Очищенную бутилированную воду заказывают в офисы, домой и даже на круизные лайнеры. В этом бизнесе большая конкуренция, но и большой стабильный спрос.
Один из начинающих бизнесов по доставке воды обратился к нам в агентство за продвижением три года назад. У владельцев были большие амбиции и планы: они хотели поставлять россиянам минимум 20 видов воды на любой вкус и присутствовать в каждом российском регионе. Но у них не было поставщиков, уникального торгового предложения (УТП), которое отличало бы их от конкурентов, и клиентской базы. Всё это нужно было создавать с нуля.
Рассказываем, как специалистам Лидов.РФ удалось вырастить гиганта в сфере доставки воды с покрытием на 43 города из одного маленького, но очень амбициозного проекта.
Как подобрать рекламные инструменты для продвижения доставки воды и не прогадать
Посмотреть на рынок со всех сторон:
- Кто ваши конкуренты и как они себя ведут.
- Кто ваша целевая аудитория и какие у нее интересы.
- Есть ли особенности у вашего бизнеса, которые нужно учесть при формировании стратегии.
Перед тем, как выбрать пул инструментов и сформировать стратегию продвижения, мы сделали вот что:
- Проанализировали, в каких российских регионах выше конкуренция. Выяснилось, что в южных. Тут много источников, из которых добывают воду, следовательно, это отличное подспорье для бизнеса. Но и потребителей на юге тоже больше, чем, например, на севере страны. В жарком климате воды пьют всегда много. Эта информация помогла нам правильно распределить рекламные ресурсы по регионам.
- Узнали, в какое время люди заказывают доставку воды. Оказалось, что самые оптимальные часы – утром с 8 до 12 дня и вечером с 16 до 19.
- Определили, какое у нашего бренда будет уникальное торговое предложение. Оно должно было отличать его от конкурентов. Этим отличием стало количество видов воды: мы предлагали 22. А конкуренты – всего один вид.
- Подумали, как можно персонализировать рекламные сообщения. Ведь целевая аудитория у бренда неоднородная: воду покупают люди разных возрастов и с разными интересами. Например, можно предлагать скидку в день рождения. Чтобы пользователь, чьи данные у нас есть, в день своего рождения попадал на специальный лендинг или получал SMS-оповещение.
Рекламные инструменты, которые помогли нам в продвижении сервиса по доставке воды
Делимся теми, которые оказались самыми эффективными для бизнеса, что продает питьевую бутилированную воду. Берите на заметку!
- SEO и контент-маркетинг. Чтобы продвинуть бренд в ТОП-3 поисковиков Google и Яндекс мы решили закупать статьи на специальных биржах и сайтах с хорошей репутацией и высокими SEO-показателями. Статьи нам писали копирайтеры под такие ключевые запросы: доставка воды, доставка воды+город, аква ван, aqua one (последние два относятся к брендовым запросам). Во всех статьях были активные ссылки, которые вели на сайт клиента.
- Контекстная реклама. Тут мы взяли сразу несколько инструментов.
- Автоматизированные ставки с использованием бид-менеджера My Marilyn. Этот инструмент помог нам автоматизировать ставки в контекстной рекламе и сэкономить рекламный бюджет. Благодаря нему рекламные объявления всегда были в ТОПе поисковиков. Но у такого метода продвижения есть нюансы: аудитория со временем “выгорает” – это когда люди видят рекламу несколько раз и уже не реагируют на нее. Получать клиентов таким способом потом становится дорого. Поэтому рекомендуем включать в стратегию и другие методы, а этот использовать в самом начале продвижения.
- Рекламные кампании с оплатой за конверсии. Отличный инструмент для такого бизнеса, как сервис по доставке воды. Нам было важно, чтобы человек, который перешел по объявлению на сайт, что-то на этом сайте сделал. Например, оформил заказ на доставку через специальную форму. Только за такого мы готовы были платить. Пользователи, которые просто кликали по рекламе и приходили на сайт, ничего не оформив, нам были неинтересны. Мы не хотели тратить бюджет клиента впустую на таких.
- Ретаргетинг и ремаркетинг. Если хотите сформировать у клиентов привычку покупать только у вас, используйте оба эти инструмента. Благодаря им мы пополнили базу постоянных клиентов сервиса по доставке воды.
- Инструмент “Полигон”. А вот без него нам бы не удалось заполучить двух очень крупных клиентов для сервиса доставки воды: круизный лайнер и фестиваль. Суть инструмента проста: он показывает рекламное сообщение всем, кто находится на одной территории. Например, если в вашем городе есть большое офисное здание и все люди, что работают в нем, потенциальные потребители ваших услуг, используйте “Полигон”. И будьте уверены: вашу рекламу увидят все сотрудники этого офисного здания.
- Аудитории look-alike. Пожалуй, первое почетное место отдадим этому инструменту, потому что он увеличил количество заказов нашему клиенту на 20%. Инструмент примечателен тем, что показывает рекламное сообщение аудитории, которая похожа на ту, что уже что-то когда-то покупала у бренда.
Какие рекламные инструменты не подходят сервису доставки воды
Нам не подошли вот эти:
- Холодные звонки. Забирает много сил, а выхлоп дает маленький.
- Таргетированная реклама в соцсетях. Мы выбрали Вконтакте и как-то не срослось: вроде бы заказы потихоньку шли, но слишком дорого стоили.
- Реклама на Авито. То же самое, что и для Вконтакте: неоправданно дорого.
- КМС и РСЯ. Не подошло потому что “прогревает” аудиторию, готовит к покупке. Сервису доставки воды это не нужно, потому что вода – это товар быстрого спроса.
Чего достигли благодаря правильному подбору инструментов
За три года продвижения российского сервиса по доставке воды получили такие результаты:
- Более 13 тыс. заявок на доставку воды, оформленных через сайт.
- Более 74 тыс. телефонных заказов.
- Более 30 тыс. лидов в целом со всех рекламных каналов.
- Рост географии доставки с 1 до 43 городов по всей России.
- Круизный лайнер и крупный международный фестиваль в клиентах.
- Один из поставщиков, с которым мы работали, даже купил отдельную машину для наших заказов.
