Вчера мы сообщали о том, что «Атлант-М» начинает поставлять электромобили из Китая. Но это лишь одно из новых направлений, а на самом деле у холдинга сразу несколько интересных новостей. Сейчас расскажем про остальные.
Рынок меняется
– Рынок находится в трансформации, – констатирует исполнительный директор «Атлант-М» Сергей Самойло. – Он [рынок] вымывается, дефицит автомобилей сохраняется, мы видим, что много машин продано за пределы РБ, поток [поставок] не превышает потребление.
На вопрос о том, приняли ли в конечном счете покупатели резкий рост цен в 2022 году, Сергей Самойло замечает, что подорожание машин началось намного раньше. Так, с 2019 года по февраль 2022-го цены в среднем выросли на 122%, и это подорожание – от отпускных цен самих поставщиков, что было вызвано целым рядом причин, таких как дефицит, подорожание материалов и т.д. «В Европе, США автомобили тоже стали дороже. Это мировая тенденция. Подорожание касается не только РБ и РФ».
– Мы понимаем, что если на рынок придет некий продукт, то рост продаж будет взрывоподобным. Вопрос в том, что не все ожидания, не все потребительские сегменты закрываются, – отмечает директор по маркетингу «Атлант-М» Вера Кушнерова. При этом подразумевается сегмент В, который до 2022-го имел большую долю на рынке, но теперь заметно сократился. – Если мы привезем хороший продукт, мы уверены, что он быстро займет свою нишу (спойлер: спикеры дали понять, что работа над «хорошим предложением» в сегменте В ведется).
Собственно говоря, помимо роста цен одна из проблем рынка новых автомобилей – их недостаток, что связано с производственными возможностями и логистикой. Тем не менее поставки постепенно налаживаются. В пример приводится «перезапуск» Mazda, а еще дилеры Volkswagen ожидают партию Golf и Touareg…
На самом верху воронки
По мнению компании, в текущий момент, когда рынок серьезно трансформируется, когда старые игроки уходят и появляются новые, потребитель оказывается в неведении: он годами ездил на автомобиле какой-то марки и модели, но сейчас ее не находит или его не устраивают условия (например, цена). «Атлант-М» в данной ситуации видит себя экспертом и заявляет о том, что готов оказать помощь покупателю и провести его по рынку.
– Раньше было так: мы предполагали, что клиент идет к дилеру конкретной марки, и наша роль была подкрепляющей: если ты уже определился с брендом, мы – лучший дилер этой марки, – объясняет Вера Кушнерова. – Раньше мы работали на спросе, продавали конкретный бренд. А сейчас мы работает в самом верху воронки: человек только захотел найти автомобиль, а мы уже предлагаем из наличия, подбора, чтобы он сориентировался и сузил выбор до 3-5 позиций. Мы должны предложить выбор и помочь выбрать. При этом мы стремимся к тому, чтобы человек в любом центре, в одном окне мог получить расширенную консультацию, где ему могут рассказать про весь модельный ряд.
Со стороны выглядит так, что покупателя будут «брать тепленьким» на самых ранних подходах, выясняя его возможности и потребности и предлагая любые марки и модели из портфеля холдинга. В том числе и электромобили – про это направление мы уже рассказывали. Ну а для покупателя подержанных авто имеются свои предложения.
Теперь и автоподбор
– Эта услуга используется в РБ около двух лет. Мы ее не предлагали, потому что были другие цели и задачи. Но мы начали предлагать автоподбор, когда увидели заинтересованность со стороны покупателей, чтобы закрыть их потребности, – рассказывает директор коммерческого отделения «Атлант-М Автомобили с пробегом» Анатолий Буглак. – Мы немного расширили данную услугу. Она заключается не только в осмотре, проверке технического состояния и юридической чистоты автомобиля. Мы видим, что среди тех, кто к нам обращается, есть много неопределившихся людей. Мы помогаем им в этом, используя экспертизу. И затем уже помогаем найти подходящий под их запросы автомобиль.
По словам Анатолия Буглака, акцент делается на покупателях из Беларуси, впрочем, на долю заказчиков из России все равно приходится около 30%, и их потребности также не остаются без внимания. Им компания обещает решение вопросов с оплатой, минимизацию курсовых потерь и доставку в РФ.
Автомобили ищутся на территории Беларуси, но в сегменте B2B (то есть для заказчиков – юрлиц) возможен подбор автомобилей и в Европе.
Как это принято в сфере автоподбора, имеются различные по объему пакеты услуг, от разовых до комплекса «под ключ». Правда, у «Атлант-М» стоимость в среднем выше на 20%, что объясняется дополнительными услугами – выкупом и возможностью обмена (то, что обычные автоподборщики не предлагают).
Впрочем, есть и еще одно конкурентное преимущество. Мало того что акцент делается на машинах, поступающих дилерам по системе trade-in, есть еще и внутренние клиентские базы, а эти машины даже не попадают в объявления.
Само собой, у дилеров более широкие возможности по выяснению сервисной истории плюс возможности диагностики, так что возможностей для оказания качественной услуги достаточно.
И страховой агрегатор
Наконец, был представлен страховой агрегатор vedaem.by, который позволяет в онлайн-доступе рассчитать стоимость страхового тарифа и оформить страховку. Онлайн-калькулятор заявлен как уникальный: после ввода необходимых параметров программа выдает предложения ото всех страховых компаний. В данный момент предлагается удобное сравнение тарифов именно автомобильных видов страхования (ОСГО и КАСКО), а в будущим будут добавлены и другие виды страхования (например, по недвижимости и здоровью).
Наш вердикт
«Экспертность» и «ответственность» – это звучит красиво, особенно из уст маркетологов. Но суть вот в чем. На меняющемся рынке «Атлант-М» не желает быть наблюдателем, просто сохраняющим свои прежние наработки и активы. В ход идут все способы увеличить объемы продаж и предлагаемых услуг, от покупки автомобиля до его обслуживания и страхования.
Клиент «мнется», не зная, что ему выбрать? Пусть только подойдет ближе к любому из автоцентров – ему помогут определиться и предложат подходящие варианты, новые или б/у, ведь уже и автоподбор заработал. Не хватает денег – есть финансовые инструменты. Нужна страховка – имеется собственный агрегатор. Не хватает марок, официально представленных в стране, – можно заказать из Китая «электричку» или выбрать из тех, что есть в наличии.
«Мы не пытаемся во что бы то ни стало продать вам электромобиль – мы предлагаем выбор», – говорит Сергей Самойло. И он прав. Чем больше вариантов (товара или услуг), тем больше шансов получить клиента. Даже если рынок не тот что прежде, а шок от цен не проходит. Но только так и получается не просто держаться на плаву, но и развиваться.
Машины на разбор в базе объявлений Автобизнеса
