Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров

Знаете, в чем главная ошибка на переговорах? Думать, что существует один универсальный ключ ко всем дверям. Вы выучили блестящую презентацию, отточили аргументы, а ваш собеседник скучает, нервничает или просто мысленно уже ушел. Ваша ошибка в несовпадении языков. Представьте, что вы пытаетесь объяснять поэзию Пушкина человеку, который мыслит чертежами. Или обсуждать детали контракта с тем, для кого важнее «атмосфера доверия». Фраза «это выгодно» для одного — железный аргумент, для другого — пустой звук...

Наверняка вам знакомо состояние, когда внутри все закипает, хочется хлопнуть дверью или послать собеседника подальше. И мы часто оправдываем эти порывы: «Я не позволю себя унижать!», «Лучше без сделки, но с достоинством!». Это наш воспаленный мозг находит благородные причины для эмоционального срыва. Но задайте себе честный вопрос: вы пришли, чтобы доказать, что вы умный, или заработать день? Какая ваша цель? Мы всегда найдем себе оправдание. Но в переговорах оно дорого стоит. Вот простая цепочка...

Недавно перед нашей «Академией переговоров» встала непростая задача. Клиент запросил тренинг по очень узкой теме. У нас был блестящий специалист — женщина, настоящий эксперт в этом вопросе. Но заказчик был непреклонен: «Нужен тренер-мужчина. В нашей компании работают суровые производственники, они женщину не воспримут». Мне нужно было убедить их выбрать нашего профессионала. Расскажу, как я смог это сделать. Тут вспомнился старый анекдот: — Мужик подходит к такси и говорит: «У тебя цвет странный,...

Вы наверняка замечали, как легко мы делим мир на «своих» и «чужих». Есть два типа людей: те, кто доедает пиццу до последней корочки, и те, кто её оставляет. Кто-то в любой ситуации видит проблему, а кто-то — возможность. Уже мысленно отнесли себя к одной из категорий? Скорее всего, да. Так устроено наше мышление: мы любим простые и понятные ярлыки. И этот психологический принцип можно использовать, когда нужно донести свою идею, продать продукт или склонить человека к своему мнению. Прием «есть два типа людей» мгновенно вовлекает собеседника...

Хочу поделиться с вами одним приемом, который здорово помогает, когда ваш собеседник на вас дуется. Знаю, многие скажут: «Да кто его обижает, он сам обижается!» И это правда. Но такие ситуации случаются. И когда это происходит, у человека складывается о вас определенное мнение. После этого общаться становится очень сложно. Нарушается та самая человеческая связь, доверие. Обиженный человек строит в голове свои ожидания и картину произошедшего. Расскажу историю из своей жизни. Мне было 22 года, я был полон амбиций, уже пробовал вести свой небольшой бизнес...

Есть ситуации, когда молчание собеседника начинает напрягать. Например, когда ждете ответа по работе, подтверждения встречи или решения. Писать «Ну что там?» или «Жду ответа!» кажется грубым, а молчать дальше — уже невозможно. В таких случаях отлично работает прием, который я называю «Я так понимаю». Он идеален для переписки в почте или мессенджерах, когда нужно ненавязчиво, но эффективно о себе напомнить. Поделюсь историей моего друга. Он проходил собеседование в серьезную компанию. Первый этап прошел отлично, договорились согласовать дату второй встречи с отделом кадров...

Хочу разобрать с вами важную тему, какие вопросы в переговорах работают, а какие нет. Мифов ходит много. Расскажу, что заведет диалог в тупик, а что наоборот разрядит атмосферу. Вспоминается старый анекдот. Человек едет с лифтером на сотый этаж, скучает и спрашивает: — Скажите, что в вашей работе самое тяжелое? Наверное, вверх подниматься? — Нет. — Может, вниз опускаться? — Нет. Самое тяжелое — слушать дурацкие вопросы. В первую очередь — ситуационные. Те, на которые вы либо уже знаете ответ, либо...

Многие думают, что просить повышения — это как играть в лотерею: повезет или нет. На самом деле, это скорее шахматная партия, где ваш ход должен быть подготовлен, продуман и сделан в нужный момент. Как просить повышения так, чтобы вам не отказали? Дам 4 рабочих приема, которые помогают добиться своего. Забудьте про «я уже три года тут работаю» или «у меня ипотека». Руководителю нужны факты. Поэтому соберите цифры, которые играют в вашу пользу. Лучшие аргументы те, которые показывают, как ваша работа приносит компании выгоду или экономит деньги...

Я хочу рассказать об одном мощном приеме манипуляции, который в криминальных кругах раньше называли «цепляться за языки» или «цеплять за слова». Я не понаслышке знаком с этим методом. В одном из моих бизнесов часто возникали непростые ситуации, где такие уловки были обычным делом. Что значит «цеплять за слова»? Это когда вас ставят в такие условия, где любой ваш ответ — «да» или «нет», сразу загоняет вас в ловушку. Приведу пример из жизни. В 2005 году наша компания обслуживалась в одном крупном банке, который в итоге лопнул...

Если бы мне задали вопрос сегодня: «Какой совет ты дал бы себе в 13 лет?» — я, не задумываясь, ответил: «Начинай заниматься переговорами». К сожалению, в российских школах не учат договариваться. Мы фокусируемся на hard skills — профессиональных умениях. Классно быть крутым программистом, хирургом или инженером. Но кто живет лучше? Гениальный изобретатель, который не может донести ценность своих идей или специалист чуть скромнее, но мастерски владеющий искусством диалога? Конечно, лучше живут те, кто умеет договариваться...

Представьте, что в следующем году вы станете тем человеком, который добивается своего даже в сложных ситуациях, чьи идеи поддерживают, кого уважают за твердую позицию. Дед Мороз не положит вам под елку набор этих навыков, но у вас есть шанс освоить их до Нового года. Если вам знакомо состояние, когда: Перед Новым годом у вас есть шанс все изменить...

Вам знакомо чувство, когда кажется, что в переговорах или продажах слово «нет» — страшный провал? Многие тренеры твердят: избегайте его любой ценой! Но я уверен в обратном. Умение грамотно сказать «нет» или усомниться — скрытый инструмент влияния. Все упирается в ваш внутренний страх отказа. Условно всех можно разделить на две группы: тех, кто боится услышать «нет», и тех, кто относится к этому спокойно. Первые часто упускают возможности, потому что предпочитают не рисковать. Вторые — действуют. Они понимают: отказ — это не катастрофа, а просто один из возможных ответов...