Для начала разберемся с терминологией. Что же такое сфера B2B?
«Би́знес для би́знеса» («B2B»). Т.е. вашей целевой аудиторий является юридическое лицо. Примеры B2B: оптовая продажа, маркетинговые услуги, производство мебели для директоров и т.д. На самом деле, практически любой продукт можно продавать в сегменте B2B, но в этом случае, подход к выстаиванию маркетинговой стратегии поменяется. Сегодня мы разберемся, чем отличается маркетинг в сегменте B2B от маркетинга в сегменте B2C.
1. Ограниченный спрос.
Очевидно, что предпринимателей меньше, чем физических лиц. именно поэтому в сегменте B2B меньше спрос. Важно понимать, что контракт с юридическим лицом может длиться годами. Именно поэтому вам необходимо сделать его вашим постоянным клиентом. Как правило, в данном сегменте проводится больше личных встреч с потенциальным клиентом, выделяется личный менеджер, подбираются индивидуальные условия (когда-нибудь попробуйте приехать в банк как юридическое лицо и вы поймете, разницу в отношении).
2. Долгий цикл принятия решения.
Еще один минус данного сегмента. Но этот минус компенсируется большими чеками или рекуррентными платежами.
Зная о долгом цикле принятия решения, мы можем правильно выстроить работу маркетологов и фин. отдела. Важно посчитать средний цикл сделки в вашей компании. Таким образом вы сможете влиять на процессы.
- Настроить ретаргетинг (догоняющую рекламу в интернете) с индивидуальным предложением.
- используйте CRM-маркетинг (рассылки, звонки, чат-боты)
- работайте с холодной и теплой базой.
- используйте инструмент "ловец-лидов". Таким образом вы сможете доставать контакты посетителей вашего сайта.
- прогревайте вашего потенциального клиента с помощью информационной рассылки на которую он дал согласие. Ваша задача выявить проблему клиента и помочь ее решить с помощью рассылки.
Пример: школа ораторского мастерства для директоров.
Проблема: неуверенность в себе.
Решение: практические задания для решение данной проблемы.
Какие рекламные каналы подходят больше?
Лучше всего тестировать все возможные каналы. Так как сфера B2B достаточно разнообразна, сложно обобщить.
Но если нам приходится обобщать, то как правило для данного сегмента лучше работает контекстная реклама, SEO-оптимизация, видеоконтент и CRM-маркетинг.
Из офлайн каналов: холодные звонки, личные встречи, event-маркетинг, выставки и презентации, нетворкинг, сарафанное радио.
Что важно сделать при первом взаимодействии с потенциальным клиентом?
1. Вам необходимо продемонстрировать свою экспертность. Помогите решить часть проблемы клиента бесплатно. Это добавит вам несколько балов в копилочку и увеличит вероятность продажи. Например: Вы занимаетесь настройкой контекстной рекламы. Покажите клиенту спрос и на месте рассчитайте рентабельность рекламы.
2. Дайте клиенту что-то ценное. Можно оставить пробники вашего товара или предложить вашу услугу по себестоимости на 1 месяц. Этот вариант вам подойдет, если у вас есть рекуррентные платежи и качество продукта на высоком уровне.
3. Работайте над сервисом. Всегда приятно получить от компании презент в виде фирменного блокнота и ручки. Для предпринимателя это всегда кстати.
И благодаря этим атрибутам вас точно не забудут.
Работайте над репутацией в интернете.
Просите написать отзывы ваших клиентов, не забудьте отвечать на все отзывы и также, следите за появление плохих отзывов. Плохие отзывы это не страшно. Страшно, когда все отзывы плохие. Большое количество отзывов поможет вашей компании выйти в ТОП выдачи поисковиков.
Хотите увеличить количество клиентов в вашем бизнесе?
Записывайтесь на курс:
Курс по интернет-маркетингу
Также, мы можем сделать бесплатный аудит маркетинга вашей компании.
Читайте также:
Сколько зарабатывают интернет-маркетологи
Должен ли руководитель компании разбираться в интернет-маркетинге Маркетинг салона-красоты
Маркетинг в сфере услуг
Маркетинг в B2B сфере
Маркетинг в сфере образования
Маркетинг в медицине
Маркетинг в недвижимости
Полезные телеграм-каналы про маркетинг