Соседство гаджетов, кроссовок и гречки на одном сайте уже никого не пугает. Покупать онлайн так удобно, что сегодня мы делаем это, не задумываясь о категории, — просто открываем Ozon и заказываем. Теперь даже для закупки продовольствия многие предпочитают виртуальный шопинг вместо обычного, а продукты стали одной из самых перспективных категорий для онлайн-торговли.
В этой статье мы расскажем, насколько быстро фуд-категория развивается на маркетплейсе, какие товары чаще всего ищут покупатели и как добиться высокого уровня продаж, зарегистрировавшись на Ozon Seller. Для вдохновения взяли интервью у двух действующих продавцов — они рассказали об инструментах, которые помогли им вырасти на Ozon с небольших оборотов до миллионной прибыли.
Главные цифры: как растет вся ниша и какие товары покупают чаще всего
По данным исследовательского центра Nielsen, онлайн-продажи продуктов растут значительно быстрее продаж в офлайн. Это значит, что если одновременно выпустить новый товар на маркетплейсе и в обычном магазине, то оборот через интернет будет увеличиваться быстрее.
Наглядные сравнительные графики приведены на картинке ниже: синие столбцы — это офлайн, красные — онлайн.
С каждым годом аудитория Ozon все охотнее заказывает продукты на дом, а еще компания развивает инфраструктуру, чтобы такие покупки были максимально удобными и быстрыми. Например, в октябре 2022 прирост в категории «Продукты» составил целых 87% по сравнению с октябрем 2021. Всего же на маркетплейс заходит больше 10 млн человек ежедневно — в третьем квартале 2022 года они сделали 107,5 млн заказов, это на 91% больше чем годом ранее.
Мы выделили самую популярную еду для продажи на маркетплейсе:
🍫 Бакалея и кондитерские изделия: в октябре 22 года прирост составил +109% к тому же периоду прошлого года. Сюда входят консервы, макароны и крупы, масла, соусы, приправы и снеки, конфеты, мучные изделия, шоколад.
🥤 Напитки: +112% за тот же период. Это кофе, чай, цикорий, травяные сборы и минеральная вода.
👶 Детское питание: +19% за тот же период. В том числе значительно выросли продажи детского чая (+89%), детской воды (+65%), молока и десертов (+54%).
Как определять перспективные товары на маркетплейсе, чтобы много зарабатывать
Всем продавцам бесплатно доступен сервис «Аналитика» от Ozon — он помогает узнать, какие товары ищут покупатели и каких из них еще нет на маркетплейсе. Например, есть раздел «Что ищут на Ozon», там все товары разделены на две части: «Есть на Ozon» и «Нет на Ozon». Можно узнать, какой продукции сейчас нет, и быть в числе первых, кто предложит ее покупателям.
К тому же есть удобный раздел «Бренды, которых нам не хватает» — их полный список можно увидеть после регистрации.
Аналитика показывает, что в категории «Продукты питания» еще не достаточно напитков, бакалеи, диетического и детского питания. В зависимости от региона спрос на конкретные товары может меняться, но общая тенденция на интерес к ним остается неизменной.
Сервис «Аналитика» — только часть полноценного информационного блока для продавцов на Ozon Seller. После регистрации автоматически открывается доступ к базе знаний: благодаря простой структуре и подробным инструкциям даже новичок сможет легко разобраться в том, как продавать на Ozon.
Чтобы показать, какие инструменты помогают добиться высоких продаж с нуля в категории «Продукты», разберем опыт двух реальных компаний: как они начали продавать на Ozon и благодаря каким решениям вышли на миллионные обороты.
Кейс №1. «Частные пасеки Берестова»: продают на 7 млн рублей в месяц только на Ozon
Компания продает мед и кондитерские изделия уже 19 лет, однако выйти на маркетплейс решила только в 2018 году. Причем сначала главной задачей были не столько продажи, сколько изменение покупательских привычек. Мед — одна из самых консервативных категорий. Во многих семьях привыкли покупать его только у фермеров или пасечников напрямую. Чтобы изменить ситуацию, нужно было сперва заслужить доверие покупателей.
Перечислим несколько решений, которые помогли компании добиться высоких продаж на Ozon:
Работа над образом компании, заслуживающей доверия. Чтобы доказать покупателям, что они покупают настоящий свежий мед, на каждой баночке разместили QR-код. А в карточках товаров объяснили, что с его помощью можно проследить путь от конкретной пасеки до стола. Подход сработал: теперь люди точно знают, что покупают натуральный продукт с настоящей фермы, и продажи стали расти.
Адаптация ассортимента под спрос. Компания постоянно расширяет каталог на площадке исходя из запросов пользователей. Например, под собственным брендом стали выпускать не только классический мед, но и кондитерские изделия на его основе. А еще со временем добавили специальные товары для спортсменов — например, мед с коллагеном. К тому же специально для Ozon выпустили новый объем: 40% продаж сейчас приходится на литровую банку — исследования показали, что family pack востребованнее всего на маркетплейсе.
