Составление сценария — распространенная ошибка даже опытных переговорщиков. Человек расписывает аргументы, выстраивает будущую беседу мысленно или в виде схемы. Определяет, когда и какие «карты выложить на стол». Но ведь оппонент не держит в голове чужой план. У него могут быть другие представления о том, как должны пройти переговоры. В результате начинается непродуктивное столкновение. Рассказываю стратегию, что делать, если переговоры пошли не по плану.
В чем ошибка переговоров по сценарию
План может записываться в виде тезисов:
- я привожу довод;
- оппонент отвечает так-то или так;
- я снова привожу аргумент, перекрывая возражение оппонента;
- он вновь отвечает;
- я закрываю следующее возражение, перехожу к новому аргументу.
По этому принципу выстроены многие скрипты в продажах. Например, сразу учат зазубривать ответ на возражение «дорого». Клиент внезапно заявляет не «дорого», а «почему так дешево, у вас, что, подделка?». Все, скрипт провалился. Надо выстраивать логику переговоров иначе.
Как организовать переговоры, чтобы не бояться незапланированных событий
Готовые схемы негибкие. Они подчиняются зацементированной логике. Проблема касается и скриптов. Лучше заменять схемы «дорожными картами». Вот как они работают:
- Проработать маршрут из точки А в точку Б. При этом, нет фиксированной дороги — пять поворотов налево и один направо. То есть если бы это была реальная дорога, то предоставлялась бы возможность проехать через один город, другой, переплыть речку и т.д.
- Сосредоточиться на плюсах и минусах. Морально подготовиться, что оппонент будет бить в последние. Приготовить возражения по поводу минусов вашего товара или услуги.
- Подобрать аргументы о плюсах. Не выкладывать их сразу по определенной схеме, а пользоваться, словно картами. В том числе козырными.
- Заранее определиться, какой нужен результат. Не формулировать его в конкретных суммах. Установить только планку «продать товар не дешевле такой-то суммы». Морально быть готовым к уступкам, в зависимости от того, как пойдут переговоры.
- Подготовить в голове образ финала. Вновь без конкретики, просто для себя понять, какую цель преследуете. Например, «меня взяли на работу» или «товар продан».
Только после этого можно продумать конкретные шаги. Но всегда должна оставаться возможность свернуть на «проселочную дорогу» или вовсе «пересесть на паром». Ведь не так важно, по какой тропинке или шоссе вы едете. Главное — оказаться в точке Б.
Я провожу бесплатный мастер-класс «Влияй и убеждай. 5 способов убедить кого угодно в чем угодно».
Мы разбираем рабочие техники, которые помогают влиять на решения клиентов, партнеров, коллег и побеждать в переговорах.
Читайте еще: