Если вы думаете, что не знаете, что такое закон Мерфи, то вы зря так думаете. Потому что каждый раз, когда вы выходите из дома в последний момент, чтобы не опоздать на встречу, вы заигрываете именно с ним. Простыми словами это “закон подлости”.
Вольная интерпретация: если что-то может пойти не так, то оно точно пойдет не так.
И вот два интересных следствия этого закона:
- Всякая работа требует больше времени, чем вы думаете
- Из всех возможных неприятностей произойдёт именно та, ущерб от которой больше
Вот я, например, люблю кофе с собой по утрам. А еще белую одежду. С недавних пор пью только фильтр. Он легче всего отстирывается.
Но одно дело пролить кофе на новый белый свитшот, и совершенно другое - ошибиться с прогнозом бюджетов проекта, планами продаж и т.д. Вот уж где закон Мерфи реально вставляет палки в колеса…
Давайте на примере. У вас есть 2 менеджера по продажам. В среднем по вашему прошлому опыту на похожих продуктах менеджеры закрывают по 5 сделок в месяц.
Типичный план, который я многократно видел в таких ситуациях, выглядит так:
2 менеджера * 5 продаж * 12 месяцев = 120 сделок.
Ну красота же, правда? План надежный, как швейцарские часы. А потом проходит год, и вы, вытирая слезы, считаете недобег.
Почему так выходит?
- Сотрудник заболел, -2 недели, и всегда в самый неподходящий момент
- А еще же отпуск. Вот ведь сюрприз откуда не ждали! Еще -4 недели на брата
Кажется очевидно, да? Ну сделаем поправку на ~10%, снизим ожидания. Целимся не в 120, а в 110 сделок.
А теперь менее очевидные факторы (и поверьте, лично я собрал все эти проблемы только лишь в последние полгода):
- Клиент уходит в отпуск. Да-да, там тоже люди отдыхают. И вероятность словить отпуск в моменте равна ~10%. Продаете в среднем за 3 месяца? Получите, дополнительный риск ~40% затянуть сделку. И сопутствующий риск после возвращения из отпуска ЛПР-а потерять сделку, ~10%. И вот, у нас уже не 110, а 100 продаж…
- А еще иногда люди возвращаются в другую компанию (5% шанс по году), и в половине случаев не передают свои дела. Получаем еще -1% к успеху (который может превратиться в 2-3%, если решение сложное и зависит от нескольких человек). И вот у нас уже 97 сделок.
- Юридические проблемы? Бухгалтерия не может быстро провести счет? А может еще поторговаться по цене? По моему опыту это около 20% клиентов, которые закрываются в успех в полтора раза дольше, чем вы ожидаете. И под барабанную дробь получаем еще -5-6%. Остается 93 сделки.
- А вспомним еще, что под вашим постоянным прессингом с недобегом (который теперь уже составляет уже 25%) не все менеджеры работают эффективно. Добавим риск ухода менеджера в 5% с потерей четверти всех его сделок. Это еще -2 сделки. Остается 91.
- Сколько клиентов отвалятся от вас за время пользования продуктом/услугой? В среднем можно оценивать это в 5-10%, то есть к концу периода имеем уже ~85 сделок.
И так далее! И поверьте, вы рискуете столкнуться с любой из этих проблем (я собирал Мерфи-бинго почти во всех своих планах продаж). Поэтому когда планируете что угодно, закладывайте погрешность вообще на все допущения, не меньше 30%. Иногда это может потребовать в том числе заранее расширить команду. Зато сильно спасет вас от демотивации вас самих и вашей команды в конце отчетного периода.
Что важно! Выше мы лишь математически "размазали” риски. Это хорошо работает, когда у вас 10+ человек в команде. Если у вас двое, и какой-то из рисков срабатывает, потери становятся намного ощутимее, и риски надо перезакладывать с еще бОльшим запасом. Не полагайтесь на удачу.
Ну и если захотите почитать про риски, вот вам - Нассим Талеб “Черный лебедь”, и “Антихрупкость” туда же заодно.
Подписывайтесь на телеграм-канал "Филе единорога": https://t.me/UnicornFillet
