Там где все думают одинаково, особо никто не думает
"Все так делают!" - фраза, которая управляет вашими решениями. Вы когда нибудь:
- Выбирали ресторан по количеству человек в очереди?
- Смотрели сериал, который форсится во всех соцсетях?
- Смеялись над шуткой, только после того, как все остальные засмеялись?
Это социальное доказательство - психологический принцип, заставляющий нас копировать поведение окружающих, даже если мы этого не осознаем. И им умело пользуются другие. Как это работает, где скрывается и как не стать его жертвой? Давайте разбираться вместе! Все процессы были подробно расписаны в "Психологии влияния" Чалдини и это уже четвертая статья из данной серии (ссылки будут ниже).
Что такое социальное доказательство?
Кому-то вообще нравится записанный смех из комедий нулевых годов? Могу поспорить, большинство ответит отрицательно. Но почему же его так активно использовали "телевизионщики"?
Ответ прост: они знают о результатах проводимых исследований, в которых было выявлено, что использование фальшивого смеха, при показе любой юмористической программы, подталкивает аудиторию смеяться дольше и чаще. Причем, наибольший эффект проявляется, когда шутки далеко неостроумны. Сейчас, кстати, стараются использовать живой смех, так как данная тема не нова, но принцип действия остается таким же.
Мы настолько рефлекторно и бездумно реагируем на социальное доказательство, что наш мозг можно одурачить даже такой явной фальшью.
Социальное доказательство - это когда мы определяем то, что правильно для нас, узнавая о том, что правильно для других людей. Зачастую, данный принцип работает хорошо, мы реже ошибаемся, когда поступаем как большинство, но здесь кроется и главная слабость, делающая нас уязвимыми для нападений спекулянтов
Принцип был известен издавно, в толпе часто можно встретить засланных провокаторов или просто массовку, ещё у Цезаря был собственный "отдел крикунов", что переняли многие другие правители из разных эпох и пользуются до сих пор. В одной известной фирме, продавцам-стажерам в мануале прописано, как совет: "Поскольку 95% людей по своей природе - подражатели и только 5% - инициаторы, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им привести"
Почему это так сильно работает:
- Эволюция. В древности, следование за группой повышало шансы на выживание
- Неуверенность. Мы часто сталкиваемся с незнакомыми ранее ситуациями и это нормально. И где же нам искать подсказки, как не в действиях других?
- Автоматизмы и особенности мозга. Подробно, данный вопрос был расписан в первой статье цикла, можете ознакомиться по ссылке внизу, (главное не забудьте подписаться на канал) немного повторюсь - мозг ленив и экономит свой силы, отдавая многие процессы на "аутсорс" и доверяя выработанным автоматизмам.
Интересное исследование: маленьким детям, которые раньше страшно боялись собак, показывали видео, где другие дети весело играют с песиком по 20 минут в день. И уже через 4 дня, 67% детей сам пожелал того же!
"Подсмотрев у соседа по парте"
Важно уточнить ограничение принципа социального доказательства - мы ориентируемся на действия других, когда мы считаем этих других похожими на нас. Это называется подобием и если вы взглянете на примеры выше, то найдете подтверждение данного тезиса. Мальчик вряд ли захочет играть с собакой, если увидит, как это делает взрослый, но если такой же ребенок весело резвится в четвероногим другом, то... Я думаю, вы поняли суть, точно также, в пух и прах проигрывают брокеры на бирже, наблюдая как другие "мальчики играют с собакой".
Именно поэтому, продавцы заказывают отзывы на маркетплейсах от обычных пользователей или пытаются максимально "очеловечить" их. Всем известно выражение - "человек из народа" и такой образ очень притягателен для избирателей. Основа любого маркетинга - выделить целевую аудиторию продукта и все из-за принципа подобия!
Где вас "водят за нос" с помощью социального доказательства?
Мы уже разобрали пример с записанным смехом на телевидении, а где еще используют принцип социального доказательства?
- Маркетинг и продажи
Что, на самом деле, делает Кока-колу такой вкусной? Миллионы, которые ее пьют или некий "секретный" ингредиент? Я считаю, что социальное доказательство и есть - тот самый таинственный компонент, который хранится в сейфе у владельцев корпорации. Отсюда, лидеры рынка становятся лишь сильнее! То что выбирают миллионы, выберем и мы. Отзывы также сильно влияют на наш выбор, 93% покупателей проверяют их и даже 1 негативный снижает доверие, в среднем, на 30%. Также стоит вспомнить про практику фейковых очередей и у меня есть пример из личной жизни:
Один мой товарищ играл в переходах, во времена учебы. Играл достаточно талантливо, но денег это приносило мало. Однажды, он попросил меня подыграть ему, я просто закинул ему сотню в шляпу и что вы думаете? Эффект был поражающий, за час он заработал, почти как за предыдущий день. Так, автор невольно познал мощь принципа социального доказательства!
- Соцсети и медиа
Соцсети правят современным сознанием. Если вы увидите пост с 1000+ лайками, то он вам интуитивно покажется ценнее, даже если материал будет посредственный. Давайте также вспомним про вирусные тренды, когда каждый в сети повторяет за другим - это чистое социальное доказательство
- Повседневная жизнь
Очень пугающий и мрачный факт - в экстренной ситуации люди реже помогают, если присутствуют остальные. Кажется, что кто-то другой поможет. Отсюда родился миф, что люди в городах черствые и равнодушные. Социальные исследования говорят, что, действительно, вам скорее всего помогут в деревне, чем в крупном мегаполисе, однако, это связано, исключительно, с принципом социального доказательства. С людьми все "ок", просто мы очень надеемся на других. Ну а самым ярким олицетворением принципа, в данном блоке, конечно же, является мода. Если большинство носит узкие джинсы, то их будут покупать еще больше
Как сказать "нет"?
Всегда стоит задаваться вопросом: "Что влияет на мое решение?" Осознанность - ключ к успеху, в борьбе с манипуляциями. Надеюсь, после прочтения статьи, вам станет проще их вычленять, дам три практичных совета:
- "Осознанный скептицизм"
Ищите разнообразие источников, если продукт только хвалят и отзывы кажутся фальшивыми, то это тревожный звоночек. Всегда проверяйте негативные отзывы на продукт. Никогда не следуйте за авторитетом, ваш любимый блогер может иметь коммерческий интерес, давая рекомендации.
- "Проверка на реализм"
Кто эти все? Присмотритесь к окружению, это точно простые пользователи? А может это 1000 ботов из 2000 пользователей? Задайтесь вопросом: "Почему я должен доверять именно этому мнению?
- "Правило 24 часов"
Избегайте импульсивных покупок. Спешка губительна. Берите "паузу", желательно, давать себе день на раздумья. Часто "стадное" желание проходит
Но помните, что социальное доказательство - как огонь: может согреть, а может и обжечь. Это важный автоматизм нашего мозга и он не всегда плох. Это была четвертая статья цикла "Психология влияния" и если она вам зашла - подписывайся на канал, чтобы не пропустить следующую. Без преувеличения, могу уже назвать свой начинающий канал хорошей базой знаний, где вам расскажут интересно и простым языком сложные вещи. Заходите и изучайте! Для общего понимания теории даю ссылку на первую статью: https://dzen.ru/a/aBzsNUGp8X12sbmS
Предыдущая статья цикла: "Принцип последовательности, почему вы не можете отказать?" https://dzen.ru/a/aC9sN8Tcp2PbG0aj