В августе продажи абонементов в фитнес-клубы и студии вышли на допандемийный уровень 2019 года: спрос на спортивные услуги растет. Главный тренд — вместо больших клубов открываются фитнес-студии. Вложения на старте минимальны — можно уложиться в один миллион рублей. Рассказываем, как поймать тренд и открыть фитнес-студию в своем городе.
Фитнес-студии — это небольшое, по сравнению с фитнес-клубом, пространство до 200 кв. м и вместимостью до 15–25 человек.
Студии могут специализироваться на одном формате, например, сайклинг — тренировки на велотренажере. Мультиформатные студии объединяют в себе разные направления фитнеса — от йоги до силовых тренировок.По данным FitnessData, студийный сегмент рынка фитнес-услуг начал расти в 2017-2018 годах. В 2023 году ожидается открытие 500 новых фитнес-объектов, 400 из которых — это студии.
«Рынок студий зависит от трендов, — говорит Максим Боровиков, руководитель исследовательской компании FitnessData. — Пару лет назад мы наблюдали за взлетом сегмента женских студий, а до COVID-19 взлетел EMS-сегмент (Electrical Muscle Stimulation — тренировки в специальном костюме, который воздействует на мышцы с помощью электрических импульсов — прим. ред.). Сейчас число фитнес-студий и крупных игроков в этих сегментах заметно сократилось. В тренде мультиформат или джампинг, пилатес, йога, танцы».
Шаг №1: формируем концепцию
- Первое, с чем нужно определиться, — это с нишей и целевой аудиторией. Сделайте геоаналитику: например, посчитайте жителей, умножив количество квартир в зоне доступности на средний размер домохозяйства (в среднем 2,4 человека).
- Посчитайте офисных работников, разделив площадь бизнес-центра на 10 (примерно столько квадратных метров приходится на одного работника с учетом коридоров и других площадей).
- Умножьте количество людей в радиусе 15 мин. ходьбы на процент проникновения фитнес-услуг в вашем городе, и вы получите объем потенциального рынка. В городе миллионнике это 10%, в городе с населением до 100 тыс. — 4-8%, в малых населенных пунктах — 1-3%.
- Оцените доходы населения в радиусе 7 км. Например, узнайте цены на аренду квартир, поговорите с жителями, посмотрите, как много людей бегает или проводит время на спортивных площадках.
Фитнес-студии работают по системе Pay as you go — оплата за посещения. Поэтому цель предпринимателя — сделать так, чтобы люди приходили заниматься чаще. Заполнить студию поможет УТП — уникальное торговое предложение. Например, у Rock the Cycle это адаптивные нагрузки, использование виджетов, соревновательность и специальные тренажеры.
Другие варианты УТП: профессиональное или редкое оборудование, необычные программы тренировок, высококлассные специалисты.
На старте бизнеса сходите в разные фитнес-студии: «Пообщайтесь с людьми, узнайте, сколько они платят, какие занятия выбирают, всем ли довольны. Посмотрите расписание и прайс разных проектов». Еще один лайфхак: посмотрите на сайте зала онлайн-запись за пять минут до урока, чтобы оценить популярность того или иного урока по факту.
Шаг №2: пишем бизнес-план
Сколько денег владельцы студий вложили в их открытие:
Типичные категории расходов при открытии фитнес-студии:
- аренда,
- ремонт,
- закупка оборудования,
- реклама,
- зарплата сотрудникам,
- CRM-система,
- коммунальные платежи,
- оформление документов, в том числе для проверяющих органов,
- деньги на 5-6 месяцев работы,
- финансовая подушка.
Лайфхак: посмотрите меры поддержки МСП. Гранты помогут снизить расходы на открытие проекта. Если вы клиент Сбера — узнать о мерах поддержки можно онлайн.
Основатель Rock the Cycle говорит, что при открытии студии недооценил два пункта трат — это ремонт и CRM. Поэтому он советует закладывать на ремонт плюс 40% от сметы, которая планировалась изначально. Также стоит заложить финансовую подушку на 5–6 месяцев, пока вы нарабатываете клиентскую базу.
Доход студии состоит из прибыли за основные и дополнительные услуги. Например, групповые занятия и индивидуальные тренировки — это основной доход. Напитки, спортивный мерч, вода, кофе, спортпит, бутылочки для воды, аренда для занятий — дополнительный.
По мере развития бренда можно придумать интересные коллаборации и события. Например, забрендировать шкафчики или рекламировать кого-то, организовывать выезды, кэмпы, мастер-классы.
Как установить цену?
5-6% от годовой зарплаты в вашем городе — это та сумма, которую человек со средним достатком готов потратить на годовую клубную карту. Если вы собираетесь продавать клубные карты на месяц или тренировки поштучно, то можно закладывать бо́льшие суммы — вплоть до 10-12% от месячного дохода.
Оцените стоимость услуг у конкурентов со своим УТП и форматом: если вы планируете предоставлять тот же набор услуг за сильно бо́льшие деньги, то рискуете остаться без клиентов.
Шаг 3: выбираем локацию
Фитнес-студия занимает меньше пространства, чем клуб, а это значит, что для них гораздо больше подходящих помещений. Выбирайте локацию исходя из вашей ЦА. Самый простой способ — это воспользоваться сайтом поиска коммерческой недвижимости.
