3 года назад этот человек (к сожалению) умер:
Этого парня звали Джозеф Сэмюэл Джирарди. И в нем не было ничего особенного. Тем не менее, Книга рекордов Гиннесса признала его лучшим продавцом всех времен.
Его работа? Продавец в автосалоне.
Его талант? Его клиенты не могли устоять перед ним.
Независимо от того, в какой компании он работал: каждый раз он неизменно был ЛУЧШИМ продавцом автомобилей.
Его коллеги начали задаваться вопросом:
- Он жульничал?
- Манипулировал ли он своими клиентами?
- Угрожал ли он им покупкой?
Никто не знал.
До того дня, когда...
Исследователь психологии Роберт Чалдини решил изучить, как Джозеф продавал. После нескольких недель исследований Роберт Чалдини сделал удивительное открытие:
Этот старый добрый Джозеф... был просто хорошим парнем.
Да, да. Это был его секрет. Он был таким в буквальном смысле... милый.
Люди покупали у него, потому что им нравился Джозеф.
Но Чалдини углубил свои исследования. И он нашел 3 детали, которые вызвали у Джозефа симпатию:
Он постоянно делал комплименты
Это один из самых недооцененных методов влияния. И все же это работает лучше, чем что-либо другое:
Джозеф часто делал искренние и хвалебные комплименты (не такие банальности, как: "Ты прекрасна"). Он находил то, что заинтересовало его клиента, и хвалил его за это
Он искал сходство с клиентами
Джозеф говорил непринужденно.
- О, тебе нравится плавать на каноэ? Я сделал это прошлым летом со своим сыном Эллиотом!
"Вашего сына зовут Эллиот? Как и мой папа, это весело!"
Это своего рода (очень) обыденные дискуссии, которые объединяют людей – нравится им это или нет.
Он обращал внимание
Один из самых безумных подвигов Джозефа:
Он разослал более 13 000 поздравительных открыток клиентам к праздникам. С надписью внутри: "Ты мой друг".
Ничего больше.
Сочувствие - это, пожалуй, высшая форма манипуляции. Тот, кого никто не видит. И все же она более могущественна и влиятельна, чем что-либо другое.
Потому что никто этого не замечает.
