"Частник лицо непредсказуемое.. Удивительно, но проверенный многократно факт - если вы приехали к продавцу автомобиля и после осмотра решили его приобрести, то это ещё не значит, что машину вам ещё продадут. Ну что, очередные истории про частников? Совсем свежие - им буквально несколько дней. Ранее я уже писал занимательные посты о некоторых продавцах автомобилей. Например пост раз: Наброски будней автоподборщика. #10 И пост номер два: Наброски будней автоподборщика. #6 Пришла очередь и до следующей части баек..
За годы нашей работы мы многократно сталкивались с таким явлением, которое дальше я стал называть "моментом принятия решения". Возможно в первый раз оно нас удивило. А вот когда встреча с ним встала на поток - просто пришло понимание, что это часть человеческой психологии. И приведу один из многочисленных примеров. Пару дней назад выехал на разовый осмотр для клиента. Автомобиль продавался собственником более полугода. Почему? Просто это был не особо ликвидный кроссовер с пробегом в 200+ тысяч. Периодически его владелец встречал потенциальных покупателей, показывал свою машину, обсуждал цену и рассказывал все истории его ремонтов и обслуживания. Приезжали на осмотр и подборщики. Но по разным причинам так к финишной прямой до сделки не доходило. Продавец всё ездил на своём авто, иногда его ремонтировал и вновь обновлял объявление со свежими фото. До моего приезда.. Отдаю должное - продавец дал полностью осмотреть машину и подробно рассказал обо всём, что со своим авто он делал. Принёс пачку заказ-нарядов. Кроссовер был далёк от идеала, на нём висел ещё и запрет регистрационных действий из-за вовремя неоплаченного штрафа. Но при этом их было мало на вторичке в его невысокую стоимость. И ни по технике, ни по кузову чего-то явно криминального не обнаружено. Да, куча окрасов, но все по косметике. Есть нарекания по технике, но всё мелочи, ничего существенного. И клиент по итогу отчёта и после небольшого торга принимает решение его забрать. Даже с запретом, так как штраф всего один и небольшой. Договаривается с продавцом о времени сделки. Это же удача для владельца авто с подобными "нюансами" и тут по логике надо всеми силами стараться не упустить продажу своего "якоря". И вот как раз в день сделки продавец отказывается от продажи и снимает объявление. Он продавал машину более полугода, раз за разом показывал покупателям. И найдя его спустя столь долгое время - тут же отказался отдать машину. Но почему? Тут мы подходим к моменту принятия решения. Человек может месяцами идти по дороге продажи своего автомобиля. Активно участвовать в этом процессе. Но вот ровно до той самой точки, когда автомобиль уже нужно отдать. И в этом моменте его клинит. Приходит мысль -А что дальше за этой чертой?" Он часто представлял себе этот момент, но как-то виртуально. Эта точка была где-то там, в завтрашнем дне. И никак не вот здесь и сейчас. И оценивая нашу практику из многих тысяч осмотренных авто - реально есть небольшой процент собственников, которые на этой точке сдают назад. И не продают машину. Объясняют по разному, но суть одна. Пока они моделируют продажу где-то в завтрашнем дне - они естественно горят желанием продать авто и купить другой. Или вложить вырученные деньги во что-то иное. Но как только они доходят до точки принятия решения, за которой из их жизни привычный авто исчезает навсегда - шаг вперёд сделать крайне тяжело. И совсем не потому, что их с машиной что-то там связывает. В этих случаях само решение расстаться принимается долго, но окончательно в момент старта продажи. Но есть и ещё одна причина иногда встречающегося отказа. Я давно эту однотипную реакцию видел на сделках.