Где чаще всего открываются фитнес-студии:
«Считается, что помещение с большими окнами и отдельным входом будет привлекать больше клиентов, в том числе случайных, но для некоторых форматов фитнес-студии это не так критично, — считает Олег Рудаков. — Мы вот целенаправленно генерируем трафик через интернет, поэтому людям не принципиально, на первом мы этаже или выше: они приходят специально к нам».
Гораздо важнее иметь высокий потолок, систему кондиционирования, определенные мощности электричества, звукоизоляцию, возможность оборудовать душ с нормальным напором воды. Заранее оцените пригодность помещения под формат: например, возможность крепления гамаков к потолку, шаг внутренних колонн.
При переговорах с собственником обратите внимание на срок договора. Многие собственники любят заключать аренду сроком на 11 месяцев, так как более долгосрочные договоры нужно регистрировать в Росреестре. Соглашаясь на это, вы идете на риск, ведь собственник через 11 месяцев может повысить цену или не продлить договор. Лучше отказаться от такого варианта и искать того, кто сдаст помещение на долгий срок — так вы сможете уверенно планировать свою деятельность.
Также узнайте, можно ли договориться об арендных каникулах на период ремонта.
Шаг 4: выбираем оборудование
Инвентарь зависит от тематики: студию йоги оборудовать гораздо дешевле, чем сайкл или студию пилатеса. Коврики, гантели, полотенца, резину, мячи, бодибары можно купить на маркетплейсах.
При покупке более сложного оборудования учитывайте не только стоимость закупки, но и возможность ремонта (ремонтопригодности в целом). Олег Рудаков советует заранее уточнить эти детали у потенциального поставщика. Официальный представитель не только гарантирует оригинальность оборудования (а значит — его безопасность), но и может провести ремонт, замену деталей. Неофициальные поставщики могут отказаться от дальнейшего обслуживания при возникновении проблем.
«Для нас самым сложным было определить, сколько и какой обуви нужно закупать, — рассказывает о нюансах покупки инвентаря Олег Рудаков. — Тренировки на сайкле проводятся в специальных ботинках. Каждая пара стоила 6 тысяч рублей, то есть тебе нужно купить 100 пар, чтобы в случае чего иметь еще запас каждого размера».
Шаг 5: нанимаем сотрудников
На старте важно нанять бухгалтера, маркетолога/SMM, администратора. Первые две функции могут быть на аутсорсе. Сегодня банки, в том числе Сбер, предлагают разные решения для ведения дел онлайн.
С тренерами можно работать по трудовому договору, договору ГПХ, самозанятости. Еще один формат — работать как с ИП: в этом случае сотрудник арендует площадку и оказывает вам услуги по проведению тренировок.
«Мы ищем специалистов по своим социальным сетям, — рассказывает Олег Рудаков. — Также у нас есть страничка на сайте вакансий, периодически нам пишут сами. Мы рассматриваем заявки и приглашаем наиболее успешных кандидатов».
Шаг 6: оформляем документы
Перед открытием нужно получить положительное заключение Службы пожарной безопасности и Роспотребнадзора, без которых работа студии незаконна. Заключение выдает сам орган или аккредитованная им частная организация.
Вот четыре ГОСТа, на которые стоит опираться при подготовке к проверкам:
- ГОСТ Р 56644-2015
- ГОСТ Р 57116-2016
- ГОСТ Р 57579-2017
- ГОСТ Р 57138-2016
Шаг 7: составляем расписание
Перед тем, как составлять расписание, посмотрите на популярные занятия у конкурентов и свою целевую аудиторию. Это позволит понять, что важно для аудитории.
Например, офисным сотрудникам интересно заниматься утром и вечером, мамам — днем. Можно строить расписание исходя из нагрузки: утром — занятия, которые позволяют проснуться и войти в режим дня, вечером — популярные форматы, а совсем поздние слоты отдать под расслабляющие практики.
Шаг 8: привлекаем клиентов
Начните рассказывать о студии и привлекать клиентов еще до ее открытия:
- заведите социальные сети и наполняйте их контентом
- сделайте одностраничный сайт, попросите оставить контакты взамен на скидку или бесплатное занятие
- пройдитесь по ближайшим офисам, узнайте, как сделать рассылку через чат ЖК
- свяжитесь с местными комьюнити по интересам — мамами, бегунами, предпринимателями, и сделайте для них специальное предложение
Часто до официального открытия клубы делают предпродажи по сниженной стоимости. Это позволяет заполнять студию на начальном этапе, но может сыграть злую шутку. Если клиента привлекает именно низкая цена, он не будет готов купить абонемент за полную стоимость.
«Для привлечения клиентов мы предлагали пробную тренировку бесплатно, — говорит Олег Рудаков. — Но это не работало: люди бронировали места в пиковое время и не приходили. Поэтому мы заменили бесплатное на большую скидку. Да, это дополнительные действия со стороны клиента, но при этом он с большей вероятностью дойдет до студии. После общения с клиенткой мы ввели льготную цену для трех занятий — это оптимальное число, когда человек понимает, подходит ему сайкл или нет».
Не забывайте про традиционное продвижение: социальные сети, реклама, поисковики, карты, кросс-промо с соседями.
