Клиент составляет мнение о вас в первые несколько секунд. Изменить его будет очень сложно. Поэтому стоит уделить максимум внимание этапу установления контакта.
Что отталкивает клиентов?
Никто не любит, когда их используют и когда что-то пытаются продать, под маской доброжелателя! Если вы думаете, что люди не видят ваши истинные мысли – ошибаетесь. Неискренность, наигранность видна сразу и это оттолкнёт моментально клиента от сотрудничества с вами.
Значит прежде, чем идти на переговоры необходимо изменить свои внутренние цели.
Стандартная цель переговоров – заключить контракт ( продать). Верно?
Эту цель в голове держат почти все менеджеры на переговорах и она часто является причиной неудач.
Заключить контракт - это основная цель, но невозможно её достигнуть не ставя подцели, которые шаг за шагом приведут к высоким продажам.
Нет доверие = нет сотрудничества
Доверие к вам и к вашей компании= сотрудничество
5 способов вызвать доверие в первые 30 секунд
1. УЛЫБКА
Улыбка сразу располагает к диалогу. Даже самый серьезный человек улыбнется вам в ответ. Главное – это искренность! Искренняя улыбка всегда вызывает симпатию у собеседника.
2. ОТКРЫТЫЕ ЖЕСТЫ
Открытые жесты располагают и вызывают доверие у собеседника.
3. ИНТОНАЦИЯ И ТЕМБР ГОЛОСА
Не говорите слишком громко и слишком тихо. Не стоит менять свой голос на более серьезный. Говорите спокойно, легко и с улыбкой на лице. В вашем голосе должна чувствоваться уверенность и доброжелательность.
4. ОСТАНОВИТЕСЬ НА ПАРУ СЕКУНД
Как только зайдете в кабинет либо переговорную - остановитесь на пару секунд. Поприветствуйте клиента стоя на одном месте. Так вас запомнит собеседник.
5. КОРОТКИЙ РАЗГОВОР НА ОТВЛЕЧЕННУЮ ТЕМУ
Предположим на улицы дождь и вы промокли. При встречи можно об этом сразу сказать, в легкой форме, с улыбкой. Такие разговоры сближают. А возможно вы очень долго добирались до клиента - расскажите об этом.
Расположите клиента к диалогу - поднимитесь на ступеньку выше к основной цели - заключения контракта!
Далее важно верно выявить потребность, слушать и анализировать все, что говорит клиент, презентовать продукт, закрыть все возражения и завершить переговоры с согласованием следующего шага.
Я - Ольга Ведерникова. Более 20 лет практики в продажах В2В. Более 14 лет управляю собственным офлайн бизнесом ( опт).
Делюсь практическим опытом, а не теорией из книг. Провела более 5000 переговоров. Имею огромное количество благодарственных писем.
Рада буду видеть вас в числе подписчиков!