Я неоднократно уже писал о том, что заниматься надо тем, что любишь и понимаешь. Но даже в этом случае, надо очень осторожно предлагать свою любовь окружающим, чтобы она не превратилась в неразделенную.
Ниже я расскажу об одной маркетинговой акции авиакомпании "Сибирь", которая закончилась полным фиаско, по крайней мере, по отношению к первоначальным планам.
В августе 1998 года в Москву с концертом прилетела легендарная группа The Rolling Stones. Это было достаточно знаменательное событие, о котором говорили по центральным ТВ-каналам и писали в печатных изданиях.
Этим решили воспользоваться маркетологи авиакомпании и с помощью этого события впрямую повысить продажи.
Тут надо уточнить, что это была доисторическая эпоха, когда интернет только начинал появляться в России, а всяких социальных сетей, типа Фейсбука и Однокласников, ещё и в помине не было. Мобильные телефоны и те, были совсем у небольшой группы населения и были признаком некой элитарности.
То есть, никаких доступных по времени и по деньгам средств маркетиговой аналитики вообще не было.
И чтобы понять, насколько то или иное предложение интересно широким массам населения, нужно было или заказывать долгие и дорогие офлайн маркетинговые исследования или руководствоваться собственными представлениями о значимости и интересности того или иного события и экстраполировать эти представление на остальное население.
Идея была в следующем
Руководствуясь собственными представлениями о значимости события, и что любой "нормальный" человек обязательно захочет слетать на концерт The Rolling Stones, было предложено выкупить достаточное значительное количество билетов на концерт в СК "Лужники", и ПРОДАВАТЬ их в кассах авиакомпании.
Но так как концерт проходил в Москве, вроде бы, вполне логично, продавать их вместе с билетами авиакомпании на перелет в Москву. Иначе как бы покупатель билета на концерт попал на него?))
Вот вам и прямое повышение продаж и косвенное, через медийный эффект.
Более того, даже планировалось сделать/выделить отдельный специальный рейс на концерт, чтобы все фанаты с кричалками и пищалками полетели на концерт.
Но значимость концерта The Rolling Stones для российского обывателя была оценена неправильно.
Люди не были готовы не только покупать авиабилеты ради билета на концерт, но даже просто билеты на концерт.
И после того как продажи "не пошли", билеты стали продавать всем желающим.
А когда стало понятно, что к дате концерта билеты не будут реализованы полностью, а после они вообще никому не нужны, их стали просто БЕСПЛАТНО раздавать всем, кто покупал билет на рейс авиакомпании в Москву.
На этом примере хорошо видно, что даже если что-то вам сильно нравится, и вы в этом хорошо разбираетесь, пытаться построить на основе этого бизнес нужно с осторожностью, проверяя сколько людей разделяет ваш интерес и сколько своих денег они готовы на этот интерес тратить.
Кстати, организаторы концерта тоже "пролетели", правда уже по совсем не зависящих от них причин - разразился дефолт августа 1998 года. Билеты продавались в рублях, а расходы были в валюте.
Это я всё к чему? Например, к тому, что прежде чем чем-то начинать торговать на Вайлбериз, нужно узнать, нужно ли это вообще кому-то, если нужно то по каким ценам, и сколько всего людей готовы купить "это".
В отличие от описанных выше событий четверти вековой давности, сейчас есть куча цифровых аналитических возможностей, для оценки коммерческих перспектив той или иной идеи.
Более того, для маркетплейсов есть специализированные аналитические сервисы.
Мы пользуемся MPSTATS. Это очень многогранный и многопрофильный сервис, который идёт к тому, чтобы полностью закрыть все потребности.
В частности, этот сервис позволяет оценить насколько люди готовы потратить на тут или иную сумму, сколько таких людей и какая будет суммарная выручка, при той или иной стоимости покупки.
Я уже начинал рассказывать как использовать MPSTATS для выбора товара, для торговли на ВБ.
В следующих статьях я расскажу о дальнейших шагах.
Если бы у маркетологов авиакомпании Сибирь был подобный инструмент четверть века назад, думаю история была бы совсем другая.
Впрочем, эта история дает и другой урок.
Эта авиакомпания не боялась экспериментировать и, наверное, и это тоже позволило ей остаться "в воздухе", в прямом и переносном смысле этого слова, при том, что другие авиакомпании давно "приземлились". Кто-нибудь еще помнит, например, о первой частной авиакомпании России "Трансаэро" или "Внучки" ("Внуковские авиалинии)"?))
Алексей
