На мой взгляд худшее ценообразование, когда клиенту приходится платить стоимость за небольшой кусочек, например как при покупке суши.
По словам профессора психологии и экономики Джорджа Левенштейна, когда клиент видит стоимость за штуку, то цены ему кажутся сильно завышенными. Таким образом приобретение каждой последующей суши будет будет вызывать “боль”. Это конечно не физическая боль, но в этот момент активизируются именно те части мозга, которые отвечают за физическую боль.
В пример он приводит американского интернет-провайдера AOL, который с оплаты за трафик перешел на месячные пакеты с фиксированной ценой. После чего AOL получили огромный поток новых клиентов. Почему это работает? Это приглушает “боль”, клиентам не приходится смотреть на счетчик, зная при этом стоимость каждого деления.
Конечно не всегда данный прием применим, но если это возможно, тогда стоит попробовать. Это может быть ужин “все включено”, просмотр любого количества фильмов и т.д. Именно по этой причине на западе так популярны услуги и подписки с автопродлением, в этом случае клиенту не нужно принимать решение о покупке.
Старайтесь избегать отдельных «болевых точек» в процессе продажи, если это возможно. Очевидно, что в некоторых случаях это неизбежно- сложно представить себе продуктовый магазин с тарифом “все включено”.
Если Вам понравилась статья, то подписывайтесь на наш КАНАЛ, будет много всего интересного! :)
Другие статьи по теме:
Психология в маркетинге. Эффект простого воздействия
Как Google учил детей распознавать поддельные новости
