражение глубинной сути компании, стремящейся создать значимые связи с клиентами.
Преимущества использования Ачивикс
Система Ачивикс помогает создавать уникальные программы лояльности, усиливающие удовлетворенность и приверженность клиентов. Лояльность становится не просто транзакцией, а глубокой и значимой связью, укрепляющейся через каждый опыт взаимодействия.
Путь с Ачивикс
Интеграция Ачивикс в стратегию компании открывает новые горизонты для улучшения программ лояльности. В постоянных инновациях и стремлении к совершенству проявляется истинная сила изменений.
Внедрение Ачивикс — это шаг на пути к стратегическому использованию вознаграждений, которые способствуют росту и повышению лояльности клиентов. Для более подробной информации посетите официальный сайт ACHIVX.
С помощью ACHIVX можно создать уникальные и запоминающиеся взаимодействия, которые укрепляют бренд и ведут к долгосрочному успеху, превращая каждый опыт в значимый и глубокий.
