Продавая решение проблемы для клиента и обозначив причину, по которой решить проблему и платить необходимо прямо сейчас, всегда настает момент, когда необходимо озвучить цену.
Как же все это проернуть? Ведь после называния цены мы можем не успеть прокричать свои аргументы убегающему лиду.
Предлагаю вам использовать в этом случае технику «Сладкое на десерт»
Ее задача – отодвинуть называния цены на более поздний этап разговора. Использовать время, для того, чтобы выявить потребности лида, а потом эмоциональными и логическими аргументами презентовать решение проблемы.
Вы буквально проговариваете клиенту все этапы, рассказываете, что и как будет происходить и когда именно вы скажете ему цену. В ответ на прямой вопрос говорите, что точную цифру сказать невозможно, она будет зависеть от нескольких факторов. После чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.
- Сколько стоит ?
- Цена зависит от формата прохождения курса. Скажите, вам нужно решение проблемы «под ключ» или просто сопровождение и консультирование?
Тут вам на помощь подойдут ваши любимые открытые вопросы. Только после того как вы выяснили, какую задачу нужно решить и выбрали нужный вариант услуги пора называть цену.
