Мой тесть, владелец верного Volkswagen Tiguan 2016 года, окончательно созрел для перемен. Пять лет и 130 000 километров пробега — солидный срок. Машина служила верой и правдой, никогда не подводила в дальних поездках, будь то летний марш-бросок на юг или зимняя вылазка на природу.
Двухлитровый турбомотор в паре с полным приводом дарил уверенность и на трассе, и на раскисшей грунтовке по дороге на дачу. Но годы берут свое: гарантия давно закончилась, а впереди маячили потенциально дорогие ремонты, свойственные VAG на таких пробегах — турбина, цепь ГРМ, роботизированная коробка. Хотелось предсказуемости и спокойствия.
Решение было принято: меняем на что-то новое, с гарантией и без головной боли. Выбор пал на Haval M6. Да, китаец. Мы рассматривали и другие варианты, но именно M6 подкупил своей утилитарностью. За свою цену — это просторный, неплохо оснащенный и, что самое главное, абсолютно новый автомобиль.
Простой атмосферный двигатель, классический "автомат" — идеальный вариант для человека, который хочет просто ездить, а не проводить выходные в сервисах, разбираясь в нюансах прямого впрыска.
Самым логичным путем казался трейд-ин. Удобно: приехал на старой машине, уехал на новой. Никаких тебе утомительных показов, звонков от перекупщиков и споров о торге у капота. Мы не питали иллюзий и прекрасно понимали, что дилер — это коммерческая организация, а не благотворительный фонд. Их интерес — заработать. Вопрос был лишь в размере их аппетита.
Подготовка и ожидания
Прежде чем ехать к дилеру, мы провели домашнюю работу. Тщательно изучили рынок на популярных площадках вроде Авто.ру и Авито. Аналогичные "Тигуаны" — 2016 год, 2.0 TSI, полный привод, в схожей комплектации и с пробегом 120-140 тысяч км — продавались в диапазоне от 1.650.000 до 1.850.000 рублей.
Наш экземпляр был в отличном техническом состоянии, с прозрачной историей обслуживания у профильного неофициального дилера и без серьезных ДТП. Один окрас заднего крыла из-за притертости на парковке — не более того. Мы определили справедливую рыночную цену нашего автомобиля примерно в 1.720.000 рублей.
От этой суммы мы мысленно отняли дилерскую маржу. В нашем понимании, адекватный дисконт за удобство трейд-ина составляет 10-15%. Эта разница покрывает расходы дилера: химчистку, полировку, предпродажную диагностику, зарплату менеджера и, конечно, саму прибыль.
Таким образом, мы рассчитывали на оценку в районе 1.500.000 - 1.550.000 рублей. Такой расклад нас полностью устраивал. С этой суммой мы легко вписывались в покупку нового M6 с минимальной доплатой.
Визит в дилерский центр
В салоне Haval нас встретили с должным гостеприимством. Блестящие машины, вежливые менеджеры, аромат кофе. Пока мы осматривали будущую покупку, наш Tiguan отогнали в зону оценки. Пришел мастер-приемщик — серьезный мужчина с толщиномером и диагностическим сканером.
Начался ритуал. Каждый элемент кузова был тщательно "прострелен" на предмет окраса. Заглянули под капот, послушали работу двигателя, проверили уровень всех жидкостей. Подключили сканер к диагностическому разъему. Весь процесс занял около 40 минут. Мы были спокойны — скрывать нам нечего, машина честная и ухоженная.
После осмотра менеджер пригласил нас в переговорную и удалился "для финального расчета и согласования с руководством". Это ожидание — классический психологический прием, чтобы клиент немного "остыл", успел мысленно сродниться с новым автомобилем в шоу-руме и стал более сговорчивым.
Предложение, от которого хочется бежать
Спустя минут двадцать менеджер вернулся с распечаткой и серьезным лицом.
— Итак, мы всесторонне изучили ваш автомобиль. Он в неплохом состоянии для своего возраста, но есть моменты. Мы готовы предложить за него... — он сделал театральную паузу, — 1.200.000 рублей.
В комнате повисла тишина. Мы с тестем переглянулись, пытаясь понять, не ослышались ли. Сумма была на 30% ниже рынка и на 350.000 рублей ниже наших самых пессимистичных ожиданий.
Я вежливо попросил объяснить, откуда взялась такая цифра. И тут начался концерт. Нам рассказали, что:
- Рынок сейчас перенасыщен подобными автомобилями, и продать его будет сложно. (Хотя любой, кто искал себе живой Tiguan, знает, что хорошие экземпляры уходят быстро).
- Двигатель 2.0 TSI после 100 000 км требует пристального внимания, масложор, и это огромный риск для будущего владельца. (Наш мотор масло не расходовал, что подтверждалось историей обслуживания).
- На кузове есть "паутинка" от моек и пара мелких сколов, что потребует глубокой абразивной полировки всего кузова. (Стандартные следы эксплуатации, которые убираются легкой полировкой за несколько часов).
- Диагностика показала "некритичные, но требующие внимания" ошибки по электронным блокам. (Какие именно, менеджер уточнить затруднился, ссылаясь на коммерческую тайну).
- Стоимость полной предпродажной подготовки, химчистки и юридической проверки уже вычли из оценочной стоимости.
Весь этот поток аргументов был рассчитан на человека, который совершенно не разбирается в автомобилях и не знает реальной рыночной ситуации. По сути, дилер предложил нам цену выкупа от перекупщика, но под соусом официальной и "безопасной" сделки. Их расчет был прост: оценить нашу машину по абсолютному минимуму, а новый Haval продать по полной стоимости, получив двойную маржу.
Мы не стали спорить или ругаться. Поблагодарили менеджера за уделенное время, молча встали и уехали. Настроение было испорчено. Дело не в деньгах, а в отношении. Мы пришли как лояльные клиенты, готовые оставить в салоне несколько миллионов рублей, а получили оценку, граничащую с оскорблением.
Что мы сделали?
Какой урок мы извлекли? Трейд-ин может быть удобным инструментом, но только в том случае, если вы готовы щедро заплатить за это удобство. Дилер всегда будет играть на своем поле и по своим правилам.
Наш Tiguan мы в итоге продали сами, через объявления. За две недели и всего с тремя показами. Покупатель нашелся быстро — такая же семейная пара, которая искала честный и обслуженный автомобиль. Ушел он за 1.700.000 рублей — почти ровно в ту сумму, на которую мы и рассчитывали. Да, пришлось потратить время на звонки и встречи, но разница в полмиллиона рублей, я считаю, того стоила.
Поэтому, прежде чем соглашаться на трейд-ин, всегда трезво оценивайте свой автомобиль, изучайте рынок и будьте готовы сказать "нет" наглому предложению. Чудес не бывает, и дилерский центр — это в первую очередь бизнес, причем с очень высокой рентабельностью.
А с какими предложениями от дилеров сталкивались вы? Считаете ли вы трейд-ин выгодной сделкой или пустой тратой денег? Поделитесь своим опытом в комментариях!
