Конечно, на это может повлиять более эффективные бизнес-процессы конкурента, более масштабные рекламные кампании. Действительно, если это так — вы проиграли. Но я заметил и еще одну причину.
Знаете ли вы о чем говорят ваши менеджеры по продажам с клиентами? Про потребительские свойства вашего продукта или про технические?
Если про технические — вот вам и причина низких продаж. Ловите инструкцию, как отличить одно от другого.
Технические свойства продукта — это те, что описывают ваш продукт: из чего он состоит, какие материалы использованы при его создании, каковы его размеры, вес, цвет и так далее.
Даже если ваши менеджеры будут сравнивать свойства вашего продукта со свойствами продуктов конкурентов — продажам это не сильно поможет.
Пример описания технических свойств продукта:
- мы используем металлическую стружку, вместо арматуры для укрепления фундамента
- в нашей бумаге больше целлюлозы
- в нашем шоколаде больше пузыриков
- наши зубочистки сделаны из бамбука
Для недорогих продуктов со стоимостью не больше 1500 рублей, это иногда прокатывает. Клиенты не задают вопросов и берут, исходя из логики: если чего-то больше — наверное это круче.
Потребительские свойства — это те, что описывают результат использования продукта в жизнедеятельности клиента.
Например:
- этот фундамент прослужит на 50 лет дольше и не рассыпется
- для изготовления конвертов эта бумага лучше, потому что не просвечивает
- этот шоколад кажется вкуснее, за счет пузырьков воздуха
- кончики этих зубочисток не затупляются через 5 секунд использования, как остальные
Если вы понимаете в чем различия между техническими и потребительскими свойствами продукта, то запомните простое правило:
Для продаж используйте потребительские свойства ваших продуктов. В производстве используйте технические свойства.
И не дай бог вам учить продажников техническим свойствам.
