Наверняка хоть раз в своей практике вы встречали оппонента, который использовал крайне неконструктивные и агрессивные формы давления — личные выпады, насмешку, провокационные приемы, крайнюю недоброжелательность, клевету и даже шантаж. Это один из самых опасных и жестких способов манипулирования в переговорах.
Цель использования такой жесткой переговорной тактики — задавить вас эмоционально, сбить с толку, чтобы в растерянном состоянии вы поддались на давление и приняли сторону визави:
- «А вы еще себя называете лидером отрасли... Тоже мне лидер, если у вас даже курьера свободного нет, чтобы документы отослать. И это транснациональная компания... Курам на смех!»
- «Кстати, о вашей бюрократии я слышу не впервые».
- «У вас кто в финансовой службе работает? Это как надо бездельничать, чтобы договор согласовывать две недели!»
Все это примеры принижения в переговорах.
Что делать в этом случае?
Самый лучший способ — постараться перевести разговор в конструктивное русло и напомнить оппоненту, что подобным образом он ничего не добьется. Напомните, что добиться уступок оппонент может не давлением и хамством, а конструктивным путем, учитывая взаимные интересы сторон. И используйте психологический способ создания невидимого щита. Просто мысленно нарисуйте между вами и оппонентом невидимый щит, который будет защищать вас от всех эмоциональных перегрузок. Такая простая психологическая техника действительно помогает.
Если необходимо, возьмите тайм-аут в переговорах, ведь нужна психологическая перезагрузка и тщательная тактическая подготовка.
Если подобные решения не помогают, то стоит проявить тактику искренности:
- «Мне кажется, мы застряли на этой проблеме».
- «У вас не возникает ощущения, что мы таким образом не придем к решению этой сложной проблемы? Что вы думаете?»
Поверьте, признание наличия тупиковой ситуации и аргументированное объяснение необходимости продолжения разговора и решения ситуации конструктивным путем поможет даже в самых сложных случаях.
Статья написана Никитой Непряхиным на основе его книги «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию», издательство «Альпина Паблишер».
