Почему мы покупаем у того, кто нам нравится, даже если это невыгодно?
Вы замечали, что:
- У продавца, который сделал вам комплимент, хочется купить, даже если дороже
- Некоторые коллеги получают повышение быстрее "более умных"
- В соцсети мы подписываемся на тех, кто ближе нам по духу
Это не магия, а принцип благорасположения, пятый инструмент из "Психологии влияния" Чалдини, про который я расскажу. Давайте разберемся, как он работает и где его используют
Что такое благорасположение?
Мало кто удивится, что мы охотнее удовлетворяем просьбы тех, кого знаем или кто вызывает симпатию. Однако удивительно, что это простое правило самыми разными способами используют абсолютно незнакомые нам люди, чтобы с его помощью заставить нас выполнить их просьбы
В ходе федеральных выборов, проходивших в Канаде, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные
Мы автоматически приписываем людям с приятной внешностью, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Принцип "красивое означает прекрасное", порою пугает. Например, при приеме на работу, во время смоделированных собеседований, работодатели чаще обращали внимание на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки (рекрутеры, конечно же, утверждали обратное)
Машины, в рекламе которых использовались леди модельной внешности, стали лучше продаваться и покупатели приписывали им улучшенные технические характеристики, что, конечно же, не соответствовало действительности
Суть принципа благорасположения - мы охотнее соглашаемся с теми, кто нам симпатичен. Даже в суде, присяжные чаще оправдывали симпатичных подсудимых, при одинаковых уликах (конкретное исследование из первоисточника). С физическими признаками разобрались, а какие еще механизмы задействуются?
Как это работает?
Будет проще рассмотреть каждый механизм отдельно:
- Сходство
Нам нравятся люди, похожие на нас. Это может быть схожесть интересов, мнений, стиля. Большое влияние оказывает одежда:
В ходе исследования, группа просила у прохожих 10 центов, чтобы позвонить по телефону. Когда экспериментатор был одет также, как и человек напротив, просьбы удовлетворялось в двух из трех случаев. В ином случае - меньше половины.
Продавцы машин, изучая старый автомобиль, цепляются за детали и тщательно их изучают, если в вашем багажнике лежат туристические палатки, они заявят, что им тоже нравится ходить в походы, найдут удочки - станут любителями рыбалки. На курсах продаж учат "зеркально отражать позу клиента" Смоделируйте ситуацию: в незнакомой стране вы больше доверитесь русскоговорящему или иностранцу?
- Похвалы
Лесть - мощное оружие. Один актер в шутку рассказал, как его жена обманным путем женила его на себе: "Она сказала, что я ей нравлюсь". Хотя, конечно, у нашей доверчивости есть пределы - но мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже когда похвала явно фальшива
- Контакты и взаимодействия
Возьмите свою фотографию и ее отзеркаленную версию. Покажите их другу и предложите выбор - какая лучше? Товарищ выберет "правильную" версию, а вы зеркальную, но почему? Вы оба будете реагировать положительно на знакомое лицо
Знакомство играет важную роль, при решении разных вопросов. Мы отдадим предпочтение кому-либо, лишь потому, что его имя и фамилия кажется нам знакомым. Даже выбирая фильм, посмотрев пул актеров, мы склоняемся к варианту, где видим знакомые имена
- Ассоциации
В США внедрена методика "ланчевых переговоров", даже на приеме у президента. Во время еды, проще принять позитивное решение и расположить собеседника, тк работает приятная ассоциация. Вспомним знаменитого русского ученого Павлова? Он доказал, что можно выработать рефлекс слюноотделения на вещи, не связанные с едой.
Ведущий прогноза погоды получал множества негативных писем, после дождя, но почему? Неужели он управляет тучами? Нет, но сознание людей невольно ассоциирует его с непогодой. Что делали с гонцами в древности, которые приносили плохие вести?
Где нас "разводят" через симпатию?
Разобравшись "как", нетрудно догадаться "где", правда? Давайте кратко пробежимся по паре кейсов:
- Продажи и маркетинг
"Девушка, вы так хорошо выглядите" - потом продавец предлагает вам купить. Многие показывают знаменитостей в рекламе - это просто комбо. Они хорошо выглядят, знакомы нам, ассоциируются с любимыми кинокартинами. Вспомните рекламу множества банков, кто их представляет?
- Реферальная программа
Данный пункт должен входить в предыдущий блок, но хотелось его выделить отдельно. Акция "Приведи друга" настолько эффективна, потому что мы верим приятелям. Продавцы пытаются убедить порекомендовать товар знакомым или узнать их контакты через вас, чтобы сделать продажу от вашего имени
- Переговоры
"Я тоже, как и вы, ненавижу бумажную работу" - фраза, после которой можно подписать договор не глядя! Зацепившись за факт схожести, например, человек напротив - ваш земляк, другая сторона значительно увеличивает вероятность заключения сделки. А почему многие переговоры ведутся за ужином? Вспомним "ланчевую методику" выше?
- "Хороший/плохой коп"
Знаменитый прием - вершина принципа благорасположения. На контрасте с негативом, мы начинаем слепо верить "спасателю". Если вам сообщат плохую новость, но потом появится человек, который пообещает исправить положение, то вы "поведетесь". К сожалению, данный принцип сейчас используют телефонные мошенники, БУДЬТЕ БДИТЕЛЬНЫ! Когда вам звонят из "гос. структур", а потом "менеджер Госуслуг", который "хочет" помочь - не верьте никому!
Как сказать "нет"
Мы подсознательно не можем полностью исключить влияние данного принципа. Однако, возможно ограничить его. Задавайтесь вопросом: "Не вызывает ли у меня этот "товарищ" больше симпатии, чем надо? Чего он пытается добиться?" Разделяйте чувства и факты:
- Осознайте: "Мне приятен этот человек"
- Спросите: "Насколько его предложение действительно выгодно?"
- Проверьте: "Купил бы я это у другого продавца? Бармен симпатичный, но 1500р за коктейль - это разумно?"
Симпатия - это валюта, которая не падает в цене. Это была пятая статья из цикла "Психологии влияния" и если она вам "зашла", не забудь подписаться на канал, чтобы не пропустить следующую статью цикла. Без преувеличения, могу уже назвать свой начинающий канал хорошей базой знаний, где вам расскажут интересно и простым языком сложные вещи. Заходите и изучайте!
Ссылка на предыдущую статью: "Почему мы верим толпе и как этим пользуются?" https://dzen.ru/a/aDi-rPS32E32aiNs
