Подумать только, остались лишь считанные часы до окончания самого главного петербургского литературного праздника — XVII Санкт-Петербургского международного книжного салона. Напомним читателям, что посетить это яркое мероприятие на Дворцовой площади можно с 19 по 22 мая. Но на каких участников стоит обратить внимание в первую очередь, а какие книги будет просто преступным пропускать? Пора познакомиться с яркой писательницей и бизнес-тренером, которая представила свое творчество на международной книжной ярмарке.
Вашему вниманию Елена Мельниченко, которая готова предложить на суд зрителей, пожалуй, самое интересное и захватывающее руководство для риэлторов — «Кофе для стажера. Сто дней одного агента». Перед нами не скучное пособие, а захватывающая история, где есть место и любви, и драме, и детективу, и, что важно, самым актуальным и полезным урокам для начинающих и опытных риэлторов.
Вместе с главным героем Марком читателям предстоит узнать то, без чего не обходится день успешного риэлтора:
● холодные звонки;
● выявление потребностей клиента, методика SPIN;
● психология продаж;
● преодоление возражений;
● работа с отказами сложных клиентов;
● «переговоры вин-вин».
● техника закрытия сделки.
Но это еще не все! Марку предстоит сразиться с собственными страхами, поработать с проблемными клиентами, влюбиться в коллегу и даже… разоблачить «Засланного казачка-конкурента». Как справится с испытаниями новичок-риэлтор? Какой путь он выберет в конце концов? Ответ — на страницах «Кофе для стажера»!
По доброй традиции мы взяли интервью у Елены Мельниченко, автора книг о профессии «риэлтор» и бизнес-наставника агентов по недвижимости.
— Елена, первый и главный вопрос: кто такой риэлтор?
— Риэлтор — агент по недвижимости, который является посредником в сделке между продавцом и покупателем. Если это звено исключить, возникнет большой рыночный коридор. Дело в том, что есть люди, которые хотят продать недвижимые объекты дорого, а есть рыночная цена — покупательский спрос. Соответственно, спрос и предложение находятся в некой параллели. Нужен специалист, который, взяв базу продавцов и базу покупателей, способен свести их друг с другом и договориться об устраивающей обе стороны цене.
Риэлтор — это еще и профессионал, кто обезопасит сделку, проведет юридические экспертизы, обеспечит гарантии купли-продажи. Но самое главное в его деятельности — договориться. Ценный риэлтор — тот, кто умеет результативно вести переговоры.
— Скажите по секрету, агент по недвижимости обидится, если его случайно назвать риэлтором?
— Начнем с того, что риэлтор — иностранный термин, пришедший к нам из англоязычного сленга. В буквальном переводе это тот, кто продает недвижимость. Слово в профессиональной среде используется уже с десяток лет, можно сказать, оно отлично прижилось. Но в последние годы с введением новых профессиональных стандартов в России понятие «риэлтор» потихоньку уступает в обиходе термину «агент по недвижимости», «специалист по недвижимости».
Думаю, что агенты по недвижимости не обижаются, когда их называют риэлторами. Но в ближайшем будущем англоязычное слово уступит в обращении русскоязычному варианту.
— Вернемся к начинающим риэлторам. Скажите, как определиться с профессией и куда лучше пойти учиться?
—Сейчас есть программы господдержки, которые позволят овладеть нашей профессией бесплатно. Например, одной из таких программ является национальный проект «Демография». Если вы подходите под определенную категорию граждан. В Москве, например, это:
● Возраст 50+;
● Безработные граждане, которые не смогли устроиться на работу по специальности через центры занятости;
● Мамы в декрете (отпуске по уходу за детьми до 3 лет).
Так, при Торгово-промышленной палате есть независимый Фонд развития профессиональных квалификаций, где работает специальная программа для агентов по недвижимости. Всегда можно пройти переподготовку, получить профессиональный стандарт государственного образца, удостоверяющий, что вы являетесь агентом, экспертом, или брокером по операциям с недвижимостью. Последняя квалификация для руководителей своих агентств.
— Спасибо за практические советы! Какие книги вы посоветуете для начинающих риэлторов?
— Я бы посоветовала не концентрироваться именно на риэлторской литературе, а обратить внимание на классические книги для продажников:
● «СПИН-продажи» Нила Рэкхема;
● «Обнимите своих клиентов» Джека Митчелла;
● «Стратегия голубого океана» Кима Чан, Рене Моборн
● «Психология влияния» Роберта Чалдини
Это классика, где есть все нужное и о психологии клиентов, и об этапах продаж, и о маркетинговом представлении себя.
— Назовите причины, почему нужно прочитать книгу «Кофе для стажера. Сто дней одного агента»?
— Моя книга не только для риэлторов и людей, связанных с куплей-продажей недвижимости, но и для продавцов вообще. Для продажников, которые приходят в новую компанию и сталкиваются с самыми разными клиентами и проблемами: о чем говорить при телефонных продажах? Как выявить потребности клиента? Как презентовать продукт? Как работать с возражениями? Как закрыть сделку?
Моя книга — не просто художественное произведение, это тренинг, в котором заложены основные этапы продаж, с которыми сталкивается продавец в любой компании.
— Какие простые принципы, на ваш взгляд, помогут современному риэлтору построить карьеру и стать успешным?
Во-первых, честное признание, что вы что-то не умеете. Даже если у вас есть опыт, но вы приходите в новую нишу, новую компанию, вы просто не можете здесь все знать. Любой продажник, любой эксперт заканчивается именно на этом «я все знаю!» Идеальный риэлтор постоянно учится, постоянно самосовершенствуется. Особенно тому, как привлекать клиентов в постоянно меняющемся мире.
Во-вторых, нам нужно всегда идти вперед и достигать своих целей. Даже когда страшно, когда нет опыта и больших доходов. Это главный аргумент для становления хорошего продажника!
— Небольшой спойлер: в конце книги Марк летит на борту иностранного лайнера… Значит ли это, что нам стоит ждать продолжения истории уже за границей?
— Замечательный вопрос! Когда заканчивается книга, всегда безумно хочется начать следующую. У истории обязательно будет продолжение, если она понравится людям. Открою маленький секрет: новая книга будет про Марка-управленца, менеджера целого филиала агентства недвижимости.
— Литература 2050 года. Какой бы вы хотели ее видеть?
— Даже в 2050 году я буду хотеть видеть бумажные книги! Когда мы потеряем бумажный формат, мы потерям литературу. И я бы очень хотела, чтобы сохранилась наша классическая русская литература, пусть даже в новых современных реалиях. И чтобы всегда были книги, в которых живут простые человеческие ценности!
