Есть такая пословица: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги, а по ним — ходить». Она очень точно отражает то, что зачастую происходит на переговорах. Можно выстраивать стратегию: «Я скажу это, он ответит вот так…». Но нет гарантии, что все пойдет, как задумано.
Как эмоции могут навредить переговорам
Вряд ли получится контролировать эмоции на 100%. Причина простая: реакции появляются раньше, чем срабатывает мозг. Да, мы можем попытаться силой воли задержать всплеск, но почти всегда не полностью. Даже у самого опытного переговорщика случается неудача. Вот примеры, как эмоции могут навредить:
- Вы пришли на собеседование. Сначала все идет хорошо, вы презентуете себя. Вдруг начинается модное «стресс-интервью», когда вам задают провокационные вопросы. Они не относятся ни к профессии, ни к заслугам. Например, могут спросить женщину, почему у нее нет детей, когда планирует заводить. Причем не в самой вежливой форме. Сдержаться — довольно сложно. Первый порыв — обидеться, резко ответить или уйти.
- Разговор в суде. Юридический процесс, работают профессионалы: они умеют разводить людей на эмоции, особенно если речь о следователе. Даже спокойного и непроницаемого выведут из себя. И человек начнет себе вредить.
- Сделка, которая для вас принципиально важна. Вы проработали возражения, учли все тонкости в презентации. Но среди людей, перед которыми рассказываете о продукте, находится тот, кого в интернете назвали бы троллем. Возможно, он не настроен против вас или вашего продукта, а просто хочет задать каверзные вопросы. Самоутвердиться за ваш счет. Очень трудно вовремя осадить такого!
Это только три примера, а их гораздо больше. Да, есть рабочие техники: сделать паузу, посчитать до десяти. Лучше прервать разговор, выйти и подышать свежим воздухом… Но это полумеры.
Лучший способ контролировать себя
Как ни странно: продумать вариант, в котором вы не совладаете с эмоциями. Вы не робот, который отвечает механично и равнодушно, а живой человек. Даже если у вас большой опыт в переговорах.
Одна из рабочих стратегий — брать на переговоры того, кто поможет. Адвоката в суд. Компаньона, если представляете проект компании. Медиатора, когда идете решать спорные вопросы.
Не всегда получится кого-то взять — например, на собеседование вряд ли. Но если можно — почему бы и нет? Один потеряет контроль, зато второй сохранит. Так удастся поддерживать деловой тон.
А если все-таки хотите самостоятельно научиться максимально контролировать себя, записывайтесь на бесплатный мастер-класс «Переговоры уровня Бог» — учимся самоконтролю и не только!
Читайте еще:
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqvZVmcJ
