Юлий Минькин, директор по развитию проектного офиса
Когда компания только начинает свой путь, основатель или руководитель часто выполняет множество функций одновременно. Он и продает, и управляет, и даже иногда сам пишет код или ведет переговоры.
Но с ростом компании появляется соблазн разделить обязанности: нанять менеджеров, создать отделы, делегировать задачи. И это правильно. Однако здесь кроется одна ошибка: руководители начинают думать, что их задача — только управлять, а продажи — это задача отдела продаж.
На самом деле, руководитель — это не просто человек, который ставит задачи и контролирует их выполнение. Он — лицо компании. Его роль гораздо шире. Он должен быть вовлечен в процесс продаж, даже если напрямую не занимается этим. Почему? Потому что именно руководители формируют доверие к компании, её ценностям и продуктам.
Продажа — это не только про деньги
Когда мы говорим о продажах, многие представляют себе процесс заключения договоров и получения денег. Но на самом деле, продажа — это гораздо больше. Это передача ценностей, убеждение, создание доверия. И здесь руководители играют ключевую роль.
- Продажа идеологии. Руководители должны транслировать миссию и ценности компании. Это важно как для сотрудников, так и для клиентов. Когда руководитель говорит о том, во что верит компания, это вызывает доверие. Люди хотят работать с теми, кто разделяет их взгляды.
- Продажа культуры. Культура компании — это то, что отличает её от конкурентов. Руководители должны показывать, что их компания — это не просто место работы, а сообщество единомышленников.
- Продажа экспертизы. Руководители, особенно ТОП-уровня, часто являются экспертами в своей области. Их участие в переговорах или на мероприятиях добавляет весомости аргументам компании.
Руководитель тоже продаёт — и должен уметь это делать осознанно.
Если вы хотите научиться «продавать» стратегию, культуру и доверие — начните с системной подготовки.
На курсе «Школа руководителя проекта» вы:
• освоите инструменты позиционирования и презентации компании,
• разберётесь, как управлять переговорами и мотивацией команды,
• научитесь выстраивать коммуникацию с клиентами, партнёрами и собственным коллективом. Подробнее — на сайте.
А в программе «Школа проектного специалиста» (ступень «Системный аналитик») — прокачаете навыки логики, аргументации и смыслового перевода между бизнесом и исполнителями. Эти компетенции — фундамент любого руководителя, вовлечённого в продажи. Подробнее — на сайте.
Почему руководители должны участвовать в продажах?
- Доверие клиентов. Когда на встрече с клиентом присутствует не только менеджер по продажам, но и руководитель, это показывает серьезность намерений компании. Клиент чувствует, что его ценят, и это повышает шансы на успех.
- Понимание рынка. Руководители, которые участвуют в продажах, лучше понимают потребности клиентов. Это помогает им принимать более взвешенные решения и улучшать продукт.
- Мотивация команды. Когда руководитель активно участвует в процессе, это мотивирует сотрудников. Они видят, что продажи — это не просто задача отдела, а общая цель.
- Закрытие крупных сделок. Иногда для заключения договора нужно участие ТОП-менеджера. Его авторитет и экспертиза могут стать решающим фактором.
Где это проявляется?
- Мероприятия и конференции. Руководители должны быть активными участниками отраслевых событий. Это не только возможность найти новых клиентов, но и шанс укрепить бренд компании. Собирать контакты, общаться, делиться опытом — это тоже продажа.
- Встречи и переговоры. На ключевых встречах присутствие руководителя может значительно повысить шансы на успех. Да, это требует времени, но для крупных сделок это оправдано.
- Публичные выступления. Руководители должны быть лицом компании. Интервью, статьи, выступления на конференциях — всё это помогает привлекать новых клиентов и партнеров.
- Работа с командой. Руководители должны "продавать" идеи и стратегии своим сотрудникам. Если команда верит в то, что делает, это отражается на качестве работы и, в конечном итоге, на продажах.
Что мешает руководителям продавать?
- Нехватка времени. Руководители часто заняты операционными задачами и не могут уделять достаточно внимания продажам. Но здесь важно понять, что продажа — это не дополнительная нагрузка, а часть их работы.
- Страх неудачи. Некоторые руководители боятся участвовать в продажах, потому что не считают себя экспертами в этом. Но на самом деле их роль — не в том, чтобы быть лучшими продавцами, а в том, чтобы быть лицом компании.
- Непонимание важности. Некоторые до сих пор считают, что продажи — это задача отдела продаж. Но в современном бизнесе такое разделение уже не работает.
Как начать?
- Определить свою роль. Руководитель должен понять, как он может участвовать в продажах. Это может быть участие в переговорах, выступления на мероприятиях или просто общение с клиентами.
- Найти время. Да, это сложно, но необходимо. Даже если это будет всего несколько часов в неделю, это уже даст результат.
- Учиться. Продажи — это навык, который можно развивать. Руководители могут пройти обучение или просто пообщаться с опытными продавцами в своей компании.
- Быть искренним. Клиенты чувствуют, когда с ними говорят на равных, а не пытаются что-то впарить. Руководители должны быть искренними в своих намерениях.
Заключение
Руководители должны продавать. Это не значит, что они должны стать менеджерами по продажам. Это значит, что они должны быть вовлечены в процесс, быть лицом компании, транслировать её ценности и культуру. Продажа — это не только про деньги, это про доверие, экспертизу и отношения. И именно руководители могут сделать этот процесс максимально эффективным.
P.S. Если вы руководитель и до сих пор считаете, что продажи — это не ваше дело, подумайте еще раз. Возможно, именно ваше участие станет тем самым ключевым фактором, который приведет компанию к новым высотам.
Понравилась статья?
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
Подробнее о наших курсах — на сайте
