Пришло время менять мой Volkswagen Tiguan 2018 года. К 90 000 км пробега машина подошла в отличном состоянии: я единственный владелец, обслуживание только у официального дилера, никаких серьезных ДТП, не считая пары косметических окрасов по КАСКО. Ухоженный, понятный и абсолютно ликвидный автомобиль.
Простейший путь - трейд-ин. Он избавляет от головной боли с самостоятельной продажей: звонков, показов и поездок на диагностику. Я понимал, что за это удобство дилер предложит цену ниже рыночной, и был готов к дисконту в 10-15%. Поэтому рассчитывал получить за машину около 2.1-2.2 миллиона рублей.
В салоне дилера менеджер забрал ключи и начал стандартную процедуру осмотра. Сначала - визуальный осмотр кузова, затем - проверка каждой детали толщиномером. Скрывать мне было нечего, поэтому я был спокоен.
Машину загоняют в ремзону, поднимают на подъемнике. Менеджер вместе с мастером осматривают подвеску, тормозную систему, проверяют на наличие течей. Подключают диагностический сканер, считывают ошибки. Двигатель работает ровно, коробка переключает плавно, никаких сюрпризов.
После примерно часа всех этих процедур менеджер приглашает меня к своему столу. Он с серьезным видом что-то долго вбивает в компьютер, сверяется с какими-то таблицами, возможно, делает вид, что звонит старшему оценщику.
Это классический спектакль, цель которого - показать клиенту, что процесс оценки невероятно сложен и многогранен, а итоговая цифра - это результат сложнейших математических и экономических выкладок. Наконец, он поворачивается ко мне, делает паузу, достойную театральной сцены, и произносит:
"Итак, мы внимательно все осмотрели, проверили. Машина в хорошем состоянии для своего пробега. Мы готовы предложить за ваш автомобиль 1 700 000 рублей".
Я на секунду замер. Переспросил, не ослышался ли я. Нет, не ослышался. Один миллион семьсот тысяч рублей. Я не стал спорить, не стал возмущаться. Я просто молча достал смартфон, открыл известный сайт с объявлениями и вбил параметры своего автомобиля: Tiguan, 2018 год, пробег от 80 до 100 тысяч километров.
На экране появились десятки предложений. Самые "уставшие" варианты, с мутной историей и откровенными проблемами, начинались от 2.2 млн. Ухоженные машины от собственников, в похожей на мою комплектации, уверенно стояли в диапазоне 2.4-2.6 млн. Средняя цена, которую можно было назвать справедливой – 2.5 миллиона.
Я развернул телефон экраном к менеджеру.
"Посмотрите, - спокойно сказал я. - Вот рынок. Самые дешевые - 2.2, средняя цена - 2.5. Разница между вашим предложением и реальной стоимостью машины - 800 000 рублей. Это почти 35% от ее цены. Вы серьезно?"
Менеджер даже не изменился в лице. Он был готов к этому вопросу. И тут же начал излагать заученную мантру, которую слышал, наверное, каждый, кто пытался сдать машину в трейд-ин.
"Я вас прекрасно понимаю. Но вы должны видеть всю картину. Во-первых, цена в объявлении - это не цена продажи. Там всегда есть торг. Во-вторых, мы, как юридическое лицо, берем на себя все расходы и риски. Нам нужно провести полную предпродажную подготовку: химчистку салона, полировку кузова, устранение мелких дефектов. Это уже десятки тысяч рублей. Далее, мы проведем полную техническую диагностику и, если найдем какие-то изношенные узлы, например, тормозные диски или элементы подвески, мы их заменим. Мы должны дать на автомобиль техническую гарантию, а это наши риски и наши затраты. Плюс расходы на рекламу, на зарплату менеджерам, налоги, которые мы платим с прибыли. В итоге, чтобы нам заработать хотя бы 100-150 тысяч, мы должны выставить ваш автомобиль за те же 2.5 миллиона. А для этого нужно вложить в него около 200-300 тысяч и заложить все наши издержки".
Давайте разберем этот поток аргументов по частям, как эксперты.
1. "Цена в объявлении - не цена продажи". Частично это правда. Торг есть всегда. Но он редко превышает 3-5% от стоимости, особенно на ликвидные модели. Это 50-100 тысяч, но никак не 800 000.
2. "Предпродажная подготовка". Комплексная химчистка и полировка в хорошем детейлинг-центре стоит 25-40 тысяч рублей. Дилеры же, имея свои мощности или постоянных подрядчиков, делают это по себестоимости, которая еще ниже.
3. "Техническое обслуживание и ремонт". Моя машина была полностью обслужена. Даже если предположить, что нужно поменять тормозные диски и колодки "по кругу" и пару сайлентблоков, стоимость запчастей и работ не превысит 50-70 тысяч рублей. Дилер опять же использует оптовые цены на запчасти и собственную ремзону.
4. "Гарантия". Гарантия от дилера на подержанный автомобиль - вещь очень лукавая. Обычно она распространяется только на критические узлы (двигатель, коробка) и имеет массу ограничений. Это скорее маркетинговый ход, а реальные затраты по ней минимальны и заложены в общую маржу.
5. "Налоги, зарплаты, реклама". Это операционные расходы любого бизнеса. Они не должны вычитаться из стоимости автомобиля клиента в таком объеме.
Сложив все реальные затраты дилера на подготовку идеального, обслуженного автомобиля, мы получим максимум 100-150 тысяч рублей. Даже если добавить сюда желаемую прибыль еще в 150-200 тысяч, то справедливая цена выкупа должна была бы составить около 2.1-2.2 миллиона. Именно на эту сумму я и рассчитывал.
Предложенные 1.7 миллиона означали лишь одно: дилер хотел заработать на моей машине не 150 тысяч, а те самые 700-800 тысяч рублей. Это не бизнес, это сверхприбыль, основанная на лени или юридической неграмотности клиента.
Так в чем же мораль этой истории? Трейд-ин - это услуга. Услуга по избавлению вас от головной боли, связанной с самостоятельной продажей. И у этой услуги есть цена. Вопрос в том, готовы ли вы заплатить за свое удобство, свое время и свои нервы сумму, сопоставимую со стоимостью нового отечественного автомобиля?
Я свой выбор сделал. Поблагодарил менеджера за уделенное время, забрал ключи и уехал. Через три недели я продал свой Tiguan сам, через объявления. Продал за 2 450 000 рублей, немного уступив хорошему покупателю. Да, мне пришлось потратить время на показы, да, я съездил на диагностику. Но разница в 750 000 рублей, на мой взгляд, стоила этих небольших хлопот.
А как считаете вы? Сталкивались ли с подобными предложениями от дилеров?
