Доброго дня! Меня зовут Екатерина, и я digital-маркетолог социальных сетей с 2017 года.
О проекте
С клиентом Спортивная одежда для команд Kelme я начала сотрудничество в конце декабря 2022 года, как штатный специалист. На тот момент клиент уже работал с таргетированной рекламой, получая заявки по 1 700-1 800 рублей.
За январь-февраль мне удалось снизить стоимость заявки до 900-1 000 рублей, благодаря ребрендингу сообщества и анализу целевой аудитории с разбивкой по лестнице Бена Ханта.
Цель рекламной кампании: получение заявок на оптовую продажу спортивной экипировки
ЦА: футбольные клубы, тренерский состав
KPI: 50 заявок в месяц стоимостью не более 1 000 руб.
План KPI — привлечение от 50 заявок по стоимости до 1 000 руб. План удавалось выполнять, но было желание получить более интересные показатели.
План-Факт
Результаты, которых нам удалось достичь:
Подготовительный этап
В первую очередь рассчитаны основные цифры проекта. Так появилось понимание, реально ли реализовать поставленную задачу.
Также составлен медиаплан. Благодаря этому инструменту мы понимаем объём аудиторий, CTR и примерное количество конверсий по каждой кампании. Полученные данные не слишком вдохновили, и я решила, что смогу улучшить их с помощью воздействия на СTR и CPM.
Для профессиональной работы с заказчиком, мы переехали в агентский кабинет и я перенесла в него ранее собиравшиеся аудитории.
Для работы с входящим трафиком был создан чат-бот на платформе Senler, который сегментировал аудиторию на оптовых и розничных покупателей. Далее с помощью CRM Bitrix24 заявку подхватывал менеджер отдела продаж.
Также были установлены статические и динамические UTM-метки для контроля поступающего трафика.
Помимо этого установили пиксель на сайт и настроили сбор событий по временным когортам. Так как бизнес товарный, включили блок «Товары» с автоматическим ежедневным обновлением информации с сайта с помощью API.
Работа с аудиторией
Проработана целевая аудитория по лестнице Бена Ханта. По итогу работы с ЦА мы получили 5 аудиторий для работы (аудитории пронумерованы 1-5 в соответствии с лестницей Ханта, где 1— холодная аудитория и 5 — горячая аудитория)
- Заинтересованная аудитория, аудитория с интересом СПОРТ, подписчики сообществ смежных конкурентов с расширением 20%.
- Подписчики сообществ смежных конкурентов.
- Подписчики сообществ прямых конкурентов, ключевые запросы, активные подписчики сообществ смежных конкурентов.
- Активные подписчики сообществ прямых конкурентов
- Подписчики нашего сообщества, посетители нашего сайта.
12 марта 2023 была запущена новая тестовая кампания с учётом знаний, полученных за 3 недели обучения на ДТР-8. В связи с достаточным для проведения теста объёмом аудитории было принято решение проводить тестовый запуск на подписчиков сообществ конкурентов.
Целевая аудитория была сегментирована по полу и возрасту. Результаты порадовали, но для масштабирования использовать её было достаточно рискованно. Причина — CTR соответствовал медиаплану, но для дальнейшей работы он меня не устраивал.
Поэтому было принято решение протестировать другой формат объявлений на эту же аудиторию. Результат получился отличный. Благодаря смене формата рекламных объявлений мы увеличили СTR в 2,5 раза!
Масштабирование
По результатам тестирования был определен креатив — абсолютный лидер, который мы запускали первым касанием по аудитории конкурентов.
Оставшиеся креативы также неплохо проявили себя, поэтому их оставили на 2-е и 3-е касание для качественной проработки аудитории.
Клиентом было принято решение увеличить рекламный бюджет до 80 000 руб. на месяц, так как по итогам марта при вложенных 45 000 руб мы получили 157 заявок, стоимостью 287 руб.
Так как рекламная кампания на подписчиков конкурентов давала хорошие и стабильные результаты, а рекламный бюджет был увеличен, была запущена еще одна рекламная кампания на теплую аудиторию по ключевым запросам и заинтересованной аудитории. Первое касание дало результат и были запущены повторные касания для оптимизации рекламного бюджета. Также запустили автопродвижение товаров.
Тщательно собранные аудитории ретаргетинга и установленный пиксель на сайт дали нам возможность работы с нашей горячей аудиторией, а также с «дожимом» тех, кто переходил по нашей рекламе, но не совершил целевое действие.
В каждой рекламной кампании использовались различные методы оплаты, а также выставлялась различная степень агрессии аукциона. Это позволило оптимизировать рекламный бюджет и забрать огромный пласт аудитории, не оставив конкурентам шанса.
Заключение
Конечно, не обошлось без некоторых трудностей. В нашем случае, несмотря на разметку сообщества, посадочной страницы и динамических меток на рекламных объявлениях, огромная часть трафика уходила в «боковые» конверсии и писала напрямую в сообщения сообщества.
Сообщество интегрировано с CRM системой Bitrix24, поэтому итоговое количество лидов считали по открытым линиям. По данным отдела продаж, конверсия из сообщения в звонок и обсуждение деталей покупки составила 30%.
Цикл сделки в компании составляет 2 месяца, но на начало апреля по результатам мартовского этапа рекламной кампании мы вышли на окупаемость 180%, плюс 15 сделок находятся в стадии работы. Средний чек от 50 000 руб.
У менеджеров отдела продаж оказался недостаточный опыт работы с заявками из соцсетей: лиды предпочитали проводить общение в переписке, а не сразу оставлять контактный номер телефона для созвона. Тем не менее, по итогам марта конверсия лида в продажу составила 10%, что выше в 2 раза в сравнении с другими используемыми компанией методами привлечения клиентов.
Хотите увеличить количество заявок для вашего бизнеса? Приходите на бесплатную стратегическую консультацию, где мы рассчитаем все показатели и вы получите стратегию рекламной кампании.
W/A: +7 993 635 36 63
Telegram: @Brunnetko
