Переговоры — как минимум две противоположные позиции, их может быть больше, если участвует несколько сторон. Можно ли добиться решения, которое устроит каждого? Обязательно постоянно идти на уступки, нет ли альтернативного решения? Рассказываю, как действовать и какое универсальное слово поможет вам на любых переговорах.
Почему нельзя просто уступать на переговорах
Неопытные переговорщики думают так: «Уступлю, тогда оппонент увидит, что я способен идти на компромисс. Он тоже согласится уступить».
На практике это не работает, а причины следующие:
- Готовность уступать воспринимается как слабость. Оппонент сразу превращается в хищника, готового напасть. Если кто-то демонстрирует подчиненную позицию, его надо продавливать.
- Уступающего воспринимают некомпетентным. Например, человек спрашивает цену на автомобиль. Машина стоит миллион. Просит уступить 200 тысяч. Продавец соглашается. Что подумает покупатель? Не о победе, а о том, что, автомобиль проблемный. Возможно, не работает коробка передач, двигатель, тормозная система. Поэтому продавец стремится быстрее от него избавиться.
- Уступки означают, что вы проигрываете. Задумайтесь, почему вам приходится отказываться от своих целей? Какой смысл переговоров, изначальная цель которых — прийти к взаимовыгодному согласию.
Частое возражение: если не уступать, то можно упереться в тупик. Оппонент не уступает. Вы не желаете сдаваться. Вырастает стена — ни туда, ни обратно.
Волшебное слово, которое поможет уступать без потерь
Простая уступка — готовность сдаться. Есть ли альтернативы, которые не будут восприниматься проигрышем? Да.
Делюсь волшебным словом. Оно простое, но эффективное. Звучит так: «Если».
«Если» превращает готовность уступить в намерение торговаться. Вы ничего не отдаете бесплатно, не показываете слабость. В примере с автомобилем: «Я готов уступить 200 тысяч, если оплатите прямо сейчас наличными». Эта просьба заставит покупателя напрячься. Может у него нет с собой миллиона. Зато вы превращаетесь из жертвы в достойного оппонента — торговца, который знает о своих желаниях и намерениях. Не собирается сдаваться и бездумно уступать. Еще несколько примеров:
- Я готов выйти в выходной, если вы заплатите мне втрое больше обычной ставки.
- Я составлю договор страховки, если вы оплатите дополнительно 5% от суммы сделки.
- Я согласен на зарплату в 100 тысяч, хотя изначально претендовал на 120, если позволите мне половину недели работать удаленно.
Так выиграет и оппонент — он получил уступку, о которой просил.
На моих бесплатных мастер-классах мы разбираем подобные ситуации и учимся убеждать кого угодно в чем угодно.
Читайте еще: