Господа!
У нас сегодня кейс!
И кейс прямо-таки с деньгами, ибо сейчас я вам расскажу реальный пример успешной конкурентной борьбы маленького магазинчика с большииими федеральными торговыми сетями.
Пост не проплачен даже едой, поэтому просто жмите лайк.
Вообще, мне жутко не нравятся англицизмы в речи. Однако ж, англосаксы преуспели в торговле, поэтому и сыпятся к нам отовсюду "маржин-коллы", "кэшбеки" и даже ездят многие куда-нибудь теперь не на выходные, а на, мать его, уикенд.
Но английский язык, зараза, короткий и ёмкий, поэтому заменить слово "кейс" простым русским словом "пример" не до конца верно.
Потому что кейс (от английского case - случай) - это не просто пример какого-то успешного/неуспешного проекта, но и описание тех шагов, которые и привели этот проект к успеху/провалу.
Итак, что мы имеем на входе.
Обычный спальный район на шесть коробок с девятиэтажками, в котором есть большой супермаркет одной торговой сети, ассоциирующей своё название с хорошими оценками, а также не менее большой магазин другой крупной сети, которая названием так и притягивает к себе покупателей.
Но они были не первыми. Первым на районе появилась она. Бакалея.
Да-да, именно так наш сегодняшний герой дня и называется. Название абсолютно безликое и простецкое, как и сам магазин по-первости. Классический магазин с прилавком и продавцами.
Они начинали с очень ограниченного ассортимента продуктов, кассу вели в тетрадке и (внимание!) записывали абсолютно всё, что спрашивали покупатели, а у них на тот момент этого не было.
У них был конкурент, буквально в соседней двери. Назывался "Вкусные продукты". Но он не выжил и закрылся. Причина его закрытия - равнодушные продавцы, которые отпускали тебе товар с великим одолжением и кислющей миной.
Фишка Бакалеи - внимательные продавщицы. Они многих знают в лицо, улыбаются детям, а мужу могут подсказать, что хлеба домой уже не надо, так как "ваша жена уже взяла целую буханку, вот только час назад". Это подкупает. С ними хочется быть любезным и купить у них вкусняшку ребёнку.
В ходе тяжелой конкурентной борьбы с федералами они приросли отделом бытовой химии, овощефруктовым и даже мясным. Таким образом, перекрыв по ассортименту всех соседей. Но вот наценку такую же маленькую, как у федералов, они давать не могут, ибо мелкие частники. И большинство позиций у них дороже.
Что же они сделали?
У нас в городе есть один хлебозавод, который не нуждается в рекламе (ну и не будем тогда)) Они пекут обалденно вкусные булки и ароматный хлеб.
Так вот Бакалея наладила поставки этого свежайшего горячего хлеба по три-четыре раза на дню и зафиксировала надолго на него цены. Надо сказать, что хлеб этот пользуется большим спросом у горожан, и, купив его горячим, можно скушать сразу целую булку.
В итоге, каждый вечер за этим хлебом у них выстраивается целая очередь. А раз уж ты пришёл, то кроме хлеба купишь еще что-нибудь.
Они просекли фишку якорных продуктов и теперь возят не менее обалденную скумбрию холодного копчения, поддерживая тем самым стабильный траффик покупателей.
Летом, если спросить у них квас, они обязательно переспросят: "а вам тёплого или холодненького?" У федералов же этот квас стоит аккурат на полках с акционным товаром. Тёплый.
Самое главное, что магазин не стоит на месте и ищет новые фишки как заякорить покупателей. Теперь они привозят отличнейшие торты (не размороженные, кстати, а местного производства), похожие на то, что делают мастерицы инстаграма. Режут их на кусочки и продают эти куски поштучно.
В конечном счёте, магазин держит нехилую выручку и солидный поток покупателей. Настолько солидный, что производители иногда ставят туда своих промоутеров, чтобы потестить новые продукты. А это, напомню, магазинчик средней площади на первом этаже жилого дома. При этом цены у них очень часто выше, чем у конкурентов.
Резюмирую:
- внимательные продавцы
- якорный товар высочайшего качества и по стабильной цене
- грамотная логистика (всегда свежие продукты)
- приятные мелочи, показывающие внимание к покупателю
Вот один из рецептов, как местечковый магазин может на равных тягаться с федеральной торговой сетью.