Одна из самых частых ошибок в переговорах — попытка оправдаться — вы хотите заключить договор на ваших условиях, но вместо аргументов приводите оправдания. Некоторые даже пытаются назвать это «приемом», «манипуляцией». Но это тупик, который приведет к провалу переговоров.
Почему не нужно оправдываться
Как в наших глазах выглядит собеседник, который оправдывается? Скорее всего, как неубедительный, неуверенный в себе человек.
Он ведет себя так, будто загнан в угол или пойман на нечестности. Превращается в жертву обстоятельств. Теряет доверие людей, так как суетится и занимает позицию потерпевшего.
Проникнуться уважением к такому оппоненту сложно. Именно поэтому я почти на каждом мастер-классе говорю — не оправдывайтесь. Приводите убедительные аргументы.
Примеры обоснований
Давайте сравним 2 фразы об одном и том же:
- Понимаете, мы хотим поднять цены на 5%, вы же знаете, что курс валют сильно изменился. Так что войдите в наше положение, мы же не можем работать себе в убыток. У нас и так много кредитов.
- Ставим вас в известность, что мы поднимаем цены на 5%.
Думаю, не нужно объяснять, в какой фразе собеседник оправдывается. Однако, сказав вторую фразу, вы должны быть готовы к встречной просьбе: «Обоснуйте». В этом случае нужно привести четкие доводы, например: «Вот, смотрите, это динамика курса за 3 предыдущих месяца согласно данным Центробанка».
Продажа дивана
Мы с женой переезжали и решили продать диван. Покупатель предложил нам смешную цену, и я стал торговаться. Он отнекивался и, в конце концов, заявил: «Но у меня больше нет денег». Это было сказано так искренне, что моя супруга сжалилась: «Слушай, может быть, у него действительно больше нет денег?». Но я понимал, что это оправдание используется как манипуляция, давление на жалость. Нельзя вести торги себе в убыток. Поэтому ответил: «Я тоже не могу дарить большие деньги». То есть показал, что не испытываю к нему ни доверия, ни жалости.
История с диваном закончилась тем, что мы продали его по той цене, которую планировали, так как использовали аргументы. Показали динамику цен на вторичном рынке мебели, предложения конкурентов. Против таких доводов покупатели ничего не смогли противопоставить.
Друзья, никогда не ослабляйте свои позиции оправданиями. Говорите кратко и строго по делу. Приводите факты. Тогда ваше мнение будет иметь вес как в деловых переговорах, так и в бытовом общении.
Я провожу бесплатный мастер-класс «Влияй и убеждай. 5 способов убедить кого угодно в чем угодно». Вместе мы разбираем ситуации, чтобы научиться добиваться своего в разговоре с любым, даже самым несговорчивым собеседником.
Читайте еще: