«Торговля – это сплошной обман». «На рынке два дурака – продавец и покупатель». Эти известные поговорки родились не на пустом месте. Торговля имеет своей целью получение прибыли, которая по замыслу должна быть максимальной.
В экономической теории сказано, что увеличить доходность можно повысив прибыль и уменьшив издержки. Современная рыночная экономика приучила нас к тому, что технологии продаж внедрены повсеместно. В магазине всё сделано «по науке» - чтобы покупатель купил много всего «ненужного», что изначально в планы не входило.
В идеале продавец хочет реализовать 100% товара и по максимально возможной цене. Но так не бывает. Конкуренты уводят покупателей скидками, товар может просрочиться, испортиться, потерять актуальность. В наше время магазины изобретают огромное количество способов продать «зависший» товар.
Жёлтые ценники, перечёркнутые цены, скидки – все эти вещи уже стали нормой современного магазина. Когда покупатель видит слово «акция», то подспудно чувствует, что где-то есть подвох. Товар ведь не будет просто так продаваться дешевле!
К сожалению, чаще всего такие опасения покупателя имеют под собой основания. Акционный товар может быть с истекающим сроком годности, подпорченный, имеющий дефекты…
В таких случаях можно говорить о нечестной торговле, ведь в некотором смысле это жульничество со стороны магазина. Купив заведомо некачественный товар, покупатель может чувствовать себя обманутым.
Однако изобретательность продавцов поистине безгранична. Работая в сфере торговли, я узнал один необычной способ «честной» реализации «зависшего» товара. Честной в кавычках – потому что формально обмана покупателя не происходит – товар продаётся надлежащего качества, и выбирает его покупатель сам. Но есть свои «но»…
Схема работает с продукцией неизвестных брендов и касается повседневных товаров. На полке магазина, как правило, несколько наименований растительного масла или сока. Продавец старается держать ассортимент, производители же стараются, чтобы этот «ассортимент» закупался только у них.
Конкуренция – это один из элементов рынка. Производя линейку товаров, производитель должен позаботиться и о сбыте. Поэтому вместе с раскрученным брендом в магазины попадают и товары, названия которых потребителю не знакомы.
Поясню, как это работает на примере сока. Некогда существовала компания «Нидан», которая впоследствии прекратила своё существование. Она производила соки «Моя Семья», «Да!», «Чемпион», «Каприз» и другие.
«Моя семья» - известный бренд, а остальные – нет. В торговые точки попадала вся линейка соков, но малоизвестные могли «зависнуть». В соках, как и в других группах товаров, есть градация на «бюджетный», «нормальный» и «премиальный» сегмент.
Фактически же все знают, что соки производятся из одинакового импортного концентрата. Различия во вкусе у разных производителей, по большому счёту, зависят от химического состава (и вкуса) местной воды, используемой в производстве. «Премиальность» же сока зависит от процентного соотношения концентрата – так получаются «сокосодержащий напиток», «сок» и «нектар».
Не раскрученные малоизвестные бренды могут «зависнуть» и просрочиться… Если магазин видит, что такой сок не продаётся, то делается следующий ход – на него повышается цена, и этот «зависший сок» становится самым дорогим на витрине. Без всякой акции. Все соки при этом расставляются по увеличению цены.
Замысел прост – во всех тонкостях конкретной группы товара разбирается небольшое количество покупателей. Для большинства же работает логика: «чем дороже – тем лучше». Некоторые покупатели выбирают самый дорогой товар по цене, считая раскрученные марки сока «ширпотребом среднего качества».
Таким образом, даже продав половину «зависшего» товара по двойной цене, торговая точка получит «нормальную» прибыль – и при этом не понесёт убытков от просрочившегося сока. Честно ли это в отношении покупателя? Это вопрос спорный. Не зря есть меткая поговорка – «не всё то золото, что блестит».
Понравилась статья? Ставьте лайки и подписывайтесь на канал!
