Есть люди, которые знают, как решить свои проблемы, есть такие, которые не знают. А кто-то даже не подозревает, что у него проблемы. Но все они — ваши потенциальные клиенты, и, чтобы продать свой продукт, вам нужно наладить контакт с каждым.
1. У меня есть проблема, но я не знаю, как ее решить
Эти клиенты говорят только о том, что у них «болит»: «Люди заходят на мой сайт, но ничего не покупают». Чтобы решить свою проблему, они читают статьи о привлечении клиентов, посещают семинары на тему «Как покорить клиентов», просят советы, как расширить бизнес.
Когда вы разрабатываете маркетинговые ходы для этой категории клиентов, помните о косвенных конкурентах. Все они могут предлагать одно и то же, например повысить конверсии. И в таком случае маркетологам необходимо занять позицию просветителей и доходчиво объяснить клиентам, почему именно ваш продукт с наибольшей вероятностью решит их проблемы.
2. Я знаю о своей проблеме и представляю, в какой области лежит ее решение
Эти клиенты уже сделали какие-то выводы о своей проблеме. Они думают, что знают, какого типа продукт им нужен: «Мне необходим инструмент, позволяющий эффективно общаться с клиентами». Такие клиенты ищут «инструменты для живого общения»; читают статьи в духе «Топ-5 продуктов, обеспечивающих живое общение»; спрашивают у друзей, какими инструментами пользуются они.
В данном случае вам стоит добиться, чтобы клиенты предпочли ваш продукт остальным, убедив их, что он лучший в своей категории. Либо актуализировать бренд, создав новую категорию, в которой вы единственный игрок.
3. Я знаю о проблеме и как ее решить, заменив продукт, которым пользуюсь
Счастливые клиенты ничего не ищут, а если вдруг по каким-то причинам начинают искать «альтернативу продукту X», они хотят получить лучшую версию того, что имеют сегодня («Мне нужно что-то быстрее/дешевле, чем то, что у меня есть сейчас».). При этом могут сами же медлить с переходом на ваш продукт. Все дело в инерции, одолеть которую способна грамотная реклама.
Люди настолько привыкают к определенным продуктам, что готовы долгое время терпеть их недостатки.
Большинство компаний пытаются мотивировать потенциальных клиентов переключиться на их продукт с помощью более удачного дизайна или большего количества доп. опций. Это влияет исключительно на свойства продукта, но дело не только в них.
По данным маркетологов из The Rewired Group, при переключении клиентов с одного продукта на другой работают четыре силы. Две — на пользу тому, кто предлагает новый продукт, две — против:
- Проблемы с текущим продуктом.
- Привлекательность нового продукта.
- Тревога и неопределенность, связанные с грядущими изменениями.
- Существующие привычки и пристрастия.
Понравилась статья? Читайте больше на "Мегаплан".