Когда продавец как раз хочет расстаться со своей "ласточкой". Но перед продажей машины у него появляется беспокойство. Он понимает, что живёт в очень непростом мире, где царит обман и мошенники. Особенно за просмотром роликов на Youtube различных блогеров. Везде развод, куча перекупов и вообще бандитов. А чем ближе момент сделки - тем беспокойство всё больше усиливается. И вот в день возможной сделки он ловит клин. Есть сейчас у моего коллеги подбор Французов. В один из дней он и приезжает к частнику на осмотр вполне себе приличного Ситроена. После получения подробного отчёта клиент готов его приобрести хоть на следующий день и предлагает уже более детально с продавцом проговорить место и время нашей следующей встречи. Но вот как только продавец услышал пугающие для него слова "заключить договор купли-продажи" и вопросы в стиле "лучше безналом по карте или наличкой" - он моментально в несколько секунд ловит клин. И полностью прекращает любое общение с коллегой. Он понимает, что его где-то хотят обмануть. Но совершенно не понимает где именно и дальше домысливая про себя страшилки его клинит всё сильнее. Дело было уже вечером и финальный разговор решили отложить до утра. Ну мало ли вдруг они недопоняли друг друга. Утром уже я решил продавца набрать. Вроде как утро вечера мудренее. И представился клиентом: -Доброе утро! Я как раз тот самый заказчик, который вчера послал к вам на осмотр подборщика. Уделите мне буквально одну минуту. Тут дело в том, что мне кажется этот подборщик меня самым бессовестным образом обманывает. Потому как я сразу дал согласие на покупку вашего авто. Но подборщик сказал, что вы без особых причин буквально в минуту отказались от продажи. Мне лично в это просто не верится! Так ли это?" И тут продавец начал рассказывать... Как ему бессовестный подборщик предложил заключить на сделке договор купли-продажи с каким-то ещё актом приёма-передачи. И что-то странное по самой оплате, нал или карта. Это же развод!! Тут я начал понимать, что и утро не особо помогло. -Я уже не настаиваю на сделке, но расскажите мне вот о чём. Вы выставили машину в продажу и прекрасно понимали, что в какой-то момент времени появится покупатель. Вы как сами видели продажу своего авто? Каким образом? - "Ну в МРЭО... - "Хорошо, без проблем мы приедем в любое МРЭО. Но ведь там точно так же нужно будет заключать договор. МРЭО лишь просто регистрирует машины и никаким образом не относится к договорам, они их не делают. Так вот возвращаясь к договорам - где бы вы хотели его сделать? Мы можем сами его при вас составить или в вагончике при МРЭО. - "Я не буду никаких договоров составлять и писать при посторонних лицах, которые не являются покупателями!" -А в чём разница? Подписываем его ведь только лишь мы? Ну представьте себе, что к примеру вы приехали с супругой, а я отказываюсь из-за этого покупать у вас авто. Ведь абсурдно же!" Разговор в таком стиле плавно переходит к ещё одному беспокоящему продавца фактору в виде оплаты. А точнее предложенному ему двух видов оплаты. -Вот смотрите - есть же разные люди. Например мне, если б я продавал свою машину, удобней был перевод на карту. Мне не надо проверять наличку на подлинность и её с собой носить. А есть много людей, кому удобней как раз наличка, чтоб лишний раз на карту ничего не закидывать. Да и есть люди, у которых может вообще не быть банковских карт. Поэтому вот тот самый подборщик и решил уточнить такой момент. И всё, не более того! Хотите на карту - переведём. Хотите наличкой - заедем в банк, снимем и приедем с привычным налом. " В ходе нашего диалога чувствую - хоть и чуть-чуть понимает доводы продавец, но его всё равно беспокоят сомнения. Вот видит он где-то подвох и всё. При этом логично свои же пожелания огласить так же не может. Разговор заканчивается ничем. А ещё через некоторое время продавец снимает Ситроен с продажи. Видимо чтоб его точно не кинули покупатели. И буквально через пару часов смотрю в рамках разового осмотра вместе с клиентом ещё одного Француза. На этот раз микроавтобус Пежо. Машина крупная и я мысленно приготовился к долгому осмотру. Но он был завершён за пять минут...
Завершился в тот самый момент, когда я начал смотреть кузов и показал клиенту пару окрасов. Реакция продавца удивила нас обоих... -Я знаю зачем вы этого подборщика наняли! Вы со мной торговаться хотите! Вы хотите меня ломать по цене с его помощью! Всё! Осмотр закончен!" Ох ты ж блин.. А я ведь даже не знал примерный ценник Пежо, это же разовый осмотр. Здесь основная задача дать клиенту полный и главное объективный отчёт по состоянию машины и оценить возможные для него риски. Некоторое время назад увидел объявление о продаже Логана примерно за половину стоимости. В описании была указана причина - нужен ремонт или замена двигателя. Машина простая и почему бы мне не попробовать двигатель сделать? Звоню продавцу в ходе беседы задаю вполне логичный вопрос: -А что именно с двигателем? Просто для понимания объёма предстоящих работ. И вот тут срабатывает некий внутренний триггер и человек ловит клин: - "Я не буду двигаться по цене!! Цена без торга!!" У человека реально начинается истерика и он вот-вот сбросит звонок.. -Вас как вы говорили зовут? Всё хорошо.. Меня кстати Антон.. Просто выдыхаем и даём мне ещё полминуты, это совсем немного. В моей фразе "что с двигателем" нет ни единого слова, даже намёка про цену. Она и так небольшая, именно поэтому я вас и набрал. Вы согласны со мной..?" Долгая пауза. Человек реально выдохнул и его отпустило. Но увы, с Пежо так не вышло. Никакие доводы ни с моей стороны, ни со стороны кстати очень вежливого клиента нам не помогли. Продавец закрыл машину со словами: -Хотите - смотрите так!" Развернулся и ушёл прочь по-английски. Человеческая психология удивительная штука.... Как и обычно, с вами был Антон, странная питерская компания и до новых встреч! По давней традиции - первым комментом оставлю ссылку на нашу группу ВКонтакте.
