На самом деле структурировать типы покупателей б/у автомобиля достаточно просто.
Если Вы вдруг будете работать в крупной конторе по продажам, на самом первом тренинге Вам будут пихать в уши бесполезную чепуху: покупателей бывает 4 вида - эмоциональный, недоверчивый, нерешительный, раздражительный - и рассказывать как с каждым из них общаться. Когда мне было 19 лет (в тот период времени мною было открыто эксклюзивное представительство в моей провинции по продаже бетоносмесителей, и всех франчази направили на обучение) я с диким интересом послушал такой тренинг, думал пригодится в жизни и продажах. В 22 года, когда устроился работать в крупнейшую табачную компанию, тренинг послушал с вялым интересом. В 25 лет, в той же табачной компании, тренинг подали для закрепления информации и я его почти весь проспал. В 26 лет на обучение меня отправили в рамках подготовки продавца бренда Ниссан и весь тренинг я проспорил с тренером о необходимости данной информации. В 27 лет отправили от Форда, когда тренинг подошёл к типологии покупателей и как себя с ними вести, я просто вышел и пошёл пить кофе, ибо слушать этот бред не было никакого смысла.
Когда Вы продаёте, когда обещаетесь с покупателем, у Вас нет времени на обдумывание характера покупателя и его принципов жизни. Вы должны говорить и «вскрывать» покупателя, основываясь на собственном опыте и интуиции, а не мыслить стереотипами, которые в Вас пытаются впихнуть однотипные бизнес-тренеры. К черту их.
Так вот, что хочется сказать про типы покупателей. Их немного. Всего два вида: те, которые приезжают в одиночестве и те, которые приезжают с кем-то.
Запомните, по телефону б/у тачка не продаётся. Новая - да, поддержанная машина - нет. Продажа происходит только при живом визите. Конечно, есть исключения, приблизительно один случай на тысячу, но тут скорее так сложатся звезды и обстоятельства, чем Ваш непревзойденный дар убеждения.
Если покупатель приезжает с кем-то, то тут всего три категории попутчиков:
1. С «другом».
2. С «подборщиком».
3. С «женщиной».
Когда покупатель приезжает с «другом», с долей вероятности 99% этот самый «друг» выступает у покупателя «экспертом» с неограниченным кредитом доверия. При том что экспертом он может и не быть, просто знает немножко больше самого покупателя. Печально то, что Вы с вашим высшим техническим образованием и потрясающим знанием модели автомобиля никогда не сможете переплюнуть «экспертные» знания того «друга». В этой ситуации общаться с самим покупателем бесполезно, решение о покупке примет «друг», по сути показ автомобиля заключается в том, понравится машина «другу» или нет. Даже если этот «друг» тупой идиот. В такой ситуации желательно, скажем так, не отходить от «друга» и общаться только с ним. Важно установить с ним контакт и поддерживать (с долей здравого смысла) все умозаключения «друга». Маловероятно что «друг» будет только и делать что ругать продаваемый автомобиль, поэтому советую поддакивать, когда от «друга» будут исходить положительные слова. Я более чем уверен что «друг» сам кайфует от такой доли, что его выбрали «экспертом», а в моменты триумфа мозг затуманивается. Так что улыбаемся «другу» и киваем. Не забываем похвалить «друга» и лично самому покупателю. Не надо спорить, не надо перебивать. Ваш уровень и авторитет в данный момент времени находится где-то около нуля.
А вот если покупатель приезжает с «подборщиком», то тут уровень доверия к Вам еще в разы меньше чем к «подборщику», ведь покупатель ещё и деньги заплатил. К сожалению, толковые подборщики и шарлатаны встречаются в пропорции 50/50. Но, независимо от уровня подборщика, Вам нужно отойти в сторонку и спокойно ждать, пока подборщик не сделает свой запланированный набор действий, периодами вежливо отвечая на вопросы. От Вас в данной ситуации ничего не зависит, стойте, ждите и отвечайте пока подборщик завершит свой алгоритм действий.
Ну а когда покупатель приезжает с женщиной тут тоже от покупателя ничего не зависит, решение о покупке снова принимают за него. Вообще, мне сначала не верилось, но в итоге я убедился, если покупатель приходит с кем-то, то свой выбор он как бы разделяет не только на своих плечах, но и на плечах своего спутника. Но если спутник женщина, то ни один мужчина не совершит покупку если его не одобрит его женщина. Как бы ему не нравилась машина, если женщина скажет «нет», то это будет «нет».
Если мужчина независим от мнения женщины, он приезжает без неё, принимает решение сам. Если явился с женщиной, то все решение теперь находится только на ее плечах. Поэтому важно понравится женщине.
А вот это сделать тяжело. В первую очередь женщине плевать на техническое состояние автомобиля, ей важен внешний вид. Так что поддерживайте продаваемую машину в чистоте. Ни одна женщина не даст добро на покупку если в машине срач. Или если Вы выглядите как чмошник. Поэтому и Вы и машина должны быть в идеале. Всегда, всегда подходите ответственно к показу автомобиля. Лучше показ перенести по времени, чем показывать в непотребном виде. Даже если Вы показываете 99ку за пятьдесят тысяч рублей, на Вас должны быть чистые штаны, от Вас должно хорошо пахнуть, и ногти у Вас должны быть без грязи. А машина должна быть ухожена снаружи и внутри. Если Вы не подходите ответственно даже к такой мелочи, то не стоит этим и заниматься. Вы продаете не только машину, Вы продаете еще и себя.
Так вот, женщина должна получить первое хорошее впечатление о Вас и автомобиле. Будьте вежливы, опрятны и представьтесь. Ну а после все в ваших руках - пустите женщину за руль или на то место, где она привыкла сидеть. Пусть сядет. Ей должно быть удобно.
Если женщина привыкла ездить сзади позади переднего пассажира, то опустите ей подлокотник, пусть она вытянет ноги. Если женщина привыкла ездить за рулем, то покажите удобство, посадку в автомобиле, уровень обзора. Узнайте на каком автомобиле она ездила раньше и что не нравилось, и как раз таки на этой разнице надо сыграть. Если женщине больше 50 лет, скорее всего она будет идеализировать предыдущий автомобиль и в нем не найдется ни один изъян, кроме возраста автомобиля. Тогда давите на то, что Ваша машина свежая. Ищите точку соприкосновения с ней в рамках товара. Покажите разницу между машинами и сыграйте себе в плюс.
И не забудьте похвалить мужчину, который привел ее. Каждая женщина по своему любит своего спутника и ничто так не связывает женщину и продавца, как обоюдная симпатия к одному мужчине. Скажите ей, что мужчина молодец, раз нашел такой классный вариант и первый приехал на осмотр автомобиля.
Честно говоря мне очень нравится когда покупатель приезжает с женщиной, обычно это самая толковая продажа.
Но если покупатель приехал один, то тут у каждого может быть своя тактика. Я всегда придерживаюсь позиции, что покупатель испытывает стресс от покупки автомобиля, от потенциальной возможности расстаться с деньгами. Отойдите в сторону, не маячьте перед глазами, дайте ему спокойно осмотреть автомобиль. Ждите когда он задаст первый вопрос, пусть сначала освоится, пусть у него возникнут вопросы. А как только он задаст первый вопрос, то тут от Вас требуется на данный вопрос ответить и вовлечь покупателя в диалог. Неважно, злой придурок к Вам приехал или старенький занудный мужчина, спросите у него, зачем ему машина. Не хвалите автомобиль, не надо. Реклама, Youtube, народная молва, форумы - он уже знает необходимый минимум, почему нужно купить именно эту машину, он сам уже приехал, поэтому машину хвалить нет смысла. Узнайте, зачем ему автомобиль. А узнав, расскажите про особенности автомобиля на основе его необходимости. Повышайте ценность автомобиля. Решение о покупке принимается в течении 5 минут, поэтому просто вкратце расскажите, почему именно этот автомобиль.
Люди покупают у людей, и от Вас требуется немного. Сначала дать осмотреться покупателю, если машина ему подходит и он увидел то, что ожидал увидеть, то дальше понравиться покупателю, чтобы он проникся хоть бы каплей доверия к Вас (обычно это происходит коротким диалогом), если ок, то не дать разочароваться в автомобиле, чтобы покупателя устроило техническое состояние машины. Все, автомобиль продан. По времени - около 10 минут.
А уже дальше будет вопрос цены, будут вопросы про комплектацию и особенности, но именно продажа автомобиля уже совершена.
Продать машину легко. Гораздо тяжелее найти машину и привести ее в техническое состояние, все остальное ерунда.
Просто четыре разных модели поведения для четырех разных типов покупателей, которые должны повторяться из раза в раз. Запомните, за Вас все сделают реклама, интернет и народная молва. Просто не дайте разочароваться в автомобиле покупателю. Но сначала создайте о себе хорошее впечатление. Всё, больше от Вас ничего не требуется.
Я также продавал новые машины, также продаю и б/ушные. И вряд ли после стольких успешных сделок я что-нибудь поменяю.
