Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров

Переговоры — это всегда больше, чем слова. Это энергия, которую мы передаем друг другу. И очень важно какую именно. Ведь если два человека начинают перебранку, да еще и на эмоциях, и каждый тянет одеяло на себя, то в итоге они не просто не находят решения, а теряют вообще всякую возможность договориться. Урок, о котором я расскажу — исторический. Его преподал нам Махатма Ганди. И это, поверьте, может изменить ваш взгляд на то, как вести диалог. В 1942 году, когда шла Вторая мировая война, Ганди вел переговоры с британцем Стаффордом Криппсом...

Бред, чушь, ерунда — такие слова часто можно услышать от посторонних, коллег и даже близких. Когда вас вроде не ругают, но и приятного мало. Расскажу, как справиться с обесцениванием. Помню, купил свою первую машину. Старенькая, конечно, но я сам на нее заработал. Выезжаю во двор, а сосед сразу: «Что за ведро зеленое? На что-то приличное денег не хватило?». Обидно стало, нахамил ему в ответ. Сейчас бы я по-другому поступил. В таких ситуациях можно вежливо попросить человека пояснить, что он имел в виду...

Бывает, что на переговорах оппонент пытается специально вас задеть. Провоцирует на ответную агрессию, а потом добивает: «А вы всегда так хамите на переговорах?». Первая реакция — оправдаться и огрызнуться в ответ. Но так делать не стоит, расскажу, как лучше себя вести. Если оппонент постоянно грубит вам, попробуйте «громко» промолчать. Это не значит опустить голову и убежать. Держим взгляд и спокойно уходим. Кто-то скажет: «Так он решит, что я слабак!». Это не так. Любой ответ — это победа агрессора...

В переговорах часто решает не то, сколько ты сказал, а как ты молчал. Изучая поведение сильных лидеров прошлого, мы можем извлечь уроки, которые работают и сегодня, в офисах, на планерках, в беседах с партнерами и конкурентами. 1812 год, Наполеон, Бородино — об этом знает каждый школьник. Но до войны Александр I и Наполеон не были врагами. Наоборот — они общались, вели переговоры. Наполеон когда-то хотел даже поступить на службу в России. Одна интересная история случилась в городе Эрфурт в 1808 году, когда два императора встречались, чтобы заключить союз...

Нас всю жизнь учат отстаивать свою точку зрения. Но никто не объясняет, как это делать грамотно: не давя, не влезая в конфликты, не переходя на личности. Расскажу про 9 работающих способов, как можно убеждать людей и защищать свою позицию — спокойно и уверенно. Первый и важнейший способ убеждать — не спорить. Особенно с теми, кого переубедить невозможно. Таких я называю «твердолобыми». Это не ругательство, а черта характера. Если перед вами человек, который не слушает, а только говорит — просто выскажите свою точку зрения и отойдите...

Каждый из нас сталкивается с ситуациями, когда нас пытаются поставить в неудобное положение, оскорбить или даже унизить. Часто это происходит на работе или в личных отношениях. Но мы не знаем, как правильно ответить на такие нападки, потому что не готовы. В общем-то стандартная история конкуренции между коллегами. Ольга и Вера претендовали на одну и ту же должность. Вера, постоянно указывала на «недочеты» коллеги, пытаясь выбить ее из равновесия. Подходила к ее рабочему столу, перекладывала бумаги, делала замечания типа: «Олечка, вечно у тебя бардак»...

Каждый хоть раз сталкивался с ситуацией, когда нужно общаться с полицией или другими силовиками. И неважно насколько вы опытны в переговорах — все равно мы испытываем беспокойство, давление. Расскажу, как не потерять контроль в такой ситуации и общаться с теми, кто умеет давить. Сначала развею миф. Нет никакой сверхсекретной школы, где учат быть «плохими» или «хорошими» полицейскими. Все гораздо проще: у каждого человека есть свои методы, привычки, и большинство из них передаются на основе опыта, а не по учебникам...

Когда мы идем на переговоры, неважно, с клиентом или на собеседование, то рисуем себе позитивные сценарии: как все получится, как добьемся выгодных условий…. Но вот только не думаем, как справимся с возможным отказом. Ну или не хотим об этом думать, отмахиваемся от таких мыслей: «А что если не получится ? Как я буду после этого выглядеть?...». Эти мысли отгоняем, потому что они вызывают страх и неуверенность. Но как раз в таких негативных сценариях и скрывается настоящая сила. Когда я был молодым бизнесменом, мне нужно было идти на переговоры в банк за кредитом...

Переговоры — это всегда творчество, а не механическое применение заученных фраз и методов. И вот здесь многие ошибаются, когда заходят в тупик и начинают повторять одни и те же подходы. Универсальных приемов не существует! Нужно уметь адаптировать методы в зависимости от ситуации. То, что работает с одним человеком, может не дать результата с другим. Расскажу о трех проверенных приемах, которые использую в самых сложных переговорах, чтобы выйти из тупика и перевести разговор в конструктивное русло...

Я заметил, что на канале появилось много новых подписчиков. Если вы тут впервые — добро пожаловать. Мне важен честный, открытый разговор. Давайте так: если мои принципы вам близки, вам будет легко по пути со мной. Если же нет — тоже нормально, я точно не пытаюсь быть угодным всем. Часто в бизнесе и жизни мы сталкиваемся с решениями, которые требуют уверенности и четкости. Я делаю то, что согласуется с моими принципами, о которых хочу рассказать. Друзья, я не из тех, кто будет двадцать минут говорить, какой я крутой, и как я получил все свои достижения...

Вы входите в комнату, где кто-то болтает, смеется и чувствует себя как дома. А вы стоите у стены, держите телефон, как будто он вас прикрывает от окружающего мира. Мысль одна: «Что я здесь делаю?..». Но это не про вашу слабость. Уверенность — это не талант и не врожденный дар, а навык, причем тренируемый. Расскажу о пяти приемах, которые работают везде и помогают войти в любое общество и не чувствовать себя лишним. Когда мы попадаем в новое окружение, кажется, что все нас оценивают, кто-то даже смотрит косо...

Иногда, кажется, что ты все знаешь: изучал техники, проходил тренинги, начитался книг. Но как только заходишь в переговоры — что-то идет не так. И ты выходишь с этой встречи с легким раздражением, а то и с тяжелым разочарованием. Проблема в том, что самые опасные ошибки делают не из-за незнания. Их совершают как новички, так и те, кто провел в переговорах полжизни. Просто на автомате. Расскажу о четырех таких ошибках. Ты заходишь в переговоры, стараешься держаться уверенно. Давишь голосом, жестикулируешь, выдвигаешь ультиматумы...