В апреле 2011 года открылась наша первая пиццерия в Сыктывкаре. Спустя 12 лет более 900 Додо можно найти в 17 странах мира. И мы постоянно работаем над тем, чтобы запустить все новые пиццерии и рынки. Это непростой процесс, но захватывающий. Расскажет подробнее Зобма Илья — лидер команды международной мастер-франшизы.
Привет, меня зовут Илья. Последние 7 лет я работаю в Додо Пицце. Сначала выстраивал систему поставок, инфраструктуру для масштабирования бизнеса в России. С 2016 года компания выросла в 10 раз: из 75 пиццерий до 700. Пришло время перенести этот подход за пределы нашей страны, и в 2020 году я начал заниматься международным развитием. Моя задача сделать так, чтобы Додо Пицца и на других рынках становилась успешным бизнесом. Помогать нашим любимым партнерам, искать новые возможности.
Все начинается с команды
Небольшая команда, которая занимается открытием и развитием пиццерий на международном рынке, называется IMF. Появилась она только в 2018-2019 году. До этого отдельной команды не было, хотя мы уже осваивали Китай и США. Когда опыта и бизнеса на международных рынках стало больше, появилась потребность в ее создании. Чтобы получилась структура, позволяющая подключать как можно больше партнеров. Причем быстро и эффективно.
Надо сказать, что за рубежом мы развиваемся через партнёров. Поэтому успехи в бизнесе — в основном их заслуга. Наша задача помочь, снабдить информацией, наладить мостки между управляющей компанией и партнером. Ну и, соответственно, сделать все, чтобы они успешно развивались. Додо Пицца сейчас представлена в 17 странах, но команда IMF отвечает за 13 рынков и 55 пиццерии. То есть мы не берем Великобританию, Китай и некоторые другие. Дубай тоже не в нашей зоне ответственности, но так как IMF уже плотно занимается развитием и этого рынка, скоро его тоже можно будет включить в наш список.
В Дубае мы планируем достаточно быстро развиться: за два с половиной года запустить 30 пиццерий. Мы туда идём с нашими действующими, проверенными партнёрами. Открываться будем в формате небольших пиццерий, в первую очередь нацеленных на доставку и самовывоз. При этом это будут рестораны нового уровня с точки зрения дизайна, с высокой степенью автоматизации, киосками для заказа и умной выдачей. Планируем сделать редизайн мобильного приложения, чтобы дарить клиентам лучший опыт от его использования. Там и пицца дымится, и сыр тянется — в общем так красиво, что продукт становится еще желаннее. Плюс в Дубае мы запустили многоразовые кейсы для пиццы, так как там сильную роль играет экологичность. Тратим много сил и инвестиций, чтобы получились модные и современные пиццерии. Лучше, чем у наших конкурентов.
Почему экспериментируем в Дубае, а не в России? Просто мы попали в ловушку лидера. В нашей стране Додо — сеть пиццерий No1. Основная задача здесь сохранить эту позицию, а не сделать революцию. В Дубае же наш бренд не знают, мы можем рисковать и идти более быстрыми шагами. При этом ничего не мешает вводить и в России вещи, которые хорошо зайдут там. Поэтому от всех этих инноваций наш бизнес только выиграет.
Подготовка к открытию — квест на уровне «кошмар»
Начнём с того, что открыть одну пиццерию нам не нужно. Нужно открыть много пиццерий. Поэтому сначала мы смотрим на общую ёмкость рынка, затем ищем партнера, который сможет выжить из него максимум. Если рынок вмещает 10 пиццерий, то это может быть небольшой партнёр. Если 100 — то нужен более сильный и опытный. Выбор партнера очень важен. Мы смотрим на несколько ключевых вещей:
- химия — насколько нам легко и комфортно работать вместе, совпадают ли наши ценности;
- опыт — обязательно именно в сетевом бизнесе. Это может быть сеть отелей, аптек, ресторанов и так далее;
- ресурс — для того, чтобы построить наш бизнес, нужно вложить много денег. Соответственно, партнер должен продемонстрировать, что он знает, как и откуда привлечёт финансирование в проект.
Когда мы видим, что с этим человеком можно построить сеть в этой стране, то переходим к следующим этапам.
Начинаются поиски помещения. Партнер показывает нам варианты, а мы говорим да или объясняем, почему нет. Чем быстрее найдется пространство, тем скорее открытие. Не менее важно собрать команду, ведь в одиночку запустить пиццерию не получится. Кто-то должен отвечать за продвижение, операционку, разработку продукта. Есть куча административных скучных задач: отнести документы в налоговую, оформить юридическое лицо. Узнать, как и на каком языке должен выглядеть чек. Изучить, каким платёжным сервисом в основном пользуются люди, и сделать с ним интеграцию. Еще полгода уходит на адаптацию Dodo IS, разработку меню, локализацию ингредиентов и оборудования. Все такие штуки нужно решить на этапе подготовки. Поэтому мы готовы работать в подобном проекте только при условии, что с той стороны с управляющей компанией быстро и активно взаимодействуют.
Лишь спустя 8-12 месяцев с момента подписания договора франшизы наконец происходит само открытие. То есть запуск пиццерии — длительный процесс, в который мы вовлечены достаточно долгое время. Если провести аналогию, то управляющая компания — авианосец, а партнер — самолет. Если авианосец очень короткий, то самолет не успеет разогнаться и упадет в море. Мы должны быть достаточно длинными, чтобы дать возможность набрать скорость и взлететь.
После старта работа не заканчивается. Мы помогаем партнеру, мониторим метрики, проводим регулярные встречи — в общем остаемся на связи. Обязательно 2-3 раза в год сами посещаем все рынки. Также одна из наших важнейших задач — вовлечь партнера в комьюнити наших франчайзи. Там они общаются между собой, делятся опытом, перенимают рабочие фишки и так далее.
Отключение электричества и танец дракона
Все запуски были интересные, разные и сложные. Не могу сказать, что в какой-то стране было особенно трудно. Конечно, случаются форс-мажоры. Например, в Таджикистане в день открытия отключили свет в здании. Все было под угрозой срыва. Пришлось срочно что-то решать. Додо и так очень ждали в Таджикистане, к тому же мы везде анонсировали дату и не могли подвести клиентов. В итоге открытие состоялось и сейчас в Душанбе уже две пиццерии. А средняя выручка на пиццерию свыше ста тысяч долларов. Это больше, чем в России.
Сергей Артемов, который занимается в команде IMF развитием бизнеса, записывал ролик про открытие в Таджикистане. Можете посмотреть, если хочется узнать больше.
Во Вьетнаме была серьезная проблема с поиском помещения. Местный рынок недвижимости в основном многоэтажный, с кухнями на верхних этажах. Если и попадались пространства, где можно было уместить и ресторан, и кухню, то цена была космической. Поэтому мы нашли другое, нетипичное решение. Так в Хошимине открылась трехэтажная Додо Пицца, где пиццамейкеры с третьего этажа кухни отправляют продукт на выдачу на специальном лифте.
Интересные штуки встречаются не только во время подготовки. Какие-то вещи, о которых мы и подумать не могли, там работают. Например, в России Додо не сотрудничает с религиозными организациями, а в Нигерии классно зашел коллаб с церковью. На открытиях, а в Лагосе и Абудже уже 11 пиццерий, всегда много блогеров. Там прям свой вайб и тусовка. А в том же Вьетнаме запуск выглядит совершенно иначе. С танцами драконов, детскими аниматорами и забавными конкурсы.
В каждой стране мы оставляем большой простор предпринимателю для подобных вещей. Партнер может сделать праздник таким, как считает нужным. Ведь он лучше знает тонкости рынка.
Как понять, что в этой стране Додо зайдет?
Начинается все с простого анализа: если у людей есть рот, то они скорее всего едят пиццу. Шучу, на самом деле мы примерно понимаем, где наша бизнес-модель сработает хорошо, а где — не очень. Учились, в том числе на ошибках. Например, в 2016 году мы открыли Додо Пиццу в Китае. Она была такая же, как и в России, и там это не сработало. Рынок был интересен компании, хоть и кардинально отличался. Другая культура, реклама, привычки — вызов на каждом шагу. Наша команда высадилась туда, как на Марс, и стала что-то менять и внедрять. В 2019 ребята перезапустили пиццерию с новым дизайном, меню, своей системой обслуживания и приложением. Но каждый новый шаг отделял нас от концепции Додо. Вложив много инвестиций и сил, мы не получили того результата, на который рассчитывали. В 2021 году решили закрыть бизнес в Китае и сосредоточиться на других странах.
Все рынки мы условно делим на те, куда можно опоздать и куда нельзя. Вторые — сложные и конкурентные, где за место под солнцем придется побороться. Туда нет смысла торопиться. А есть рынки, которые стоят относительно пустые. Наша концепция там классно работает, поэтому получается быстро развиваться и расти. Обычно они небольшие и доступные, но их важно не упустить. Успеть занять хорошую позицию раньше, чем крупные мировые игроки. При этом нужно копить силы, фокусироваться и продумывать стратегию для более конкурентных рынков. В этом компании сильно поможет Дубай. Как я уже сказал, там мы экспериментируем, серьезно меняем саму бизнес-модель, трансформируем бренд. Кажется, что модель, которая будет успешна в Дубае, сработает на любом рынке, куда только захотим выйти.
Новые страны в копилку
В прошлом году мы заключили 8 договоров на франшизу. План на 2023 год запустить 30 пиццерий в Азербайджане, Турции, Грузии, Хорватии, Сербии, Болгарии, на Кипре. Для сравнения за 2022 год за рубежом открылось лишь 9 пиццерий и одна новая страна — Таджикистан. Кстати, могу поделиться первыми результатами — одна из восьми франшиз уже стартанула. Додо Пицца в Ереване начала работать на доставку, а в августе откроется и ресторан. Также команда IMF заключила большое количество соглашений и с новыми, с текущими партнёрами. К 2027 году планируем открыть более 500 Додо-пиццерий на разных рынках.
Многие думают, что самое важное — открыться. На самом деле гораздо труднее взломать рынок и добиться там лидерства. У нас есть успешные примеры, но все они пока на небольших рынках. Поэтому главная цель, к которой мы идем, выстроить бизнес как в России на крупном рынке. Разница между открытием и статусом значимого игрока примерно такая же, как между женитьбой и 60 годами счастливой жизни в браке.
Турция, в сравнении с остальными странами, достаточно крупный рынок. Для нас это важный и ответственный шаг. Поэтому мы выбрали стратегию, которая отлично сработала в России. Как вы знаете, Додо Пицца из небольшого города Сыктывкар. 5 лет мы открывали пиццерии в некрупных городах, набирались сил, тестировали и проверяли модель на прочность. Только в 2016 году силами 20 партнеров навалились на Москву и за три года открыли больше 80 пиццерий. Так что пока в Стамбуле и Анкаре ждать Додо не стоит. Мы выбрали нестоличные города, разделили их между тремя партнерами и активно работаем над стартом.
Того, чем занимается команда IMF, хватит еще на много статей. Но лучше делать, чем рассказывать. Поэтому давайте прощаться. Если остались вопросы или комментарии — пишите ниже.