Постоянное улучшение карточек товаров. В компании следят, чтобы описания продуктов были простыми и увлекательными, а еще содержали популярные на Ozon ключевые слова — благодаря этому товары выпадают в максимальном количестве категорий. Визуальное оформление тоже очень важно: для максимальной кликабельности качественно отсняли всю продукцию в едином стиле, а для топовых позиций сделали видеообложки — они дают +24% переходов в карточку и +20% добавлений в корзину. К тому же всех клиентов мотивируют писать отзывы: они повышают переходы в карточку и добавления в корзину на 20–25%.
Использование рекламных инструментов. Компания пользуется всеми возможностями продвижения на Ozon: от баннеров до распродаж. На рекламу закладывают 5–10% от оборота, при этом активнее всего для постоянного ассортимента используют «Трафареты», а для новинок — «Брендовую полку». Важным считают и продвижение в поиске: оборот с ним вырастает в среднем в 4,6 раза, а количество заказов — в 6,6 раз. 80% продаж приходят именно с выдачи на первой странице.
Тестирование ценовых гипотез. Чтобы увеличить спрос, в компании порой меняют цену несколько раз в день и наблюдают за потребительской реакцией. При снижении стоимости товара карточки резко поднимаются в выдаче, и продажи растут — иногда десятикратно. В офлайн-магазинах просто физически не может быть такой опции. Важно только сохранять баланс и следить за выполнением плана — снижение цены просто в погоне за продажами не всегда может оказаться выгодным.
Результат. Благодаря широкому ассортименту и рекламным инструментам продажи компании на Ozon выросли со 100 000 до 600 000 рублей в месяц уже за первый год. Сегодня они варьируются от 5 до 7 млн рублей в зависимости от сезона, а план на 2023 год — ежемесячный оборот в 10 млн рублей. При этом обеспечивают такие показатели всего три сотрудника, с которыми вплотную работает персональный менеджер Ozon.
Кейс №2. «Премиум продукт»: начали с оборота 300 000 рублей, а сейчас он достиг 15,3 млн рублей за месяц
Компания продает кофе собственного купажа с 2014 года. Она смешивает разные сорта из Бразилии, Никарагуа, Колумбии, Уганды и других стран по собственным авторским рецептурам. Раньше зерновой и молотый кофе продавали только офлайн, но пандемия и общий рост онлайн-продаж подтолкнули к изменениям — в сентябре 2021 года впервые начали торговать на Ozon.
Вот какие решения помогли компании добиться высоких продаж на маркетплейсе:
Найм сотрудника для работы со всеми возможностями площадки. С момента старта и по март 2022 года ежемесячный оборот на Ozon был в районе 300 000–400 000 рублей, продавали в среднем 9000 пачек кофе. Однако такие результаты сочли недостаточными, поэтому взяли на работу специального менеджера: он детально изучил обучающие материалы для продавцов, чтобы максимально эффективно использовать все рекламные возможности маркетплейса. В итоге продажи выросли до нескольких миллионов за следующие полгода.
Заполнение карточек по правилам рич-контента. Все карточки товаров новый сотрудник переделывал с нуля: раньше фотографии были невзрачными и отличались по стилю, в текстах не хватало деталей, а с отзывами никто не работал. Поскольку на маркетплейсе «покупают глазами», менеджер постарался создать максимально красивые фото и подробные описания — фактически получились небольшие информативные лендинги с хорошей выдачей внутри площадки.
Эксперименты с рекламными инструментами. В компании стали активно использовать самые разные варианты продвижения. В первую очередь — «Брендовую полку», «Трафареты» и приоритетную выдачу в поиске. Например, минимальная ставка за 1000 показов в «Трафаретах» — от 1 рубля. При этом эффект значительный: количество заказов в среднем растет на 30%, а оборот — на 24%. К тому же менеджер регулярно пробует разные комбинации инструментов: в зависимости от товара, сезона, акций и других нюансов показатели могут сильно отличаться и быть даже значительно выше.
Результат. Благодаря активному использованию рекламных инструментов и постоянной работе над карточками в марте 2022 года оборот компании на Ozon вырос уже до 1,5 млн рублей. И с тех пор он непрерывно увеличивается — в октябре достиг 15,3 млн рублей в месяц.
Как видите, продукты питания — это категория с большими перспективами для продавцов. Вести бизнес на маркетплейсе поможет база знаний: все этапы от регистрации до начала продаж подробно описаны на специальном сайте Ozon Seller. Переходите по ссылке, чтобы зарегистрироваться и начать зарабатывать больше вместе с Ozon.
